四、軟硬件同步銷售，持續(xù)服務是一種態(tài)度

　　記者：集時通訊是通過何種營銷方式來開拓市場的？

　　朱躍峰：在市場開拓方面，集時通訊主要從以下三點開展。

　　首先，開拓新市場以行業(yè)線為主，專做一個行業(yè)的積累。先選擇行業(yè)，再作積累。了解行業(yè)后，我們通常會積累一到兩個行業(yè)內客戶，在客戶基礎上，積累產品本身價值，讓產品更適合這個行業(yè)。然后，做一個行業(yè)內的樣板客戶，用樣板客戶影響這個行業(yè)。

　　其次，是做線上營銷�，F在網絡推廣手段很多，包括門戶網站、百度、論壇，這幾年我們也一直也做。線上營銷應該說是我們比較重要的一個營銷手段，但我們也發(fā)現一個問題，線上營銷如果不結合本地做推廣，成功率是比較低的，所以，我們會把線上營銷和本地化的售前售后服務結合在一起。往往在我們自己有辦事機構、有合作團隊的地方，當地的商機轉化率也會比較高。這就是一個“地空結合”的營銷網絡結構。

　　第三，是做口碑營銷。我們現在的業(yè)務差不多1/3是老客戶介紹、擴容的，我們會想辦法把現有的客戶維護好，這是很重要的一部分。而且老客戶是我們付出成本最低的地方，只要我們把面向客戶的服務做好，讓客戶產生認同感，就更容易通過他們以點帶面把業(yè)務擴展開來。

　　記者：那么集時通訊營銷的優(yōu)勢又是什么呢？

　　朱躍峰：首先，是突出我們產品本身的優(yōu)勢。即突出產品穩(wěn)定、高效、靈活的三個主要特點。

　　第二，會突出性價比。我們一直和客戶講，我們不是最便宜的，但如果你對產品本身如性能、服務有一定要求的話，那么在達到相當的技術標準的基礎上，我們是最具競爭力的廠家之一。

　　第三，我們會重視服務。為呼叫中心客戶提供服務的過程，是我們與客戶共同成長的過程。這首先是一個不斷完善和改進產品的機會。另外，幫助客戶解決這些問題之后，客戶是會有成長的。比如，他會更有能力去通過價值的提升擴大公司的規(guī)模，客觀上也為我們提供了二次銷售的機會。所以，我們很重視對客戶宣傳公司在服務方面的理念。

　　記者：具體在銷售方面有些什么措施？您前面也提到硬件和軟件都有銷售？

　　朱躍峰：硬件和軟件都有銷售，目前比較多的還是軟件加硬件一起銷售。這樣的話，比較容易明確以后維護的責任。銷售以后，我們會保持持續(xù)的服務和維護工作。也有客戶要求自行采購硬件，我們也會給一些建議的型號，我們的硬件采用的都是市場上的通用件，并不需要專有定制。我們基本上不以硬件作為主要的利潤來源。

　　記者：集時通訊在全國設有分支機構嗎？這些機構都具備什么職能？

　　朱躍峰：公司在很多地方都建了辦事處和分公司，研發(fā)一定是集中在深圳總部的，有一些地方像上海，不單有銷售部門，還有售前售后的服務部門。廈門、上海、鄭州、長沙這幾個城市的分公司都具備售前售后部門，其他地方主要是銷售部門。一般當地市場狀況發(fā)展較為理想的時候，就會設立售前售后的部門。

　　五、定位中小企業(yè)市場，讓企業(yè)商務溝通更輕松

　　記者：請談談集時通信的發(fā)展及未來的方向？

　　朱躍峰：集時通訊發(fā)展的前五年，運營重點和成本更多放在軟件的打磨、產品技術的成熟上，后三年以及未來的發(fā)展，會在客戶服務和開拓市場上投入更多一點。當然要兩方面并重，不但要重視市場推廣，還要重視產品方面進一步的積累。現在語音通信發(fā)展速度太快，每年都會有新的東西出來，我們不斷面臨新的挑戰(zhàn)。

　　未來，我們的主要目標客戶群仍然是中小企業(yè)。要真正做好一個產品，公有云產品也好，把呼叫中心的技術融入的企業(yè)通信也好，最終，歸結為產品本身的能力。產品本身要非常健壯，能高效運行，具有穩(wěn)定性，從功能方面來講，要和多渠道的溝通手段、多媒體的這種方式對接起來。這種情況下，我們勢必也會建一些客戶標桿，仍然會有一些高端用戶，但是主要客戶群仍然會是中小企業(yè)，這是我們的一個定位。

　　記者：據說未來您想做一個呼叫中心行業(yè)的生態(tài)鏈，這是一個怎樣的愿景？

　　朱躍峰：有這個想法。我一直覺得生態(tài)是非常重要的。

　　呼叫中心整個行業(yè)規(guī)模太小，局限在一個很小的空間里競爭，對于我們每一個從事這個行業(yè)的企業(yè)來講，不把疆域擴大，成長就會受到很多限制。

　　我的想法是，首先要跨界，要擴充它的范圍。首先要延展到企業(yè)通信的領域，呼叫中心的技術不要讓它局限在這里，要讓更多的企業(yè)能夠用上。現在云技術、不斷拓寬的網絡帶寬、不斷降低的流量收費，都提供了良好的應用環(huán)境和資源。只要把技術平臺搭好，把技術應用在這些企業(yè)身上去，就能夠以更低的門檻，更好的體驗為客戶服務。

　　以前我說過，希望做呼叫中心的首選產品，服務一萬個企業(yè)。打破呼叫中心這個產品思維的局限，如果我們提供了一個基礎性的功能，讓企業(yè)用戶去用，把傳統系統不能滿足的需求，給他實現了，那么產品不管是從綜合維護性還是應用廣泛性來講都會達到一個臨界點，突破這個臨界點以后，客戶群真的不只是一萬家，有可能是十萬家，甚至更多。當你擁有這么大的一個客戶群的時候，其實就具備了一個生態(tài)的特征。

　　這樣的話，就會帶來很大的變化。以前我們的口號是中小型呼叫中心行業(yè)首選，當時的目標是中小型客戶，所以要做他們的首選供應商�，F在，我們的使命是讓商務溝通更輕松，這樣就忽略掉呼叫中心這個概念，我們?yōu)槠髽I(yè)客戶提供的核心價值，是讓商務溝通更輕松。

　　呼叫中心其實更多的只是代表了一種技術形態(tài)和應用范圍，拋開這個概念，能不能為企業(yè)實現客戶價值，讓他們的商務溝通更加輕松，這個才是關鍵。

　　我始終堅信，集時通訊和業(yè)內的廠商，一定能找到一條道路，將先進的、靈活的、智慧的通訊技術，融入到企業(yè)的商務溝通上來，幫助企業(yè)實現更高效、更經濟、更輕松的商務溝通。而幫助客戶達成這個愿景的通訊廠商，也必將獲得長足的發(fā)展。

　　朱躍峰簡介：

　　朱躍峰，深圳市集時通訊有限公司總經理。本科畢業(yè)于中山大學，中歐國際工商管理學院EMBA碩士。在深圳中電、中國網通先后經歷了四年的職場歷練，2005年，朱躍峰創(chuàng)辦集時通訊，專注于呼叫中心業(yè)務，八年的奮斗，集時通訊迅猛發(fā)展，先后進行了四次搬遷，最終坐落于交通便利，科技發(fā)達的深圳市南山區(qū)科技園。

　　關注客戶需求和技術進步，對企業(yè)通訊以及呼叫中心行業(yè)的技術發(fā)展和市場發(fā)展有著深刻的認識。從公司成立之日起，帶領集時團隊，堅持走自主研發(fā)的道路。所帶領的開發(fā)團隊，已經取得十多項軟件著作權。研發(fā)的聯絡中心綜合管控平臺、第四代呼叫中心基礎平臺及行業(yè)應用系統，功能強大，運行穩(wěn)定高效，極具性價比。八年來，業(yè)務發(fā)展迅速，累計發(fā)展呼叫中心用戶超過1100家。

 
　　聲明：CTI論壇（CTiforum）版權作品，未經CTiforum書面授權，嚴禁轉載，違者將被追究法律責任。