左丘 2008/12/30

　　2008見證了托管型CRM模式的火爆，大多數(shù)廠商在這一年中都實現(xiàn)了兩位數(shù)的市場增長率。然而在市場增長的背后，依然有部分托管產品廠商苦苦掙扎在盈利的邊緣，承受著這個市場所特有的競爭壓力。
　　著名研究機構Datamonitor在近期的一篇報告中分析道，在即將過去的08年中，托管型CRM市場僅在租用費上就能實現(xiàn)約17億美元的收入，并且預測，從2008到2013年之間，該市場的平均復合增長率將達到18%。托管型解決方案提供商紛紛利用這一片大好形勢，攻城拔寨，積極拓展自己的客戶群體規(guī)模。
　　在盈利邊緣掙扎
　　盡管大多數(shù)托管型CRM廠商都實現(xiàn)了營收增長，但卻沒有幾家公司實現(xiàn)了凈盈利。一方面，由于這些公司中許多都是新興企業(yè)，需要在先期投入大量的托管設備建立與維護資金，另一方面，在這個市場尚未成型的特殊時期，大部分廠商都在客戶爭取與數(shù)據(jù)中心搭建上投入了巨大的成本。
　　其中，托管型廠商所面對的一大關鍵開支就是市場與營銷成本。鑒于托管型市場和公司都是一種相對較新的實體，因此廠商從他們的總營收中劃撥了大比重的資金用來支持市場營銷活動，某些公司在這方面所付出的成本甚至超過了公司總營收的50%。雖然從長期看，隨著客戶對托管模式認同與信任的加強，這一成本會有所削減，但在短期上，廠商不得不一擲千金來提高自己的市場上的知名度與占有率。
　　Datamonitor建議，在經歷了擴張階段后，托管型廠商應當更多關注與提高現(xiàn)有數(shù)據(jù)中心的資產使用效率，利用更少的資源去服務更多地客戶。
　　集成與自定義的挑戰(zhàn)
　　托管型CRM的發(fā)展給預置型CRM廠商憑添了一定的壓力。如今的托管型產品已從初期的單點解決方案延伸向了與更多企業(yè)級系統(tǒng)之間的整合。因此托管型廠商需要在技術上做到更易于集成，提高互用性和自定義能力。
　　廠商目前提供了一系列基于SOA的集成服務和應用來滿足終端用戶的需求。新興的托管型開發(fā)平臺(或平臺即服務產品)正在建立一個伙伴關系生態(tài)鏈，托管型模式將面臨更多的復雜性，以及終端用戶不斷增長的要求。廠商需要更多地延伸伙伴角色，而不是單純的銷售角色，并在提高自定義與集成能力上投入更多的專注。
　　培養(yǎng)終端用戶對托管模式回報的認知
　　鑒于大部分企業(yè)的采購決策最終都會經過CFO及其團隊評估采購預案對公司財務狀態(tài)的影響，因此廠商應與企業(yè)財務部門做更多的溝通。闡明財務回報能減少企業(yè)內部財務團隊進行審慎性調研的工作量，對廠商來說也能縮短銷售周期。
　　用戶也是最后決定選擇托管還是預置解決方案的主導力量。因此廠商應當能向終端用戶積極展現(xiàn)與托管模式相關的全面信息。Datamonitor認為，在闡述了財務回報、簡化了用戶界面、加強了移動訪問、降低安全擔憂之后，托管型CRM能再次提升競爭力，在企業(yè)中實現(xiàn)更高的過渡率。

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