上海鋼聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)模式曝光 日平均撥打1萬(wàn)個(gè)電話(huà)
2011/04/15
在生意寶（002095）、東方財(cái)富（300059）等專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)商上市后，另外一家行業(yè)網(wǎng)站———“我的鋼鐵”網(wǎng)也即將在創(chuàng)業(yè)板市場(chǎng)上市，100多名百萬(wàn)、千萬(wàn)級(jí)富翁即將破土而生。
12日，創(chuàng)業(yè)板發(fā)審委通過(guò)了上海鋼聯(lián)電子商務(wù)股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“上海鋼聯(lián)”）的首發(fā)申請(qǐng)。其實(shí)，上海鋼聯(lián)的主體及主要經(jīng)營(yíng)平臺(tái)就是“我的鋼鐵”網(wǎng)。
上海鋼聯(lián)近3年的營(yíng)業(yè)收入及利潤(rùn)增速明顯，2008年、2009年、2010年?duì)I業(yè)收入分別為8318萬(wàn)元、1.1億元、1.6億元，凈利潤(rùn)分別為1388萬(wàn)元、1932萬(wàn)元、2679萬(wàn)元。
該公司的收入主要來(lái)源于三大塊，一是“會(huì)員信息服務(wù)費(fèi)”，去年其收入占公司總收入的36.27%；另一塊是“網(wǎng)頁(yè)鏈接收入”，去年?duì)I業(yè)收入占比為40.14%；三是“會(huì)務(wù)培訓(xùn)收入”，主要是入場(chǎng)費(fèi)及贊助費(fèi)，去年?duì)I業(yè)收入占比為17.09%。這三大收入來(lái)源與生意寶、東方財(cái)富基本類(lèi)似，都是會(huì)員收入占大頭。另外，公司還有少量的咨詢(xún)收入。
比較有看點(diǎn)的是該公司的銷(xiāo)售模式。第一步，遍地撒網(wǎng)發(fā)展?jié)撛诳蛻?hù)成為注冊(cè)客戶(hù)。上海鋼聯(lián)鼓勵(lì)業(yè)務(wù)人員積極發(fā)展會(huì)員客戶(hù)，所有業(yè)務(wù)人員均有將未注冊(cè)客戶(hù)開(kāi)發(fā)注冊(cè)會(huì)員的任務(wù)。公司各事業(yè)部業(yè)務(wù)人員主要采取電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)、召開(kāi)會(huì)議的方式進(jìn)行推廣和銷(xiāo)售；此外，公司還在杭州、寧波、南京、無(wú)錫、武漢、廣州、青島、濟(jì)南、天津等城市派駐業(yè)務(wù)人員，主要采取上門(mén)拜訪(fǎng)的形式進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)拓和客戶(hù)服務(wù)，銷(xiāo)售對(duì)象主要是當(dāng)?shù)厣形醋?cè)的客戶(hù)和超過(guò)兩個(gè)月沒(méi)有持續(xù)服務(wù)記錄的原有會(huì)員。截至去年12月31日，公司駐外業(yè)務(wù)人員共計(jì)100人，去年上門(mén)拜訪(fǎng)的客戶(hù)數(shù)超過(guò)1.5萬(wàn)家，平均每人兩天半拜訪(fǎng)一個(gè)客戶(hù)。
第二步，發(fā)展注冊(cè)免費(fèi)會(huì)員成為注冊(cè)收費(fèi)會(huì)員。對(duì)于已經(jīng)注冊(cè)的客戶(hù)，公司銷(xiāo)售事業(yè)部專(zhuān)職負(fù)責(zé)向注冊(cè)免費(fèi)會(huì)員開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)工作，積極引導(dǎo)免費(fèi)注冊(cè)會(huì)員向收費(fèi)會(huì)員轉(zhuǎn)變。目前，上海鋼聯(lián)銷(xiāo)售事業(yè)部專(zhuān)職銷(xiāo)售人員64人，業(yè)務(wù)范圍覆蓋上海、蘇浙、魯徽、中南、華南、華北、東北、西北8個(gè)區(qū)域，銷(xiāo)售時(shí)主要采取電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)、客戶(hù)拜訪(fǎng)、召開(kāi)會(huì)議等方式進(jìn)行市場(chǎng)推廣。去年，公司銷(xiāo)售事業(yè)部共撥出電話(huà)350萬(wàn)個(gè)，通話(huà)時(shí)間超過(guò)360萬(wàn)分鐘，平均每天撥打1萬(wàn)個(gè)電話(huà)。
第三步，想辦法使注冊(cè)收費(fèi)會(huì)員升級(jí)。一旦成為注冊(cè)收費(fèi)會(huì)員后，上海鋼聯(lián)將開(kāi)展對(duì)該客戶(hù)的持續(xù)服務(wù)，包括會(huì)員續(xù)費(fèi)、升級(jí)，以及提供網(wǎng)頁(yè)鏈接服務(wù)等由各品種事業(yè)部負(fù)責(zé)。品種事業(yè)部的業(yè)務(wù)人員需對(duì)各自的產(chǎn)品和市場(chǎng)有更為全面、深入、專(zhuān)業(yè)的了解，主要通過(guò)每日采集信息、商情推薦、上門(mén)拜訪(fǎng)及培訓(xùn)會(huì)展等各項(xiàng)方式和活動(dòng)與會(huì)員保持長(zhǎng)期、 有效的溝通，了解和挖掘客戶(hù)需求，并獲得研究中心、技術(shù)中心等部門(mén)的支持，為客戶(hù)提供更深層次的服務(wù)，完成客戶(hù)續(xù)費(fèi)、服務(wù)升級(jí)等。
上海鋼聯(lián)擬招股書(shū)顯示，公司去年新增會(huì)員12.5萬(wàn)個(gè)，其中，新增收費(fèi)會(huì)員9024個(gè)，注冊(cè)會(huì)員轉(zhuǎn)為收費(fèi)會(huì)員的轉(zhuǎn)換率為7.21%，續(xù)費(fèi)率為96.64%。
綜合來(lái)看，上海鋼聯(lián)的營(yíng)銷(xiāo)模式與保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)似，以電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)為主，以會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)、上門(mén)營(yíng)銷(xiāo)為輔。在經(jīng)營(yíng)上采取人海轟炸戰(zhàn)術(shù)，目前，公司的業(yè)務(wù)人員共有682人，占全部員工的84.72%。該公司的技術(shù)人員并不太多，只有51人，占比6.34%。
專(zhuān)業(yè)是根，營(yíng)銷(xiāo)為王，希望上海鋼聯(lián)的營(yíng)銷(xiāo)模式能夠給有意上市的網(wǎng)站一些啟迪。
經(jīng)濟(jì)導(dǎo)報(bào)
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