“賦能合作伙伴，打造云生態(tài)圈”，華為融入生態(tài)體系的過(guò)程是自然而然的，隨著數(shù)字化轉(zhuǎn)型和全面云化的趨勢(shì)愈發(fā)顯著，如何根據(jù)行業(yè)特性和發(fā)展方向，打造新的ICT基礎(chǔ)架構(gòu)平臺(tái)，構(gòu)建產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型與商業(yè)價(jià)值之間的聯(lián)系，讓各方聯(lián)接得更為緊密，成為了華為生態(tài)觀的重要驅(qū)動(dòng)力�？蛻舻亩嘣�化需求，合作伙伴（中間商）由“線性”渠道商向“矩陣”增值服務(wù)商轉(zhuǎn)型，廠商深挖核心技術(shù)、構(gòu)建開(kāi)放平臺(tái)，三方各有分工。顯然，這種專注于業(yè)務(wù)和商業(yè)模式創(chuàng)新的變革無(wú)法由任何一方獨(dú)撐，為生態(tài)的土壤賦予能力，孕育茂密蔥郁的森林，是華為給出的答案。

　　華為企業(yè)BG中國(guó)區(qū)總裁蔡英華介紹稱，2016年華為企業(yè)BG中國(guó)區(qū)業(yè)務(wù)收入同比增長(zhǎng)超過(guò)40%，存儲(chǔ)、數(shù)通、無(wú)線、視訊等主力產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)了新增市場(chǎng)份額第一的目標(biāo)。行業(yè)解決方案方面，華為成立了OpenLab實(shí)驗(yàn)室，構(gòu)建了從行解研-行解銷-行解服務(wù)的端到端流程和能力。目前，華為與業(yè)界TOP ISV攜手創(chuàng)新，聯(lián)合孵化了100+行業(yè)解決方案。合作伙伴方面，產(chǎn)單合作伙伴達(dá)到近6000家，經(jīng)營(yíng)質(zhì)量大幅提升，業(yè)績(jī)超過(guò)1億元的合作伙伴超過(guò)30家，金銀牌總數(shù)超過(guò)700家；分銷業(yè)務(wù)快速增長(zhǎng)，收入增幅超過(guò)65%，80%以上的服務(wù)是由合作伙伴交付。

　　此外，華為加強(qiáng)了對(duì)地級(jí)市場(chǎng)的拓展，提出OC（優(yōu)選伙伴），這類合作企業(yè)去年超過(guò)1000家。為了加強(qiáng)生態(tài)建設(shè)，華為還吸引了超過(guò)200+家ISV。去年7月，華為發(fā)布智慧城市生態(tài)圈行動(dòng)計(jì)劃，初期有21家合作伙伴加入。截至去年底，華為售前、售后認(rèn)證的合作伙伴工程師超過(guò)2萬(wàn)人，我們渠道自主配置報(bào)價(jià)率超過(guò)85%，渠道的銷售占比超過(guò)87%，渠道自主交付率超過(guò)84%。華為企業(yè)BG中國(guó)區(qū)副總裁楊文池表示：“華為將加大力度推動(dòng)生態(tài)建設(shè)，基于開(kāi)放平臺(tái)，發(fā)揮開(kāi)源社區(qū)、開(kāi)發(fā)者社區(qū)的優(yōu)勢(shì)，從而構(gòu)建一個(gè)開(kāi)放、繁榮的生態(tài)。”

　　數(shù)字化轉(zhuǎn)型和生態(tài)的建設(shè)，離不開(kāi)業(yè)務(wù)創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)的ICT基礎(chǔ)設(shè)施平臺(tái)。為此，華為從行業(yè)和水平兩個(gè)維度打造創(chuàng)新解決方案，前者需要華為與合作伙伴共同聚焦行業(yè)用戶需求，后者則強(qiáng)調(diào)與云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)等新技術(shù)的結(jié)合。華為企業(yè)BG中國(guó)區(qū)副總裁劉超透露，華為的后端研發(fā)成立了擁有平臺(tái)能力、針對(duì)各個(gè)行業(yè)的產(chǎn)品管理部，主要是為客戶提供滿足其需求的解決方案。

　　2016年10月，華為發(fā)布了最新一版的企業(yè)服務(wù)產(chǎn)品架構(gòu)，這也順應(yīng)了服務(wù)的高增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。過(guò)去，客戶可能更關(guān)注基礎(chǔ)保障，而現(xiàn)在則是偏向于全I(xiàn)CT生命周期的服務(wù)，從規(guī)劃、設(shè)計(jì)、實(shí)施、運(yùn)營(yíng)到提升。今年初，華為上線服務(wù)解決方案伙伴計(jì)劃，預(yù)計(jì)2017年金融、政府等行業(yè)認(rèn)證伙伴將達(dá)到60家。華為企業(yè)BG中國(guó)區(qū)副總裁李同廣稱，每年會(huì)在服務(wù)領(lǐng)域投入約3億美元。而人才生態(tài)方面，華為會(huì)與高等院校、專業(yè)第三方機(jī)構(gòu)合作，確立人才培養(yǎng)標(biāo)準(zhǔn)和良好的實(shí)踐環(huán)境，孵化云計(jì)算、大數(shù)據(jù)領(lǐng)域的生力軍。

　　“成就彼此，因聚而生”，從華為生態(tài)大會(huì)的主題“ΣCO-Partner”就能看出，聚合、融入是華為打造繁榮生態(tài)的關(guān)鍵詞。一個(gè)好的生態(tài)要依托于開(kāi)放、健康、積極的平臺(tái)，華為合作伙伴大會(huì)的過(guò)往6年見(jiàn)證了中國(guó)ICT市場(chǎng)的蓬勃發(fā)展，而“生態(tài)”二字則是角色轉(zhuǎn)變的標(biāo)志，多樣性成了新動(dòng)能。2017年華為生態(tài)大會(huì)的參展伙伴超過(guò)100家，進(jìn)一步強(qiáng)化了數(shù)字化轉(zhuǎn)型共同體的認(rèn)知。而全數(shù)字化的體驗(yàn)，也將是貫穿展廳、會(huì)場(chǎng)、分論壇的一大特色。

　　此次大會(huì)的議程被安排在3月9日、10日兩天，第一天上午將聚焦于整個(gè)生態(tài)的戰(zhàn)略、趨勢(shì)洞察。第二天則是更多聚焦于務(wù)實(shí)的合作，包括商業(yè)模式和人才生態(tài)等。同時(shí)兩天會(huì)議的下午均為分論壇時(shí)間，分別以數(shù)字化轉(zhuǎn)型、生態(tài)聚合與發(fā)展、ICT創(chuàng)新架構(gòu)為主線，展現(xiàn)ICT和行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型中客戶價(jià)值的關(guān)系，會(huì)有近200位行業(yè)嘉賓參與討論。

　　作為每一年大會(huì)的“重頭戲”，展廳都擁有非常高的人氣。今年大會(huì)的展廳將包含以華為云數(shù)據(jù)中心為主的ICT基礎(chǔ)設(shè)施平臺(tái)區(qū)，以人才生態(tài)、伙伴、技術(shù)服務(wù)等為主的生態(tài)力量區(qū)，以各種行業(yè)解決方案為主的、場(chǎng)景化的業(yè)務(wù)體驗(yàn)區(qū)，以及Σ-Talks演講區(qū)等。總體來(lái)看，展廳包括四個(gè)部分。

　　第一部分是ICT技術(shù)平臺(tái)與整體架構(gòu)結(jié)合云計(jì)算等技術(shù)后的沉浸式體驗(yàn)；第二部分是OpenLab，現(xiàn)場(chǎng)展示驗(yàn)證、編程、發(fā)布等一系列流程；第三部分是智慧城市和卓越企業(yè)，通過(guò)成功案例詮釋華為對(duì)生態(tài)的理解和利他文化；第四部分是華為中國(guó)ICT生態(tài)之行發(fā)車儀式，將以長(zhǎng)沙為原點(diǎn)覆蓋全國(guó)200余個(gè)城市，以全面展示華為在ICT領(lǐng)域的新成果。

　　華為企業(yè)BG中國(guó)區(qū)MKT部部長(zhǎng)陳浩談到，大會(huì)展廳的技術(shù)含量、實(shí)際面積、展示范圍，均是7年來(lái)最大的一次，而生態(tài)性、體驗(yàn)性、鮮活性，將是非常重要的一個(gè)亮點(diǎn)，“我們誠(chéng)摯邀請(qǐng)大家到現(xiàn)場(chǎng)去體驗(yàn)、去參與，和我們共同探討華為的生態(tài)戰(zhàn)略，感受華為構(gòu)建數(shù)字化生態(tài)轉(zhuǎn)型共同體的決心和信心。”

　　在蔡英華看來(lái)，缺少了客戶就無(wú)法構(gòu)成生態(tài)，與客戶的溝通將轉(zhuǎn)變?yōu)殡p向多輪互動(dòng)的關(guān)系，而非傳統(tǒng)意義上的單向。至于合作伙伴，則可以從平臺(tái)+生態(tài)戰(zhàn)略中挖掘更大的利益，每個(gè)人對(duì)生態(tài)的理解都不同，華為對(duì)生態(tài)的理解是融入，將能力和發(fā)展路徑呈現(xiàn)給合作伙伴，充分給予選擇權(quán)。

　　華為的優(yōu)勢(shì)在于平臺(tái)搭建，也就是IaaS層面，并且通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化、靈活交付、敏捷響應(yīng)賦予了PaaS層更易用的能力。“云本身就是行業(yè)數(shù)字化的生態(tài)，能力的開(kāi)放性需要我們?nèi)��?yōu)化，對(duì)于合作伙伴來(lái)說(shuō)，這就是最大的應(yīng)用價(jià)值。”蔡英華說(shuō)。舉個(gè)例子，政府云面臨的最大問(wèn)題是數(shù)據(jù)條塊，要根據(jù)其業(yè)務(wù)流程貼上數(shù)據(jù)標(biāo)簽，而華為所做的就是提供API接口，方便政府調(diào)用信息服務(wù)于用戶，這才是平臺(tái)的價(jià)值。同時(shí)，華為與合作伙伴共同構(gòu)建了完善的安全體系，包括整套業(yè)務(wù)流程和IT基礎(chǔ)設(shè)施，每年還會(huì)專門發(fā)布安全白皮書(shū)。

　　盡管如此，華為在生態(tài)培育的過(guò)程中也發(fā)現(xiàn)了一些問(wèn)題。首先就是為合作伙伴提供有效地服務(wù)，成千上萬(wàn)家合作方面對(duì)的問(wèn)題各不相同，有些還停留在傳統(tǒng)領(lǐng)域的合作模式，讓他們具有轉(zhuǎn)型意識(shí)非常關(guān)鍵。其次，數(shù)字化轉(zhuǎn)型并非一朝一夕，需要擁有長(zhǎng)期的戰(zhàn)略耐心，過(guò)程中會(huì)遭遇不少波折，這時(shí)候“抱團(tuán)取暖”的思想就變得很重要。

　　2017年，華為的渠道政策框架將會(huì)繼續(xù)保持穩(wěn)定，但在一些方向和激勵(lì)范圍上會(huì)有變化。楊文池稱，ISV是華為關(guān)注的重點(diǎn)方向，為此將推出“3×3”策略，在技術(shù)、營(yíng)銷、銷售政策方面給予支持。此外，華為在云生態(tài)領(lǐng)域也會(huì)設(shè)置一些激勵(lì)的政策和措施，包括重點(diǎn)發(fā)展CSSP云服務(wù)型合作伙伴，發(fā)放云體驗(yàn)券用于人才培養(yǎng)等措施。同時(shí)在智慧城市方面，前20家合作伙伴每家會(huì)有資金獎(jiǎng)勵(lì)。而OC和分銷也是關(guān)注重點(diǎn)，華為將打造核心合作伙伴的團(tuán)隊(duì)，建立分銷能力的中心，加強(qiáng)支持力度。

　　再?gòu)募��?lì)方面來(lái)看，華為將增加間接激勵(lì)和專項(xiàng)激勵(lì)，前者是面向軟件開(kāi)發(fā)商，將為華為平臺(tái)銷售帶來(lái)的解決方案附加值，后者則是面向云計(jì)算、大數(shù)據(jù)等重點(diǎn)領(lǐng)域的激勵(lì)，規(guī)模約為1.6億元。同時(shí)，2017年華為將投入7500萬(wàn)元，提升合作伙伴售前、銷售、服務(wù)等方面的能力。

　　打造合作伙伴生態(tài)圈不僅要有持續(xù)的投入，還要權(quán)衡各方的價(jià)值平衡點(diǎn)，利益分配是繞不開(kāi)的話題。對(duì)此，蔡英華談到，利潤(rùn)并非考核的唯一指標(biāo)，要想把蛋糕做大，就要追求合理的利潤(rùn)，“華為更愿意把利潤(rùn)分享給我們的合作伙伴，如果是規(guī)模和利潤(rùn)選其一，我們會(huì)優(yōu)選規(guī)模，因?yàn)檫@個(gè)市場(chǎng)太大了。”

　　因聚而生--ΣCO-Partner，華為中國(guó)生態(tài)伙伴大會(huì)2017將于3月9日至10日在湖南長(zhǎng)沙國(guó)際會(huì)展中心舉行。屆時(shí)，華為將向來(lái)自全國(guó)各個(gè)領(lǐng)域的10000多名生態(tài)精英傳遞華為在數(shù)字化轉(zhuǎn)型時(shí)代下的生態(tài)理念與愿景。為了打造開(kāi)放、多樣、繁榮的生態(tài)系統(tǒng)，華為將充分展示互利共生的價(jià)值觀，闡述客戶+伙伴+華為共建的數(shù)字化轉(zhuǎn)型共同體，而“聚力共贏、互惠共生”也將成為數(shù)字化轉(zhuǎn)型可持續(xù)的關(guān)鍵所在。