孔祥鋒，衡水市故城縣人，初中畢業(yè)，就下地務(wù)農(nóng)。后來(lái)自考中專畢業(yè)，三年內(nèi)從一家大型羊絨企業(yè)的一個(gè)掃地工人到小有名氣的技術(shù)員，再到成為一名副廠長(zhǎng)。在后來(lái)，他開始了自己創(chuàng)業(yè)的篇章！

孔祥鋒-清河羊絨協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)-發(fā)言

　　創(chuàng)業(yè)初期，沒(méi)有廠房，沒(méi)有設(shè)備，沒(méi)有人員，更沒(méi)有資金的他，只有技術(shù)，為了更好地將產(chǎn)品推向市場(chǎng)，他不厭其煩地向企業(yè)介紹產(chǎn)品。不斷地開發(fā)新產(chǎn)品，新配方，新工藝。他在與一家企業(yè)合作中，成功研發(fā)了羊絨絲光處理技術(shù)。那是2002年，清河多維康助劑啟程了。

　　經(jīng)過(guò)多年的勤勞的起早貪黑的打拼到2010年，公司已經(jīng)累計(jì)了1200萬(wàn)資產(chǎn)，員工人數(shù)也達(dá)到了50人，那個(gè)時(shí)候筆者才有幸認(rèn)識(shí)孔總。記得第一次我們聊天時(shí)孔總訴說(shuō)的最多的就是他的夢(mèng)想，其實(shí)他有著更遠(yuǎn)大的夢(mèng)想，他對(duì)于羊絨制品的風(fēng)格整理的服務(wù)有著非常深的了解，但是目前最大的問(wèn)題是，夢(mèng)想與現(xiàn)實(shí)之間的差距。我們一起也聊到關(guān)于在商業(yè)模式環(huán)節(jié)如何與客戶通過(guò)接觸后從一生一次的生意，變成一生一世的生意。這個(gè)理念和XTools云贏銷系統(tǒng)非常吻合。

夢(mèng)想與現(xiàn)實(shí)有差距的本質(zhì)原因：

（1） 對(duì)于孔總的工作重心做了分析，其實(shí)孔總既是這個(gè)公司的首席專家，明星銷售，還是這個(gè)公司的總經(jīng)理，說(shuō)白了這個(gè)公司90%的銷售，60%的客戶問(wèn)題都是他搞定的。所以第一個(gè)矛盾是公司操盤手工作重心與工作資源配備的矛盾；
（2） 對(duì)于業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)做了分析。業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)基本沒(méi)有，其實(shí)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)本質(zhì)是客服團(tuán)隊(duì)無(wú)法承擔(dān)獨(dú)立的銷售任務(wù)；
（3） 對(duì)于技術(shù)團(tuán)隊(duì)做了分析。技術(shù)團(tuán)隊(duì)是公司的強(qiáng)項(xiàng)，但是技術(shù)團(tuán)隊(duì)缺基本的銷售技巧，而且都是有多年經(jīng)驗(yàn)的初中畢業(yè)水平的水洗后整理工人；
（4） 對(duì)于公司的積累做了分析。公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力是針對(duì)羊絨制品做個(gè)性化風(fēng)格整理服務(wù)，公司具備這方面的產(chǎn)品研發(fā)，應(yīng)用服務(wù)能力，也被很多官方機(jī)構(gòu)認(rèn)可。

　　通過(guò)分析我們不難看出，要實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想，孔總自己一定要實(shí)現(xiàn)一個(gè)轉(zhuǎn)身，必須從“拉車”轉(zhuǎn)為“駕車”。這也是XTools銷售管理系統(tǒng)（云贏銷系統(tǒng)）能與多維康助劑走在一起的本質(zhì)原因。

　　目前XTools云贏銷系統(tǒng)覆蓋了多維康業(yè)務(wù)的各個(gè)環(huán)節(jié)。銷售管理環(huán)節(jié)把跟自己有業(yè)務(wù)來(lái)往的近2000家客戶的詳細(xì)信息都進(jìn)行摸底，錄入到系統(tǒng)中，這與系統(tǒng)實(shí)施初期，到處找客戶檔案信息表形成鮮明的對(duì)比；銷售服務(wù)環(huán)節(jié)每個(gè)崗位都配置的XToolsCTI（固定電話語(yǔ)音模塊）針對(duì)服務(wù)環(huán)節(jié)進(jìn)行監(jiān)管；針對(duì)于客戶的互動(dòng)模塊都有銷售日志來(lái)做記錄；針對(duì)訂單-出庫(kù)-發(fā)貨-收款-開票環(huán)節(jié)都進(jìn)行統(tǒng)一管理。倉(cāng)庫(kù)臺(tái)賬清楚了，客戶臺(tái)賬清楚了，孔總對(duì)賒銷欠款部分也掌控了。這跟之前孔總跟筆者溝通的“客戶欠我1000來(lái)萬(wàn)，能不能收的回來(lái)我都沒(méi)底”形成了鮮明的對(duì)比。

　　現(xiàn)在每天登錄系統(tǒng)看公司的經(jīng)營(yíng)狀況成了孔總的必修課，每月開經(jīng)營(yíng)檢討會(huì)第一個(gè)議題就是打開系統(tǒng)的報(bào)表進(jìn)行上月的業(yè)績(jī)實(shí)績(jī)分析，分析問(wèn)題，討論市場(chǎng)外部的變化對(duì)業(yè)績(jī)的影響，確認(rèn)個(gè)人主觀能動(dòng)性上的潛力；討論完這個(gè)環(huán)節(jié)下一個(gè)環(huán)節(jié)就是詳細(xì)制定下月的目標(biāo)業(yè)績(jī)。筆者前幾個(gè)月還友情參與了他公司的經(jīng)營(yíng)檢討會(huì)，與前兩年的狀況比，你真的很難想象的到這種跨越。

　　并且在系統(tǒng)推進(jìn)的過(guò)程中，孔總把這套系統(tǒng)與在“長(zhǎng)松咨詢”的“組織系統(tǒng)”很好的結(jié)合起來(lái)。針對(duì)公司不同的崗位都進(jìn)行了定級(jí)，不同等級(jí)的業(yè)務(wù)員、技術(shù)應(yīng)用，服務(wù)人員的利益都跟業(yè)績(jī)目標(biāo)關(guān)聯(lián)，用他的話說(shuō)“只有有了共同的利益，大家才有共同的合力”。目前大家在月底的時(shí)候，看看XTools云贏銷系統(tǒng)就知道自己自己掙多少（除了行為績(jī)效部分外）。

　　更重要的一個(gè)環(huán)節(jié)是賒銷環(huán)節(jié)，這之前對(duì)于孔總是一個(gè)可怕的黑洞。目前針對(duì)客戶等級(jí)定義了不同的賒銷控制流程，從公司整體流程上針對(duì)賒銷進(jìn)行了風(fēng)險(xiǎn)控制。另外，針對(duì)業(yè)務(wù)員不同的等級(jí)引入了賒銷授信管理，把客戶欠公司的錢，巧妙地變成客戶通過(guò)業(yè)務(wù)員的授信欠公司的錢，這樣就把客戶與公司之間的賒銷關(guān)系變成了 客戶 業(yè)務(wù)員 公司三者之間的關(guān)系，當(dāng)然也通過(guò)利益規(guī)則對(duì)三者之間進(jìn)行了綁定。這種方法大大提高了業(yè)務(wù)員回收帳款的動(dòng)力。目前公司從賒銷1000萬(wàn)減到目前的400萬(wàn)；這意味著公司增加了600萬(wàn)的流動(dòng)資金。

XTools 云營(yíng)銷系統(tǒng)的三大支持特色：

（1） 好的商業(yè)模式必須要有流程來(lái)支持。流程是一個(gè)解構(gòu)商業(yè)模式動(dòng)作的工作，是分工的工具，是落實(shí)責(zé)任的工具，也是績(jī)效考核的工具。XTools云贏銷系統(tǒng)很好的做到了這一點(diǎn)。
（2） 公司做經(jīng)營(yíng)必須要量化。沒(méi)有量化就沒(méi)有科學(xué)性，沒(méi)有量化就沒(méi)有對(duì)戰(zhàn)略的評(píng)估，說(shuō)白了沒(méi)有量化就好像開車沒(méi)有速度表，油表，轉(zhuǎn)速表。XTools云贏銷系統(tǒng)為企業(yè)經(jīng)營(yíng)提供了量化機(jī)制也儀表盤。
（3） 公司做經(jīng)營(yíng)一定要有團(tuán)隊(duì)裂變機(jī)制。從行業(yè)上要有機(jī)制把公司的核心技能沉淀下來(lái)，這為后來(lái)者作準(zhǔn)備，從組織上要有裂變機(jī)制。XTools云贏銷系統(tǒng)通過(guò)語(yǔ)音，銷售日志，公司知識(shí)庫(kù)等提供了行業(yè)積累。
最后，他提到：“要實(shí)現(xiàn)我的夢(mèng)想，我一定不能都是自己拉車，一定要駕車。我現(xiàn)在是邊拉車邊駕車的角色，我的肩膀上還要負(fù)重40%，我力爭(zhēng)在未來(lái)的1年內(nèi)把這個(gè)比率降到10%，這個(gè)10%是對(duì)核心技術(shù)的掌控，其他部分我都要找到職業(yè)經(jīng)理人來(lái)幫我代替。”

參考資料：多維康公司介紹

　　清河多維康，羊絨制品的化妝專家，手感專家，羊絨制品做個(gè)性化后整理風(fēng)格方案的定制專家。公司自2002年成立以來(lái)始終保持著迅猛的發(fā)展勢(shì)頭。是專業(yè)紡織助劑生產(chǎn)的骨干企業(yè)。

　　公司專業(yè)從事氨基硅油、羥基硅油、陽(yáng)離子軟片、織物整理劑和印染前處理、染色、印花化學(xué)藥劑的生產(chǎn)及經(jīng)營(yíng)，特別是毛紡助劑的研究開發(fā)及應(yīng)用處于國(guó)內(nèi)領(lǐng)先水平。產(chǎn)品遠(yuǎn)銷往內(nèi)蒙古、河北、遼寧、陜西、四川、烏魯木齊、山東、河南、湖北、湖南、廣東、上海、江蘇、浙江、福建等全國(guó)20多個(gè)省份。實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、應(yīng)用服務(wù)一體化，并且實(shí)現(xiàn)為客戶定制專用產(chǎn)品，提供個(gè)性化解決方案。

　　公司根據(jù)客戶要求，在原有羊毛絲光平滑劑、羊絨柔軟劑基礎(chǔ)上加以改進(jìn)推出新品種以適應(yīng)引領(lǐng)市場(chǎng)風(fēng)格變化。公司與西北紡織工程學(xué)院邢建偉院長(zhǎng)聯(lián)合研發(fā)出新型羊絨染色助劑：微懸浮體染色法（該染色法已獲得科技進(jìn)步獎(jiǎng)）。2000年，公司與世界最大的有機(jī)硅原料供應(yīng)商——美國(guó)道康寧公司建立新模式戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，同時(shí)推出污水處理助劑、農(nóng)用葉面新助劑等新產(chǎn)品。

　　公司現(xiàn)有綜合辦公樓：設(shè)營(yíng)銷中心、生產(chǎn)控制中心、材財(cái)中心、研發(fā)合成及應(yīng)用研究中心（2009年，公司被授予：中國(guó)紡織工程學(xué)會(huì)羊絨助劑應(yīng)用技術(shù)服務(wù)中心），公司并與國(guó)內(nèi)多家科研院所長(zhǎng)期保持合作關(guān)系，如：武漢紡織大學(xué)、西北紡織工程學(xué)院、陜西科技大學(xué)、山東科技大學(xué)等。公司嚴(yán)格質(zhì)量管理，并與通過(guò)ISO9001:2008質(zhì)量管理體系認(rèn)證，自2008年至2012年連續(xù)5年通過(guò)天祥環(huán)保認(rèn)證（不含APEO／甲醛）讓客戶用之放心。