再來看一下"銷售狀態(tài)"。銷售狀態(tài)只針對電話接通并且找到聯(lián)系人的數(shù)據(jù)而進行標識的三種狀態(tài)：

　　A成功：電話銷售成功

　　B待跟進：聯(lián)系人需要考慮，或銷售未完成，需要進一步跟進

　　C拒絕：聯(lián)系人不接受銷售的產(chǎn)品或服務(wù)，電話銷售失敗

　　以上三種狀態(tài)很容易在電話營銷的使用過程中標識。這里需要注意的是，對"待跟進"以及"拒絕"這兩種狀態(tài)的關(guān)注。針對待跟進數(shù)據(jù)，我們更希望能夠了解導致用戶需要考慮的因素主要是哪些方面？產(chǎn)品質(zhì)量？產(chǎn)品價格？還是售后服務(wù)？只有掌握了這些信息，我們才能夠更加熟悉數(shù)據(jù)屬性，并且有針對性的設(shè)計銷售腳本，來應(yīng)對這類需要"待跟進"的用戶。

　　同樣，拒絕的用戶我們也需要找出用戶拒絕的主要原因有哪些，通過與數(shù)據(jù)屬性的對應(yīng)，采取有效措施提高銷售的成功率。

　　第三項關(guān)注：數(shù)據(jù)的利用

　　經(jīng)驗告訴我們，數(shù)據(jù)是不需要平均分配給每一個TSR的，因為不同的TSR對數(shù)據(jù)的使用情況不同。在分配數(shù)據(jù)時我們應(yīng)該根據(jù)每一個TSR對數(shù)據(jù)的使用情況來實時進行有效的調(diào)控。

　　這時，有兩個參數(shù)可以幫助我們完成營銷數(shù)據(jù)的調(diào)控："成功接觸率"、"待跟進率"。以下分別介紹。

　　A成功接觸率=接觸到的用戶數(shù)據(jù)總和/接通數(shù)據(jù)總和×100%。成功接觸率是判斷數(shù)據(jù)有效性的一個指標。通過成功接觸率來了解所撥打的數(shù)據(jù)中，有多少數(shù)據(jù)能夠找到聯(lián)系人既銷售對象。成功接觸率是一個變化的狀態(tài)值，隨著數(shù)據(jù)的二次撥打、三次撥打甚至于更多次的撥打，成功接觸率會有所提高。為在一定程度上提高數(shù)據(jù)的有效利用情況，可設(shè)定"最低成功接觸率"，當所分配數(shù)據(jù)的"成功接觸率"低于設(shè)定的目標值時，減少新數(shù)據(jù)的分配，同時要求TSR對未接通數(shù)據(jù)中的"忙音/通話中"、"無人接聽"進行錯時多次撥打，以達到提高"成功接觸率"進而更有效利用數(shù)據(jù)的目的。

　　待跟進率=待跟進的數(shù)據(jù)總和/接觸到聯(lián)系人的數(shù)據(jù)總和×100%。根據(jù)公式不難理解，"待跟進率"所關(guān)注的是在能夠找到聯(lián)系人的數(shù)據(jù)中，有多少數(shù)據(jù)是需要待跟進的。在對數(shù)據(jù)分配進行控制的過程中，針對這個指標，需要設(shè)定"最高待跟進率"。

　　設(shè)定"最高待跟進率"。為使數(shù)據(jù)資源能夠很好利用，并且能夠及時地與正在考慮的聯(lián)系人進行二次銷售，把握住最佳的跟進時機，我們需要TSR定期對待跟進數(shù)據(jù)進行追呼。當超過"最高待跟進率"時，則表明該TSR所調(diào)用的營銷數(shù)據(jù)中，待跟進狀態(tài)的數(shù)據(jù)已經(jīng)過多，此時需要減少新數(shù)據(jù)的分配，以使其集中精力跟進有意向但仍在猶豫的銷售對象。

　　通過營銷數(shù)據(jù)中"成功接觸率"這個指標的控制找到更多的聯(lián)系人，通過"待跟進率"這一指標的控制，找到更多的成功銷售機會。對這兩個指標的關(guān)注，是電話營銷"數(shù)據(jù)管理"的重要內(nèi)容。

　　綜上所述，通過前面三個關(guān)于電話營銷"數(shù)據(jù)管理"的關(guān)注，我們從數(shù)據(jù)的導入、使用到有效利用，分別介紹了一些可實操性的方法，來實現(xiàn)對營銷數(shù)據(jù)的有效管理，充分利用每一條數(shù)據(jù)來展開電話營銷，呼出更多的"利潤"!