為什么老板“只要結(jié)果不看過(guò)程”?

　　在當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境中，對(duì)于銷(xiāo)售過(guò)程的管理比銷(xiāo)售結(jié)果顯得更重要。管理者為什么“只看結(jié)果不看過(guò)程”?一種情況是管理者只能看到結(jié)果，無(wú)法監(jiān)控過(guò)程，另一種情況是管理者或者沒(méi)有時(shí)間、或者沒(méi)有手段和工具、或者無(wú)法控制和掌握。

　　現(xiàn)在，管理者已經(jīng)意識(shí)到過(guò)程控制的重要性，但是如何控制過(guò)程呢?日?qǐng)?bào)、周報(bào)、月報(bào)、例會(huì)等等，成為了各銷(xiāo)售管理者常用的管理手段。然而你會(huì)發(fā)現(xiàn)，通過(guò)這種方式并不能實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的大幅提升，反而會(huì)引起銷(xiāo)售人員的抵觸。報(bào)告內(nèi)容往往成了作業(yè)，草草寫(xiě)了上交了事，對(duì)于管理者很難通過(guò)這些內(nèi)容獲取所需要的決策支持信息。

　　需要一種途徑，幫助管理者實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售管理，同時(shí)也幫助銷(xiāo)售人員實(shí)現(xiàn)自我管理，提高工作效率。SaaS模式在線CRM的出現(xiàn)提供了這種途徑，04年，八百客在國(guó)內(nèi)首家推出800-CRM，把中國(guó)的中小企業(yè)帶入了一種全新的管理領(lǐng)域。

利用CRM隨時(shí)掌控銷(xiāo)售過(guò)程

　　CRM是客戶關(guān)系管理軟件，它從發(fā)現(xiàn)客戶、跟蹤客戶到成交、重復(fù)購(gòu)買(mǎi)等一系列的策略出發(fā)，目的是要提高銷(xiāo)售效率與成單轉(zhuǎn)化率。

　　在選擇銷(xiāo)售管理軟件的過(guò)程中，企業(yè)的管理者需要首先明確一個(gè)目標(biāo)：銷(xiāo)售管理軟件不完全是幫助老板管理銷(xiāo)售隊(duì)伍的工具，而必須能夠給銷(xiāo)售隊(duì)伍帶來(lái)自我管理的輔助。簡(jiǎn)單說(shuō)：銷(xiāo)售人員不會(huì)對(duì)約束和限制自己的軟件感興趣，卻會(huì)接受能夠給自己銷(xiāo)售跟單帶來(lái)幫助的工具軟件。這也是為什么很多企業(yè)在推行銷(xiāo)售管理軟件時(shí)，不得不采用行政指令強(qiáng)行推進(jìn)應(yīng)用的原因。對(duì)于只考慮管理層感受的銷(xiāo)售軟件，強(qiáng)迫帶來(lái)的應(yīng)用效果可想而知，阻力源自銷(xiāo)售人員內(nèi)心的抵觸。解決這個(gè)問(wèn)題，必須選擇能夠給銷(xiāo)售人員帶來(lái)“實(shí)惠”的軟件，它的設(shè)計(jì)須重視銷(xiāo)售人員的感受，像是一個(gè)專(zhuān)為銷(xiāo)售人員服務(wù)的助理。

　　在整個(gè)的銷(xiāo)售過(guò)程當(dāng)中，銷(xiāo)售人員要經(jīng)歷尋找商機(jī)、篩選商機(jī)、產(chǎn)品介紹、滿足需求、簽訂協(xié)議、售后服務(wù)等這樣一系列動(dòng)作。對(duì)于銷(xiāo)售周期較長(zhǎng)的業(yè)務(wù)，過(guò)程的控制比結(jié)果更重要。下面就來(lái)看一下?lián)碛袛?shù)萬(wàn)家企業(yè)用戶的800APP是如何幫助企業(yè)管理銷(xiāo)售過(guò)程的。

　　第一、 潛在客戶在線捕捉 商機(jī)合理分配

　　潛在客戶是有潛在購(gòu)買(mǎi)需求的客戶，800CRM 提供潛在客戶在線捕獲，能夠從公司網(wǎng)站上自動(dòng)收集客戶需求，并在數(shù)分鐘內(nèi)分配給對(duì)應(yīng)銷(xiāo)售人員，以便銷(xiāo)售人員及時(shí)跟蹤并捕獲潛在客戶。銷(xiāo)售經(jīng)理可以根據(jù)行業(yè)、區(qū)域、規(guī)模、時(shí)間等要素，選擇手動(dòng)或自動(dòng)兩種分配方式將業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)分配給最合適的銷(xiāo)售人員，也可以將長(zhǎng)期未能有效跟進(jìn)的潛在客戶進(jìn)行重新分配，提高商機(jī)響應(yīng)率和達(dá)成率。

　　第二、商機(jī)追蹤 分清客戶所在階段

　　根據(jù)經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，銷(xiāo)售人員在潛在客戶跟蹤中，大多數(shù)最終成單率在5%-15%之間。也就是說(shuō)，從100個(gè)潛在客戶跟蹤得到的有效購(gòu)買(mǎi)客戶可能只有5-15個(gè)�？梢韵胂�，一個(gè)業(yè)績(jī)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員所面臨的潛在客戶是一個(gè)巨大的數(shù)字，日常需要花費(fèi)大量的時(shí)間和精力沙里淘金，從這些客戶中找到最近可能產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的潛在客戶。

　　800APP從始至終跟蹤每個(gè)銷(xiāo)售項(xiàng)目的進(jìn)程，為銷(xiāo)售人員提供360度全方位銷(xiāo)售機(jī)會(huì)視圖，通過(guò)提供完全可視的商機(jī)歷史記錄、關(guān)鍵時(shí)間、進(jìn)度等重要信息，幫助其對(duì)識(shí)別關(guān)鍵決策人、預(yù)測(cè)銷(xiāo)售量等決策做出明智判斷。此外，一個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程分為幾個(gè)階段，通過(guò)跟蹤，可以分析在某階段的停留時(shí)間。停留時(shí)間的動(dòng)態(tài)展現(xiàn)讓銷(xiāo)售管理者能夠注意到一些緩慢進(jìn)展的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)和停滯的假機(jī)會(huì)。

　　第三、通過(guò)銷(xiāo)售漏斗 做出正確決策

　　通過(guò)銷(xiāo)售漏斗用戶可以清晰的看出當(dāng)前所有銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的狀態(tài)分布，如果一個(gè)用戶的銷(xiāo)售漏斗統(tǒng)計(jì)圖不是漏斗狀，則可能可能是該用戶的客戶開(kāi)發(fā)工作的某一個(gè)或多個(gè)環(huán)節(jié)出了問(wèn)題，或許是策略方面、或許是技巧方面，仔細(xì)分析可以找出問(wèn)題的原因，進(jìn)而盡快解決問(wèn)題。

　　銷(xiāo)售漏斗在CRM中是很重要的一個(gè)功能。我們需要這個(gè)功能足夠的方便、易用。這個(gè)功能主要解決的是：動(dòng)態(tài)看公司所有銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的在各階段的分布情況，讓銷(xiāo)售人員抓重要的事情去做。

　　800CRM提供實(shí)時(shí)、完整的業(yè)務(wù)視圖，顯示一段時(shí)間內(nèi)收入和產(chǎn)品數(shù)量預(yù)測(cè)的關(guān)鍵指標(biāo)與全局情況，深入挖掘歷史數(shù)據(jù)價(jià)值。管理者只需點(diǎn)擊幾下便可了解情況，并可通過(guò)單擊鼠標(biāo)向下追溯報(bào)表背后的詳細(xì)信息，以做出明智的業(yè)務(wù)決策，準(zhǔn)確估計(jì)未來(lái)銷(xiāo)售趨勢(shì)。通過(guò)銷(xiāo)售漏斗的分析功能可以清晰的看出當(dāng)前所有銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的狀態(tài)分布。800CRM銷(xiāo)售漏斗不但便于計(jì)算統(tǒng)計(jì)銷(xiāo)售人員定額，而且可以實(shí)行有效管理和督促，更能幫助銷(xiāo)售管理者合理分配商機(jī)。

　　第四、設(shè)定銷(xiāo)售目標(biāo) 實(shí)時(shí)了解銷(xiāo)售數(shù)據(jù)

　　銷(xiāo)售工作是績(jī)效性最強(qiáng)的工作之一。管理者可以根據(jù)上季度或者上一年的整體銷(xiāo)售水平制定合理的銷(xiāo)售目標(biāo)，并實(shí)時(shí)了解銷(xiāo)售目標(biāo)與達(dá)成情況，這樣既可以幫助銷(xiāo)售人員進(jìn)行自我激勵(lì)，又能讓管理層準(zhǔn)確、清晰地判斷整個(gè)公司業(yè)績(jī)完成情況。

　　通過(guò)800CRM銷(xiāo)售目標(biāo)，管理者可以靈活、自由的組合和拆分銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)可以根據(jù)每個(gè)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售能力和水平合理的設(shè)置定額，并進(jìn)行不同時(shí)間段的匯總及分拆。銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員可以將目標(biāo)提交給主管領(lǐng)導(dǎo)，或者將目標(biāo)共享給其他團(tuán)隊(duì)成員。800CRM可對(duì)比分析潛在客戶可能簽單總金額、預(yù)測(cè)完成金額、已簽約金額與銷(xiāo)售目標(biāo)的差距，方便管理人員實(shí)時(shí)監(jiān)控完成進(jìn)度。

　　在以銷(xiāo)售為主導(dǎo)的企業(yè)中，實(shí)時(shí)掌控銷(xiāo)售過(guò)程和銷(xiāo)售結(jié)果十分重要。它有助于管理者合理設(shè)計(jì)企業(yè)的整體發(fā)展路線和發(fā)展方針。借助CRM系統(tǒng)，管理者可實(shí)時(shí)掌控“結(jié)果+過(guò)程”，可以充分享受到云端管理的樂(lè)趣。