黃志明

　　思科大中華區(qū)首席執(zhí)行官 （ CEO ）

　　2020 年，對于每個人來講都是一次難以忘記的 “ 經(jīng)歷 ”，人們在其中不斷調(diào)整和改變自己，以適應(yīng)各種突如其來的秩序重建。只是在這其中，有些人的改變是單純個人的，而有另外一些人的 “ 改變 ”，卻有可能產(chǎn)生更大范圍的影響。

　　黃志明在 2020 年所經(jīng)歷的 “ 改變 ”，不僅僅是在疫情肆虐的上半年只能居家辦公，因而比以往有更多的時(shí)間陪伴家人；而是在 2020 年 8 月中旬，思科發(fā)布了一條重要任命：任命黃志明為大中華區(qū)首席執(zhí)行官 （ CEO ），全面負(fù)責(zé)思科在大中華區(qū)的業(yè)務(wù)發(fā)展、戰(zhàn)略規(guī)劃和運(yùn)營。

　　黃志明早在 2005 年就加入思科，曾經(jīng)擔(dān)任思科大中華區(qū)首席運(yùn)營官，負(fù)責(zé)戰(zhàn)略規(guī)劃、日常銷售運(yùn)營和服務(wù)銷售工作；也曾經(jīng)作為思科大中華區(qū)大客戶團(tuán)隊(duì)總經(jīng)理，負(fù)責(zé)管理中國金融服務(wù)、制造、能源和運(yùn)輸?shù)刃袠I(yè)的大客戶，并且在商業(yè)、服務(wù)銷售部門、分銷以及其他關(guān)鍵業(yè)務(wù)領(lǐng)域都擔(dān)任過領(lǐng)導(dǎo)角色。對他來說，這一 “ 改變 ” 似乎是一次水到渠成的職業(yè)升遷。但是，如果考慮到 2020 年 “ 特殊 ” 的市場環(huán)境、“ 惡劣 ” 的貿(mào)易局勢，以及思科自身業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型已經(jīng)五年，此時(shí)正是思科業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型在中國落地推廣的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。那么，黃志明的這一次身份的改變，就不僅僅關(guān)乎其個人的職業(yè)生涯，其作出的業(yè)務(wù)規(guī)劃和戰(zhàn)略部署，還將關(guān)系到思科戰(zhàn)略是否能夠在中國持續(xù)推進(jìn)，更關(guān)系到在未來中國的 IT 產(chǎn)業(yè)，思科將如何持續(xù)發(fā)揮自己的影響力。

　　“ 經(jīng)過 5 年的不斷推進(jìn)，到現(xiàn)在為止，思科有了一個清晰的轉(zhuǎn)型方向：希望轉(zhuǎn)型成為一家以 SaaS 方式提供軟件和服務(wù)的公司。” 2020 年底的一天，黃志明接受了筆者的采訪。話題從思科自身的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型開始，因?yàn)檫@可以稱為是思科當(dāng)下和未來一段時(shí)間，所有技術(shù)、產(chǎn)品和業(yè)務(wù)的核心，是討論思科的 “ 一個基準(zhǔn)點(diǎn) ”。

　　事實(shí)上，雖然早在 2012 年思科前傳奇首席執(zhí)行官約翰 · 錢伯斯就開始計(jì)劃要把思科 “ 從網(wǎng)絡(luò)設(shè)備硬件廠商轉(zhuǎn)型為一家軟件和服務(wù)的設(shè)計(jì)商和銷售商 ”，但是真正從技術(shù)、產(chǎn)品、服務(wù)，甚至企業(yè)業(yè)務(wù)模式等全面開始嘗試做徹底的轉(zhuǎn)型，應(yīng)該是從 2015 年羅卓克就職開始。到 2017 年 6 月提出 “ 基于意圖的網(wǎng)絡(luò) ” （ Intent - based Networking ） 愿景，實(shí)際上思科已經(jīng)完成了從技術(shù)到產(chǎn)品，從硬件到軟件，從網(wǎng)絡(luò)設(shè)備到云服務(wù)的整體轉(zhuǎn)變。

　　從思科的官方網(wǎng)站上可以了解到，思科的產(chǎn)品構(gòu)成，既包括傳統(tǒng)優(yōu)勢的網(wǎng)絡(luò)交換機(jī)、路由器、無線和移動網(wǎng)絡(luò)等硬件設(shè)備，還包括軟件產(chǎn)品、安全產(chǎn)品、協(xié)作產(chǎn)品、數(shù)據(jù)中心產(chǎn)品、分析產(chǎn)品，甚至是視頻產(chǎn)品和物聯(lián)網(wǎng)解決方案等……然而，眾多的產(chǎn)品線，難免會讓用戶一時(shí)很難對思科目前的產(chǎn)品架構(gòu)有一個更清晰和全局的認(rèn)識。

　　我們目前的業(yè)務(wù)可以分成四個組成部分：重新定義應(yīng)用、保護(hù)數(shù)據(jù)安全、基礎(chǔ)架構(gòu)轉(zhuǎn)型和賦能團(tuán)隊(duì)。

　　黃志明從思科產(chǎn)品和解決方案的能力維度，給出了一個官方權(quán)威的思科產(chǎn)品分類劃分的全局 “ 地圖 ” —— 思科能夠?yàn)槠髽I(yè)提供的四個方面的能力。

　　黃志明談到了思科在 2017 年斥資 37 億美元收購的應(yīng)用性能管理 （ APM ） 平臺 AppDynamics 和近期一系列相關(guān)的收購，“ 思科不是一家可以直接提供企業(yè)應(yīng)用的公司，我們?yōu)槠髽I(yè)用戶提供的是一個平臺，一個可以幫助企業(yè)以全新的方式定義各種應(yīng)用的平臺。” 黃志明強(qiáng)調(diào)思科實(shí)際上是希望能夠?yàn)槠髽I(yè)用戶提供一個能夠跨越公有云、私有云和數(shù)據(jù)中心，實(shí)現(xiàn)聯(lián)接，可以確保數(shù)據(jù)安全的企業(yè)應(yīng)用平臺。很顯然，這不是通過單一產(chǎn)品就能夠?qū)崿F(xiàn)的。如果非要具象到產(chǎn)品，那么這一平臺可能會涵蓋思科包括網(wǎng)絡(luò)硬 件、軟件、安全、可視化分析等眾多產(chǎn)品的組合。

　　“ 關(guān)于安全，思科實(shí)際上已經(jīng)做了十幾年，但是以前我們都是通過硬件來實(shí)現(xiàn)的。” 對于思科來講，安全解決方案的構(gòu)建，除了思科多年來在網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)架構(gòu)上的深厚技術(shù)沉淀外，還得益于思科一系列大手筆的收購：從 2013 年以 27 億美元收購網(wǎng)絡(luò)安全公司 Sourcefire 開始，在接下來的幾年當(dāng)中，思科連續(xù)將包括ThreatGrid、Neohapsis、Lancope  （ Stealthwatch ）、OpenDNS （ Umbrella ）、Portcullis、 CloudLock、Skyport Systems、Observable Networks、Duo Security……在內(nèi)的安全公司收入囊中。2020 年初還傳出思科即將收購 FireEye 的消息。而從思科收購的公司不難看出，思科實(shí)際上是想要建立起一個涵蓋威脅情報(bào)分析、安全大數(shù)據(jù)、云安全、物聯(lián)網(wǎng)安全、安全服務(wù)等全領(lǐng)域的安全體系。

　　思科致力于為企業(yè)提供高效、一致、不限地域的安全防護(hù)，這也就意味著，無論企業(yè)用戶在世界上的任何一個角落，都可以得到同樣標(biāo)準(zhǔn)的安全能力。

　　基礎(chǔ)架構(gòu)，被黃志明稱為是 “ 思科的老本行 ”。但是如今思科希望在以往自己傳統(tǒng)優(yōu)勢的領(lǐng)域?qū)で竽撤N突破， “ 現(xiàn)在我們要構(gòu)建一種可擴(kuò)展的新一代基礎(chǔ)架構(gòu)：從我們以往積累的知識和經(jīng)驗(yàn)，一直到芯片、架構(gòu)。” 2019 年 12 月，思科宣布推出了 Silicon One —— 一款思科用了 5 年時(shí)間打造的芯片架構(gòu)，被認(rèn)為將成為未來網(wǎng)絡(luò)的通用基礎(chǔ)，可用于構(gòu)建各種形式的模塊化和固定式的交換機(jī)和路由器。“ 這是一個開放的基礎(chǔ)架構(gòu)，思科將提供給 OTT 合作伙伴，他們可以基于思科新一代的基礎(chǔ)架構(gòu)，去構(gòu)建他們的網(wǎng)絡(luò)，軟件應(yīng)用以及云應(yīng)用。” 黃志明說。

　　四個部分當(dāng)中最后一個部分 “ 賦能團(tuán)隊(duì) ”，強(qiáng)調(diào)的是以思科 Webex 為代表的一類團(tuán)隊(duì)協(xié)作解決方案，“ 不久前在北京召開的中國發(fā)展高層論壇，就是用的思科 Webex 會議服務(wù)。” 黃志明認(rèn)為，思科協(xié)作解決方案最大的優(yōu)勢在于安全性。

　　而對于思科業(yè)務(wù)構(gòu)成的四個部分，黃志明強(qiáng)調(diào)： “ 未來思科所有的嘗試都將集中在這四個方面，而且思科能夠?yàn)槠髽I(yè)提供的這四個方面能力，也將是在同一平臺上，彼此融合在一起的。”

　　不能否認(rèn)的一點(diǎn)是：在技術(shù)和產(chǎn)品層面，從單純的硬件廠商轉(zhuǎn)到軟件和服務(wù)的提供商，相對來說要容易一些；而在業(yè)務(wù)邏輯和商業(yè)模式上實(shí)現(xiàn)這種的改變，由于會涉及到更多與企業(yè)管理方式有關(guān)的改變，顯然更難。

　　針對在中國市場的拓展，就有幾個顯而易見的難題需要解決：

　　第一，從硬件提供商轉(zhuǎn)型為軟件和服務(wù)提供商，從商業(yè)邏輯上講，實(shí)際上改變的是思科與用戶之間的關(guān)系：從以往銷售硬件和軟件許可權(quán)的買賣關(guān)系，變成以 SaaS 訂閱方式和提供服務(wù)為主的服務(wù)關(guān)系，需要思科能夠提供更多的以服務(wù)為主的業(yè)務(wù)形態(tài)，這是否意味著思科需要重構(gòu)自己業(yè)務(wù)能力范疇？

　　第二，在強(qiáng)調(diào)生態(tài)圈的 IT 行業(yè)，絕大部分業(yè)務(wù)都需要合作伙伴的思科，在業(yè)務(wù)發(fā)生根本性調(diào)整時(shí)，該如何迅速構(gòu)建起一個能夠適應(yīng)新業(yè)務(wù)的合作伙伴體系，進(jìn)而在本土市場建立一個相對穩(wěn)定的生態(tài)圈和市場控制能力？

　　第三，以往思科的硬件往往由于價(jià)格的問題，常常被定義成專屬大型企業(yè)的產(chǎn)品，那么當(dāng)更容易獲得的 SaaS 軟件和服務(wù)成為業(yè)務(wù)主要構(gòu)成部分后，顯然中小企業(yè)也將成為思科業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型后重點(diǎn)關(guān)注的目標(biāo)群體，此時(shí)，思科該如何轉(zhuǎn)變自己的業(yè)務(wù)拓展方式，在持續(xù)服務(wù)大型企業(yè)的同時(shí)，兼顧數(shù)量龐大的中小型企業(yè)？

　　曾經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)過中國市場服務(wù)部門、渠道部門和中小企業(yè)部門的黃志明，對以上三個問題的答案是一樣的：通過做加法來實(shí)現(xiàn)思科業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的市場拓展。

　　“ 思科雖然以往是專注在硬件方面，但是與當(dāng)時(shí)市場上其他的硬件提供商還是有很大的區(qū)別的。” 黃志明認(rèn)為，關(guān)于與用戶建立一種 “ 服務(wù)關(guān)系 ”，這對于思科來講并不陌生，因?yàn)樗伎圃�本的網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)，就需要為用戶提供包括設(shè)計(jì)、實(shí)施和維護(hù)等在內(nèi)的高附加值、專業(yè)化的服務(wù)，思科網(wǎng)絡(luò)認(rèn)證本身就一直是行業(yè)的一個通用認(rèn)證。

　　黃志明認(rèn)為，思科需要做的，是在這種服務(wù)意識和服務(wù)模式的基礎(chǔ)上，“ 通過做加法，學(xué)習(xí) SaaS 公司的做法，提高用戶體驗(yàn)。” 黃志明談到，2 年前思科的服務(wù)部門正式更名為 “ 思科客戶體驗(yàn)部 ”，強(qiáng)調(diào) “ 用戶體驗(yàn) ” 的力度和決心可見一斑。思科將服務(wù)的內(nèi)容從以往更適合硬件銷售的銷售、實(shí)施、售后和更換新設(shè)備， 升級到完整 “ 用戶生命周期 ” 服務(wù)，即幫助用戶優(yōu)化系統(tǒng)、更新版本和功能等，最終目的是幫助用戶實(shí)現(xiàn)自身業(yè)務(wù)能力提高，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)思科與客戶的雙贏。“ 對于思科來講，服務(wù)的技能并沒有很大的變化，只是與用戶的交流方式發(fā)生了改變。”

　　而對于圍繞新業(yè)務(wù)構(gòu)建合作伙伴體系，黃志明認(rèn)為同樣可以通過 “ 做加法 ” 的方式來完成： “ 思科現(xiàn)在定義了四類合作伙伴：系統(tǒng)集成商和代理商、服務(wù)提供商和 OTT 合作伙伴、應(yīng)用開發(fā)商和顧問服務(wù)公司。”

　　黃志明認(rèn)為，對于以往思科合作伙伴當(dāng)中數(shù)量最多的系統(tǒng)集成商和代理商，“ 他們自己的業(yè)務(wù)模式也在改變，同樣在進(jìn)步，而且我們也會為他們提供更多的能力 ”。而以往合作模式單一的服務(wù)提供商和 OTT 合作伙伴，“ 思科將投入關(guān)注去積極發(fā)展新的商業(yè)模式 ”。只有伴隨思科新業(yè)務(wù)產(chǎn)生的應(yīng)用開發(fā)商，他們更多是基于思科提供的 API 開發(fā)產(chǎn)品，“ 這部分是我們真正需要加上去的。”

　　喜歡 “ 做加法 ” 的黃志明在大型企業(yè)和中小企業(yè)之間同樣沒有作出平衡和取舍。在他看來：中小企業(yè)對于數(shù)字化的需求與大型企業(yè)并沒有本質(zhì)的區(qū)別；與此同時(shí)，轉(zhuǎn)型后的思科通過軟件和服務(wù)的方式，為這類企業(yè)提供數(shù)字化能力的方式也不存在根本的不同，這是能夠?qū)χ行∑髽I(yè) “ 做加法 ” 的基礎(chǔ)。“ 而且與世界上其他地區(qū)的中小企業(yè)不同，中國市場的中小企業(yè)的成長速度非�？� ，10年前的中小企業(yè)，到今天都變成了大型企業(yè) 。” 順應(yīng)企業(yè)成長規(guī)律，伴隨本土企業(yè)成長，是黃志明認(rèn)為需要對中國本土中小企業(yè) “ 做加法 ” 的主要原因。

　　“ 所以你看，基本上思科能減的東西并不多，都是在原有的基礎(chǔ)上做加法。” 黃志明強(qiáng)調(diào)，通過做加法，讓思科原有的資源變得更加豐富，從而使得技術(shù)、產(chǎn)品、銷售、服務(wù)和合作伙伴等各個方面業(yè)務(wù)的改變更加容易取得成功，這樣才能真正實(shí)現(xiàn)從端到端的閉環(huán)升級，真正實(shí)現(xiàn)思科業(yè)務(wù)模式從硬件提供商向 SaaS 軟件和服務(wù)提供商的轉(zhuǎn)變，“ 如果有任何一個環(huán)節(jié)沒有改變，就不能保證最終的轉(zhuǎn)型是成功的。” 黃志明說。

　　“ 思科本身的企業(yè)文化是非常強(qiáng)大的，在思科內(nèi)部，其實(shí)我們有自己的語言，而且完全是跨部門的語言。這對我有很大的幫助。” 不同于空降的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人，作為一個在思科工作了 15 年，幾乎熟悉思科所有業(yè)務(wù)部門，領(lǐng)導(dǎo)過所有核心業(yè)務(wù)部門的 “ 老思科 ”，黃志明認(rèn)為管理思科這樣一家公司，思科的企業(yè)文化幫了很大的忙：“ 我在上個月去了大連的服務(wù)中心和上海研發(fā)中心，雖然我已經(jīng)有很長時(shí)間沒有去過，但當(dāng)我走進(jìn)去的時(shí)候，幾乎不覺得是去了另外一個部門，就像我回自己的辦公室，或者在銷售部門一樣，因?yàn)槲覀兌际侵v同樣一種語言。對我自己來講，尤其是在管理或者溝通上，這無疑是一件好事：一方面是比較容易去解決問題；另一方面，如果一家公司沒有很強(qiáng)大的文化，那么公司內(nèi)部就很難有同樣的價(jià)值觀，也就難以形成體系，管理起來就會比較難。”

　　事實(shí)上，思科員工對于思科的企業(yè)文化和價(jià)值觀的認(rèn)同，是業(yè)界公認(rèn)的。就在幾天前，2020 年 12 月 4 日，在 “ 卓越職場研究所 ” 評選的 “ 大中華區(qū)最佳職場 ” 榜單中，思科大中華區(qū)再度榮列榜單前三名，高達(dá) 98% 的參加調(diào)研的思科員工為在思科工作而感到驕傲，而這種對企業(yè)文化和價(jià)值觀的認(rèn)可，在很大程度上，又給了企業(yè)不斷尋求改變和突破的自信。

　　“ 很多思科的人才在離開思科一段時(shí)間后，會再回來工作。當(dāng)然我不是要鼓勵員工做這樣的嘗試，我是想強(qiáng)調(diào)思科的企業(yè)文化實(shí)際上存在非常大的吸引力。我希望這也能吸引更多人才加入思科，這對我來講，也非常重要。” 黃志明 2021 年的三個重要工作目標(biāo)中，人才和團(tuán)隊(duì)發(fā)展位列第二。

　　對他來說，排在首位的工作是為思科構(gòu)建一個 “ 健康的商業(yè)環(huán)境 ”，包括合作伙伴體系的完善和本土合規(guī)性方面的工作；而第三項(xiàng)重點(diǎn)工作，則是由軟件和服務(wù)驅(qū)動的業(yè)務(wù)增長。

　　在大中華區(qū)，我們希望自己的轉(zhuǎn)型能夠加速，跟上全球業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的腳步，雖然說有些部分還需要多一點(diǎn)時(shí)間，但是我希望能夠持續(xù)不斷地向好的方面發(fā)展。