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客戶關(guān)系管理的中國實戰(zhàn)(7)

田同生 2003/10/23

　　張紅霞：有一個公司來的學員在問，說我公司正在起步客戶關(guān)系管理，你能否給一些建議。
　　田同生：什么行業(yè)？

　　張紅霞：沒有提。

　　田同生：沒有提的話，我就只能是講一般的了。第一不是進行診斷，客戶關(guān)系管理是看病，不是買藥，是一個處方藥。你說我買一個CRM軟件，我回去裝，肯定不行的。我要知道你企業(yè)到底有什么問題，常常有很多人問我，能不能給他們一些建議，我說我給不了，因為我不知道你企業(yè)里現(xiàn)在有什么問題，我要把你放到什么檢測線上，要做體檢的，要驗驗你的肝功，要驗血，有的還需要做核磁共振，之后才知道你應該不要做什么，應該做什么，檢測的結(jié)果你的武功很好，根本就不用兵器的，靠胳膊腿就能把人打敗。我覺得主要還是要做診斷，完了之后，就是咨詢管理顧問給你提出建議，有的通過完善制度解決的，有的通過改進流程解決的，有的通過調(diào)整組織結(jié)構(gòu)，進行重組解決的，有的是通過安裝軟件來解決的，要看你是什么企業(yè)，企業(yè)的規(guī)模什么樣，還有企業(yè)領(lǐng)導人什么樣的想法。是都挺復雜的，絕對不是僅僅靠軟件能解決問題的。

　　張紅霞：還有一個問題，客戶關(guān)系管理是否可理解為用CRM系統(tǒng)做營銷管理想做而沒做的事？

　　田同生：有這樣的成分，但是客戶關(guān)系管理因為有了技術(shù)之后發(fā)揚光大了，因為有很多東西，我們營銷是沒法想的，技術(shù)對這個事情有革命性的推動作用，這是傳統(tǒng)營銷自身沒有辦法做到的。你比如說互聯(lián)網(wǎng)，到底能做什么，我們現(xiàn)在的理解還是不夠的，很多是未知的東西，因為技術(shù)對這個營銷會產(chǎn)生變革。技術(shù)帶來的變化真的我們根本沒法想的問題，就是出人意料的事情。

　　張紅霞：對于小型產(chǎn)品，客戶又非常分散，如何進行客戶關(guān)系管理？

　　田同生：我覺得不在乎分散，通過互聯(lián)網(wǎng)可以將分散的客戶全部整合在一起，但是客戶數(shù)量要多，如果你只有五個客戶，這個禮拜和張科長喝酒，那個禮拜和王科長喝酒，你一個人就搞清楚了。但是那些大企業(yè)就不同了，電信行業(yè)對他的客戶就搞不清楚，幾千萬客戶，他必須通過信息化的系統(tǒng)來去處理�？蛻羯俚脑挘愀揪筒挥密浖�，有武功就夠了，當然你要接受客戶關(guān)系管理的思想，要著重去管理流程。傳統(tǒng)管理就是不管是黑貓子，白貓子，抓住老鼠就是好貓子，我給你完成銷售任務就行了，你怎么做的我并不管。

　　正確的過程導致正確的結(jié)果，你告訴我第一步怎么做的，你第二步怎么做的，我才知道將來會有什么樣的結(jié)果，所以我們更多地要控制銷售的進程，使銷售能夠平穩(wěn)、有序，按照計劃做。還有一點就是說，通過客戶關(guān)系管理，把我們最優(yōu)秀的銷售人員的經(jīng)驗，變成知識庫，比如張小姐做的最好，我們可以把她全過程進行分析，總結(jié)出來在全公司進行推廣，是個人的經(jīng)驗成為公司的知識，通過不斷的積累和沉淀就可以既提高效率同時也提高了有效性。

　　張紅霞：比如剛才提到的是一般的消費者，舉的是房地產(chǎn)這些例子，有個學生就問對快速消費者，比如說報紙他就提出了如何進行CRM管理？

　　田同生：報紙，《北京晨報》就在做客戶關(guān)系管理，天津有一個報紙叫新晚報，也在做客戶關(guān)系管理，它這個客戶關(guān)系管理是通過呼叫中心的方式，客戶的投訴，客戶的新聞線索等等，都通過這個去做的。報紙，就把部門和環(huán)節(jié)信息打透了。我不知道那位學生提到的報紙是不是講的賣報紙，是賣報紙，還是生產(chǎn)報紙，這是兩個不同的概念。因為我做媒體出身，你比如，我們在上海的時候會把各個售雜志的點鎖定，從中找出賣我們雜志最好的零售店，我們會看雜志是不是擺在最好的位置，我們會在那兒進行很長時間的觀測，我們會拿數(shù)碼相機拍攝，看什么人會看我們的雜志翻，什么人會買，要搞清楚我們的雜志應該擺在什么位置上，我們要不要一個燈箱，還是加一個海報，我們會做這樣一個詳細的分析，這就是客戶關(guān)系管理的部分。

　　張紅霞：這個問題有關(guān)項目型的公司如何進行CRM？比如IT公司。

　　田同生：我說一下IT的系統(tǒng)集成公司，系統(tǒng)集成公司做的過程中，它會通過客戶關(guān)系來對整個銷售過程做一個CRM的管理，你比如說我們第一個過程叫什么，叫選擇客戶，誰是你的客戶，你比如我現(xiàn)在要賣CRM，我要把CRM賣給房地產(chǎn)，誰是我的客戶。很多人說全中國最大的房地產(chǎn)公司就是你的客戶，實際上錯了。我首先先選中國房地產(chǎn)公司有企業(yè)內(nèi)刊的，我不會選規(guī)模最大的，很多人說為什么選有企業(yè)內(nèi)刊，企業(yè)內(nèi)刊是企業(yè)文化的一個典型的表現(xiàn)，而客戶管理管理是一種新的管理思想，只有很重視企業(yè)文化建設的企業(yè)才會對新的管理思想感興趣；第二個我賣的是跟服務有關(guān)的內(nèi)容，這個房地產(chǎn)企業(yè)，一定要有客戶服務部門，例如客戶服務中心，它如果說連客戶服務部門都沒有，那他還會做什么CRM，那是根本不可能了；第三個我要聯(lián)系這個房地產(chǎn)公司的人力資源部門，人力資源部門安排我給企業(yè)進行授課，人力資源部門就是做這種工作的。第一個是關(guān)于客戶的甄別，誰是你的客戶，進去之后你還要弄清楚關(guān)鍵的時刻，你的關(guān)鍵點，關(guān)鍵的人物，將每一個銷售過程的細化。你如果做項目，這個企業(yè)誰是立項者，誰是這個項目的負責人，誰是審批者，誰是使用者，有沒有強制事件，有沒有說年底要上線，一定要對它的全過程進行了解，這樣你才能夠制定出一個方案，在每個階段解決什么問題。

　　張紅霞：這里有一個問題，大家都清楚，或者眾所周知的，客戶層次不同，對企業(yè)的服務感知度也不一樣，那么怎么樣去衡量這個滿意度呢？

　　田同生：這個滿意度，剛才講的就是實際上客戶滿意都是來自一個調(diào)查，那么企業(yè)對客戶滿意度會有一些表格，它會抽出來不同企業(yè)的指標，對這些指標加入權(quán)重，一般情況下我們都是通過專門的調(diào)查公司調(diào)查的。

　　張紅霞：接下來的問題，可能對您有挑戰(zhàn)性，我希望您拿一句話來回答。說CRM是歐美大公司高速競爭的市場中發(fā)展起來，那么對于高速發(fā)展的企業(yè)，汽車，房地產(chǎn)，CRM是不是為時過早。

　　田同生：不早，有點晚了。你想人家都會了，你還不會，你現(xiàn)在應該學一招，他現(xiàn)在正在做的，或者他沒有做的，你才能戰(zhàn)勝它。

　　張紅霞：好謝謝，那么還有一個學生問，萬科總裁王石曾稱只保證10％左右的平均回報率，您了解的情況是這樣的嗎？

　　田同生：他是這樣說的，高于25％的東西不做。但是有的時候，但是有的時候他能不能做到百分之十幾，其實十幾的利潤很高了，華薪國際老總說中國房地產(chǎn)企業(yè)全行業(yè)是虧損的，我們看到萬科是賺錢的，你沒有看倒霉的不賺錢的，倒霉的都不吭氣了。

　　張紅霞：請問針對合作伙伴當中的合作是不是更注重情感，或者感情來維系呢？

　　田同生：合作伙伴管理，我覺得對中國企業(yè)來講更多的還是要制度化，規(guī)范化，我前兩天剛參加了一個房地產(chǎn)企業(yè)在人民大會堂舉辦的“全球合作伙伴大會”。一共有六百多個合作伙伴來參與，房地產(chǎn)有幾類合作伙伴，一種叫上游伙伴，就是在房子生產(chǎn)過程中，從買地一直到蓋房子。下游伙伴，蓋好的房子要賣，銷售、廣告，策劃裝修、小區(qū)的物業(yè)管理、配套的一些商鋪等等都是下游的合作伙伴。那么這種合作伙伴我覺得更多的還是依靠制度化，比如現(xiàn)在的招投標，通過三權(quán)分離的辦法，使用這這個產(chǎn)品的人不選擇客戶，選擇客戶的人又不能去花錢，花錢的人又不使用。有很多要靠實力、靠制度、靠為對方帶來價值來取勝，當然不能夠光看價錢，也要看到一個長期的信任程度，你比如說合作伙伴，有沒有這種共同抗拒風險的能力，抵御困難的能力，他的選擇也是有很多指標的。好多人說是不是最便宜就最好，不一定，要考慮到企業(yè)產(chǎn)品更新的能力怎么樣，還是很多的。合作伙伴以前很多都是黑箱操作，而且在這一塊，有很多這種貪污，或者是行賄，有很多這樣的事情發(fā)生�，F(xiàn)在合作伙伴的管理更多的是通過供應鏈，在物流和資金流這個方面，但是關(guān)于合作伙伴的關(guān)系方面，就是要靠客戶關(guān)系管理了。

　　張紅霞：最后一個問題，希望您還是一句話回答，改善客戶關(guān)系管理，樹立以客戶為中心的思想觀念，中國企業(yè)當務之急是什么？

　　田同生：當前重要的是練好功夫，而不是馬上去上軟件。中國企業(yè)很多人不把工夫放在練武功上不好，指望能夠花錢買個東西解決他的問題，中國電信他的設備、環(huán)境是世界一流的，但是他的服務是世界末流的，我覺得最主要是武功的問題。

　　張紅霞：我們想要了解更多的您的思想，可以去拜讀您的兩本書和網(wǎng)上的其它相關(guān)的文章，我們再次以熱烈的掌聲對田先生的講座表示感謝。

作者供稿 CTI論壇編輯


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