誰(shuí)是世界上最偉大的銷(xiāo)售員？吉尼斯世界紀(jì)錄大全給了我們一個(gè)答案：美國(guó)人喬•吉拉德連續(xù)12年蟬聯(lián)世界銷(xiāo)售第一的寶座。他所保持的世界汽車(chē)銷(xiāo)售紀(jì)錄——平均每天銷(xiāo)售6輛車(chē)，至今無(wú)人能夠超越。

　　一份普通的工作——銷(xiāo)售員，也可以做得如此卓越不凡。當(dāng)人們向喬•吉拉德請(qǐng)教成功銷(xiāo)售的秘訣時(shí)，他一語(yǔ)道破天機(jī)：“推銷(xiāo)的要點(diǎn)不是在推銷(xiāo)商品，而是在推銷(xiāo)自己。”

　　時(shí)至今日，幾乎所有的企業(yè)都認(rèn)同銷(xiāo)售人員對(duì)于組織所發(fā)揮的重要作用。但怎樣的銷(xiāo)售人員能夠給企業(yè)帶來(lái)最大的價(jià)值？

從業(yè)務(wù)代表到專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)的蛻變

　　業(yè)務(wù)代表和專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)最根本的區(qū)別就究竟在哪里？簡(jiǎn)而言之，業(yè)務(wù)員是賣(mài)“產(chǎn)品”的，而顧問(wèn)是賣(mài)“思想”的。讓我們用以下這個(gè)關(guān)系模型來(lái)進(jìn)一步解釋。
 

　　前三個(gè)銷(xiāo)售級(jí)別描繪了交易型銷(xiāo)售，以客戶(hù)需要什么，銷(xiāo)售員就提供什么的短期關(guān)系為特點(diǎn)。這種銷(xiāo)售以關(guān)系和諧、價(jià)格或產(chǎn)品特征為基礎(chǔ)。

1. “專(zhuān)業(yè)拜訪(fǎng)者”在人格個(gè)性或共同利益上表現(xiàn)成功，能與客戶(hù)形成有限的關(guān)系，但是這無(wú)法推動(dòng)未來(lái)銷(xiāo)售的長(zhǎng)期聯(lián)盟。

2. “價(jià)格銷(xiāo)售者”重視成本、交易以及報(bào)價(jià)。雖然能滿(mǎn)足客戶(hù)財(cái)務(wù)需求，但其很少可以滿(mǎn)足客戶(hù)的其他需要。他們強(qiáng)化客戶(hù)對(duì)其所銷(xiāo)售的產(chǎn)品或服務(wù)的商品感。

3. “產(chǎn)品銷(xiāo)售者”強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品或服務(wù)的特征，卻通常沒(méi)有將其與客戶(hù)的主要問(wèn)題聯(lián)系起來(lái)。這種“關(guān)注特征”的方法以提供技術(shù)信息見(jiàn)長(zhǎng)，但卻無(wú)法明示出客戶(hù)的利益。

“銷(xiāo)售分水嶺”之后的四個(gè)等級(jí)代表了顧問(wèn)型關(guān)系，它們被定義為主動(dòng)而深入的關(guān)系。

4. “滿(mǎn)足需求的銷(xiāo)售者”創(chuàng)建一種互利的關(guān)系，揭示客戶(hù)的關(guān)鍵需求，并針對(duì)每個(gè)客戶(hù)的情況提出有針對(duì)性的解決方案。

5. “足智多謀的專(zhuān)家”適用于利用深入的產(chǎn)品及行業(yè)知識(shí)來(lái)制定出滿(mǎn)足客戶(hù)需求的解決方案。這種深厚的知識(shí)常常對(duì)各類(lèi)在不同程度上影響著解決方案的決策者們提供了價(jià)值。

6. “忠誠(chéng)的支持者”對(duì)于客戶(hù)的狀況有深度了解（比如客戶(hù)自身面臨的挑戰(zhàn)，其業(yè)務(wù)及行業(yè)間的細(xì)微差別）。這樣一來(lái)，客戶(hù)會(huì)將“忠誠(chéng)的支持者”視為自己的雇員，經(jīng)常讓他接觸到自己的發(fā)展計(jì)劃和決策制定過(guò)程。

7. “值得信賴(lài)的顧問(wèn)”已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了終極客戶(hù)關(guān)系。一個(gè)“值得信賴(lài)的顧問(wèn)”會(huì)發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的關(guān)鍵需求，并以無(wú)與倫比的方式滿(mǎn)足這些需求。為達(dá)到這一目標(biāo)，他們不僅僅會(huì)向客戶(hù)提供產(chǎn)品或服務(wù)，還會(huì)提供相關(guān)的意見(jiàn)及幫助。

應(yīng)需而動(dòng)，全程參與客戶(hù)決策

我們發(fā)現(xiàn)客戶(hù)決策的制定通常包括六個(gè)主要階段。

　　一個(gè)銷(xiāo)售人員究竟是屬于哪一層次的定位，也將在客戶(hù)決策過(guò)程的參與中彰顯無(wú)遺。

　　值得信賴(lài)的顧問(wèn)，可以在每個(gè)環(huán)節(jié)都向客戶(hù)提供其需要的服務(wù)，堅(jiān)持不懈地運(yùn)用自身淵博的知識(shí)和高超的銷(xiāo)售技術(shù)為客戶(hù)帶來(lái)收益。在這個(gè)參與過(guò)程中，客戶(hù)將更能感觸到顧問(wèn)型銷(xiāo)售所提供的附加價(jià)值。

三大標(biāo)準(zhǔn)，成就顧問(wèn)型銷(xiāo)售

　　已經(jīng)有一些公司在“顧問(wèn)型銷(xiāo)售”這條道路上進(jìn)行著探索并獲取了成功。縱觀關(guān)鍵的成功因素，我們可以用三項(xiàng)主要的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)進(jìn)行總結(jié)：

•采用整體分析法
　　整體分析法是一項(xiàng)始終貫穿于我們整個(gè)組織調(diào)查的成功因素。從行政愿景出發(fā)，從“加強(qiáng)管理”至“統(tǒng)一的現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)”問(wèn)題，由上至下貫穿整個(gè)組織。

•將所有事情置于正式銷(xiāo)售流程的背景下
　　理念一旦在組織內(nèi)傳達(dá)后，就必須具有可行性。對(duì)業(yè)務(wù)代表來(lái)說(shuō)，這就意味著顧問(wèn)型銷(xiāo)售必須是日常銷(xiāo)售互動(dòng)的一部分，必須深入到正式確定的銷(xiāo)售流程中。確定銷(xiāo)售流程是一個(gè)復(fù)雜的項(xiàng)目，涉及跨職能的團(tuán)隊(duì)。由此，銷(xiāo)售人員能夠了解顧問(wèn)型銷(xiāo)售行為如何與其謀生工作產(chǎn)生聯(lián)系，及其如何協(xié)助建立客戶(hù)關(guān)系。

•確保支持基礎(chǔ)體系到位
　　即使有了整體愿景和綜合銷(xiāo)售流程，還需要組織通過(guò)支持性的基礎(chǔ)建設(shè)來(lái)使之可行。我們研究發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售活動(dòng)中的最大隱憂(yōu)是，如果薪酬與激勵(lì)制度不一致，預(yù)期銷(xiāo)售和實(shí)際銷(xiāo)售行為就會(huì)產(chǎn)生脫節(jié)。