在商務談判的初期，其中一家競標者就已經(jīng)作出了不要預付款的承諾，這一承諾當然能得到客戶的認可，并要求另外兩個競標者跟進。說實話，這是很不合理的，盡管很不情愿，也不得不從。作為一家專業(yè)公司，易谷網(wǎng)絡(luò)的所有資源都放在了公司專注的專業(yè)領(lǐng)域，根本沒有補貼本項目的其他利潤來源，如果強行低價投標并中標的話，后果不堪設(shè)想。所以，Peter只能決定用公司能夠承擔的最大風險作為出價的依據(jù)。即便這樣，最終價格很有可能還是三家中最高的。
周五下午遞交了最終價格以后，煎熬了兩個多月的投標團隊解散，大家都回到了各自的工作崗位，等待進一步的消息。直到第五周，Peter接到了公司的電話，客戶經(jīng)理在電話中告知客戶要求和易谷網(wǎng)絡(luò)進行溝通。在得到通知以前，Peter已經(jīng)了解到了Ｂ銀行的常規(guī)流程，如果一個候選人以最高價格中標，需要協(xié)商下一步的優(yōu)惠政策，然后才能發(fā)放中標通知�，F(xiàn)在的情況已經(jīng)很明顯了，也就是說，綜合評分最高的一定是易谷網(wǎng)絡(luò)，沒有宣布其中標的原因也很清楚，易谷網(wǎng)絡(luò)是最高價格。
果然，客戶提出了降價的要求，這對易谷網(wǎng)絡(luò)來說是非常艱難的，最后一輪價格已經(jīng)是微虧的狀態(tài)，而現(xiàn)在每降一次價格就意味著虧損的進一步加大�？蛻舨少彶块T的策略也很簡單，采用“拖字訣”，并暗示如果成本得不到有效的控制，本項目甚至有不做的可能。最終結(jié)果是，易谷網(wǎng)絡(luò)以原報價降１０％達成了最終成交價格。經(jīng)歷兩個月的鏖戰(zhàn)，易谷網(wǎng)絡(luò)拿下了這個具有革命意義的項目！
