SaaS在國(guó)內(nèi)的現(xiàn)狀破局
葉開(kāi)
2009/06/11
很多年前，當(dāng)SaaS還不叫SaaS，那時(shí)候還叫ASP的時(shí)候，曾經(jīng)寫(xiě)過(guò)一些相關(guān)的文章，而且也一直在關(guān)注和研究這方面的發(fā)展，后來(lái)也跟國(guó)內(nèi)的幾家SaaS服務(wù)商交流過(guò)對(duì)市場(chǎng)和前景。而最近一年，隨著SaaS的熱炒，越來(lái)越多的時(shí)候可以聽(tīng)到SaaS，而且越來(lái)越多的人來(lái)問(wèn)SaaS的CRM到底前景如何？如何做好？便趁此機(jī)會(huì)，將最近的研究心得和一些實(shí)踐點(diǎn)跟朋友們分享一下，也希望能夠?qū)氖禄蛘呦Ｍ麖氖耂aaS的朋友有所借鑒。
最近兩年的熱炒，來(lái)自于SalesForce的崛起，甚至于SalesForce都可以叫板微軟。但是，到目前為止我也不看到中國(guó)的“SF”模式，這個(gè)不僅僅是技術(shù)的問(wèn)題，而是在于市場(chǎng)的基礎(chǔ)更重要的是企業(yè)和企業(yè)的人。我們不妨來(lái)看看當(dāng)前的SaaS的CRM在國(guó)內(nèi)的一些現(xiàn)狀吧，希望這些回顧能夠發(fā)現(xiàn)一些問(wèn)題。
縱觀國(guó)內(nèi)的SaaS模式的CRM，大多是圍繞銷(xiāo)售自動(dòng)化的應(yīng)用，這跟SalesForce的發(fā)展是有些類(lèi)似的，隨著SF以后逐漸加強(qiáng)市場(chǎng)和服務(wù)的功能，國(guó)內(nèi)的SaaS模式的CRM也逐步提供類(lèi)似服務(wù)�？梢哉f(shuō)，目前國(guó)內(nèi)的SaaS模式的CRM供應(yīng)商，基本上是國(guó)外SalesForce的模仿，但是中國(guó)市場(chǎng)卻不是美國(guó)市場(chǎng)的復(fù)制。做CRM，賣(mài)給企業(yè)CRM，首先是自己要有CRM思想和CRM策略，也就是先看自己的客戶(hù)和市場(chǎng)需求到底是怎么樣的？
很多事情都是有溯源的，國(guó)外的SFA應(yīng)用首先建立在大部分企業(yè)已經(jīng)建立了比較成熟和規(guī)劃的銷(xiāo)售管理體系，而且都基于ACT和GoldMine等SFA工具或者Saleslogix等SMB市場(chǎng)定位的CRM，甚至是Siebel等大型CRM，進(jìn)行了幾輪的洗禮了，所以才可能盡快的切換到SalesForce的這種SaaS模式應(yīng)用。如果大家好好的研究一下，SF的初始客戶(hù)是從來(lái)沒(méi)有應(yīng)用過(guò)ACT或者CRM的，還是已經(jīng)有過(guò)嘗試或者部署過(guò)CRM的？這樣子就很清楚了。
反觀國(guó)內(nèi)的情況，大部分企業(yè)的銷(xiāo)售還是比較自由散漫，所謂“野路子”比較多，大部分企業(yè)都還沒(méi)有接觸過(guò)CRM或者沒(méi)有應(yīng)用過(guò)CRM，卻要一下子接受SaaS模式的中式“SF”，這種情況現(xiàn)實(shí)嗎？那么，我們先要做的是什么？?jī)H僅是用低廉的費(fèi)用來(lái)吸引他們嗎？
軟件租賃或者在線應(yīng)用的模式并不是不好，甚至于很先進(jìn)，但是這些先進(jìn)的技術(shù)和應(yīng)用要充分結(jié)合客戶(hù)的需求。同樣對(duì)于在線應(yīng)用，一個(gè)手機(jī)通訊錄在線應(yīng)用就遠(yuǎn)遠(yuǎn)強(qiáng)于在線CRM，因?yàn)閷?duì)于大部分商務(wù)人士尤其是銷(xiāo)售代表，經(jīng)常因?yàn)閾Q手機(jī)而丟掉一大批客戶(hù)的聯(lián)系方式，而這個(gè)時(shí)候一個(gè)簡(jiǎn)單的在線通訊錄可以幫助他實(shí)現(xiàn)號(hào)碼備份和管理、更新和遷移以及進(jìn)行群發(fā)等，每個(gè)月收費(fèi)2-5元，這種前景遠(yuǎn)遠(yuǎn)強(qiáng)于一個(gè)很多企業(yè)還不知道咋回事的標(biāo)準(zhǔn)CRM的在線租賃，誰(shuí)來(lái)租？企業(yè)自己都不知道CRM是什么？能夠做什么？有什么好處？都不想賣(mài)，難道還會(huì)僅僅因?yàn)槟闶窃诰�租賃或者每月才幾十元就來(lái)買(mǎi)個(gè)對(duì)他而言的雞肋？
再有一點(diǎn)，好像國(guó)內(nèi)的服務(wù)商一門(mén)心思的認(rèn)定SaaS模式只是適合中小企業(yè)應(yīng)用，尤其是掏不起錢(qián)或者預(yù)算低的小企業(yè)。這也是一個(gè)很有趣的誤解或者片面假設(shè)吧。SaaS的靈魂是將軟件系統(tǒng)變成服務(wù)讓客戶(hù)隨需而用，但是并不限定一定是服務(wù)器集中在SaaS服務(wù)商，企業(yè)在線租賃使用。SaaS可以有很多模式，比如有專(zhuān)門(mén)提供給大型集團(tuán)的DadaCenter模式，也就是為一個(gè)大型集團(tuán)公司提供獨(dú)立的Host服務(wù)，其旗下的眾多分公司或者連鎖公司分別使用獨(dú)立的CRM在線應(yīng)用，而在總部進(jìn)行數(shù)據(jù)集中和應(yīng)用集中；或者專(zhuān)門(mén)構(gòu)建一個(gè)行業(yè)的垂直化解決方案，提供在線應(yīng)用，比如在線的一個(gè)復(fù)雜的行業(yè)報(bào)價(jià)配置功能，行業(yè)里面的企業(yè)只是在線應(yīng)用報(bào)價(jià)配置，可以單獨(dú)使用可以嵌入他們內(nèi)部的應(yīng)用程序。
如果SaaS供應(yīng)商只是用幾臺(tái)服務(wù)器或者服務(wù)器集群，向企業(yè)提供一個(gè)獨(dú)立CRM系統(tǒng)的在線租賃應(yīng)用，那么就把市場(chǎng)局限的很小。國(guó)內(nèi)的SaaS模式的CRM服務(wù)商還是多向阿里軟件學(xué)習(xí)一下，你們不妨去阿里軟件的聯(lián)盟看一下，那些諸如好店鋪等在線應(yīng)用的試用和付費(fèi)應(yīng)用客戶(hù)已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)你們的免費(fèi)客戶(hù)了，這是為什么呢？
后續(xù)我還會(huì)寫(xiě)一系列的SaaS應(yīng)用的研究和實(shí)踐，希望朋友們繼續(xù)關(guān)注，也希望愿意交流的朋友來(lái)郵件或者M(jìn)SN，SaaS模式是一個(gè)很有前景的方向，但是關(guān)鍵看我們?nèi)绾稳プ觯窟@也是大家共同關(guān)心的問(wèn)題。
關(guān)于葉開(kāi)與漢拓咨詢(xún)
葉開(kāi)，漢拓咨詢(xún)合伙人，國(guó)內(nèi)CRM第一人，漢拓咨詢(xún)是國(guó)內(nèi)第一家專(zhuān)注于客戶(hù)關(guān)系管理領(lǐng)域的咨詢(xún)機(jī)構(gòu)，秉持中立、全面和專(zhuān)業(yè)專(zhuān)注的宗旨，從事客戶(hù)戰(zhàn)略、客戶(hù)流程、客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的推廣、培訓(xùn)、咨詢(xún)和CRM選型評(píng)估、項(xiàng)目監(jiān)理以及CRM2.0的咨詢(xún)、策劃等服務(wù)！
中國(guó)CRM評(píng)估報(bào)告全本下載：
http://www.hnhdyk.com/technology/CRM/2007/03/crm0304.htm#01
中國(guó)CRM評(píng)估報(bào)告包括：CRM的基本理念、基本功能、最佳實(shí)踐以及詳細(xì)的基于CRM能力成熟度評(píng)估體系（CMM）和國(guó)內(nèi)外CRM系統(tǒng)全面評(píng)測(cè)。該報(bào)告是一份中立、全面和權(quán)威的指南手冊(cè)，在登記可用的郵件地址后會(huì)收到免費(fèi)下載鏈接。請(qǐng)登記有效的電話和電子郵件地址，漢拓咨詢(xún)將定期提醒最新版的專(zhuān)業(yè)版和企業(yè)版報(bào)告的發(fā)布以及漢拓咨詢(xún)的免費(fèi)培訓(xùn)資料發(fā)布，并有機(jī)會(huì)獲得漢拓咨詢(xún)的免費(fèi)咨詢(xún)?cè)\斷機(jī)會(huì)。
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