本文結(jié)合電信企業(yè)的營銷特點，從獲取、提升、成熟、衰退和離網(wǎng)五個階段進行改進，對產(chǎn)品、價格、分銷、促銷進行組合，制定新營銷策略，以期增強電信企業(yè)的競爭力。
　　我國加入WTO后，電信市場將逐步對外開放，電信企業(yè)想在激烈的競爭中贏得一席之地，就要結(jié)合電信企業(yè)客戶生命周期的特點，制定營銷策略組合，以獲取更多的經(jīng)濟效益。
一、獲取階段的營銷策略
　　市場營銷“五要素”在獲取階段的策略如下:
　　1.市場細分與分析。宏觀層面，分析區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展情況、人口結(jié)構(gòu)、家庭和企業(yè)數(shù)量等內(nèi)容。微觀層面，分析、跟蹤潛在客戶的構(gòu)成和購買因素。
　　2.產(chǎn)品組合與定價。采取單業(yè)務(wù)的產(chǎn)品設(shè)計和定價。方法為入網(wǎng)優(yōu)惠、終端贈送或設(shè)計資費套餐。
　　3.渠道組合。最有效和成本最低的是呼叫中心。其次是營業(yè)廳和社會渠道受理。
　　4.針對性廣告。采取媒體廣告、營業(yè)廳廣告和銷售人員促銷。由于潛在客戶數(shù)量龐大，用公眾廣告的效果較好。
　　5.忠誠度管理。此階段雖然還談不上忠誠度管理，但是要高度重視客戶的忠誠度。切忌由于價格、政策等因素導(dǎo)致已有客戶忠誠度下降。
二、提升階段的營銷策略
　　提升期的目標(biāo)就是通過客戶價值的提升策略引導(dǎo)客戶關(guān)系向前發(fā)展，形成客戶與企業(yè)之間互動、穩(wěn)定的價值交集。營銷策略如下:
　　1.市場細分與分析。分析客戶獲取后對基礎(chǔ)業(yè)務(wù)的使用情況，同時要進行新業(yè)務(wù)、增值業(yè)務(wù)的市場調(diào)研，發(fā)現(xiàn)和挖掘提升客戶價值的關(guān)鍵點。
　　2.產(chǎn)品組合與定價。采取產(chǎn)品捆綁和套餐優(yōu)惠，以及增值業(yè)務(wù)的營銷。如中國電信將固話、寬帶等組合捆綁成為“我的e家”套餐，總價比單個產(chǎn)品單價之和有較大幅度的優(yōu)惠。
　　3.渠道組合。仍以呼叫中心為主，原因是呼叫中心不僅是進行客戶調(diào)研的主渠道，也面向目標(biāo)客戶群針對性呼出營銷的主力軍。
　　4.針對性廣告。采用直呼、直郵或短信宣傳等手段，在大型媒體上可輔以形象廣告來提升企業(yè)的品牌效應(yīng)。
　　5.忠誠度管理。該階段要重視對客戶的服務(wù)。要保證客戶基礎(chǔ)產(chǎn)品的質(zhì)量不影響客戶的滿意度，更要通過產(chǎn)品捆綁和優(yōu)惠加大企業(yè)與客戶之間的“粘性”。
三、客戶成熟階段的營銷策略
　　該階段要維持好客戶的忠誠度，主要途徑就是在達到客戶行為忠誠的基礎(chǔ)上，提高客戶的滿意度。
　　1.市場細分與分析。及時掌握客戶所反映的問題，并予以最快的響應(yīng)與解決。分析成熟階段客戶的深層次需求，了解并掌握延長客戶在網(wǎng)時間的關(guān)鍵點。
　　2.產(chǎn)品組合與定價。以回報和反饋成熟客戶為出發(fā)點，一般可采取積分回報、在網(wǎng)優(yōu)惠、充值贈送等手段，使客戶從行為忠誠發(fā)展為態(tài)度忠誠。
　　3.渠道組合。還是以呼叫中心為主，營業(yè)窗口為輔。此時渠道的作用主要是告知客戶，讓客戶了解所獲得的回報與獎勵。

《現(xiàn)代營銷·營銷學(xué)苑》