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SP業(yè)務轉身山寨廠商的“中間”機會

2010/12/06

　　從SP轉身中間件平臺商，這群仍將目標群體瞄準山寨手機用戶的移動互聯網創(chuàng)業(yè)者們，開始告別“撈快錢”的美好時光，而是換了一套思路做生意：從用戶需求出發(fā)，良好協調著上下游各方的合作關系，并開始思考產品的核心競爭力。

　　從SP轉身中間件平臺商，這群仍將目標群體瞄準山寨手機用戶的移動互聯網創(chuàng)業(yè)者們，開始告別“撈快錢”的美好時光，而是換了一套思路做生意：從用戶需求出發(fā)，良好協調著上下游各方的合作關系，并開始思考產品的核心競爭力。

　　中間件“潛規(guī)則”

　　“現在做生意完全要換一套思路�！秉S杰(化名)放下了盤著的腿，又低頭整理了下簇新的條紋襯衫，表情肅穆。在裝修一新的辦公室里，玻璃墻外一片員工埋頭工作的場面與這一帶的IT行業(yè)企業(yè)沒有什么不同。

　　這位在深圳行走多年的年輕人其實一直活得不賴，用黃的話說，“踩準了點”。21世紀初，他曾親歷了SP(Service Provider，服務提供商)的黃金時期并從中獲利；2006年運營商整治SP之際，黃杰的公司又快速轉型為呈爆發(fā)式增長的“國產手機”———多為“山寨機”提供中間件平臺，年預裝量已達千萬臺級別。

　　尤其是最近一段時間以來，斯凱網絡即將奔赴納斯達克的消息更是讓他感到興奮。

　　“這些其實是少數派！”黃杰指著辦公桌上的iPhone手機，一并將安卓(Android)平臺的品牌手機也列入這個范疇。盡管當下iPhone的AppStore和A ndroidM arket已經點燃了蜂擁而入的移動互聯網創(chuàng)業(yè)者的激情，但在黃杰眼里，即便是“增長有所停滯”的MTK或展訊手機，仍然占據了中國手機用戶金字塔最龐大而又牢固的底層。據易觀國際報告，2009年占全國手機市場份額64.2%的非智能手機到2013年仍將占據60%左右的市場。

　　對于黃杰而言，這是一塊絕不會輕易放棄的市場，“每年出貨量有幾千萬臺�！蓖高^黃杰團隊所研發(fā)的“中間件”，一條完整的移動產業(yè)鏈條呈現出來：山寨機制造商、山寨機方案設計商是中間件的預裝渠道，上百家SP為其增值服務提供計費通道，而C P(內容供應商)以及黃杰公司自己研發(fā)的游戲、音樂、視頻等插件則為手機用戶提供源源不斷的消費內容。

　　黃杰稱，公司掌握的山寨機預裝渠道可以保證年預裝達近千萬臺的級別以上。而斯凱網絡每年預裝渠道為1800萬臺左右(據招股說明書)。

　　但競爭很激烈。黃杰介紹說，一臺“國產手機”可能預裝5-6個來自不同公司的中間件。而在他的經驗中，年產20萬臺的山寨機產商就算不錯的規(guī)模，這等于黃杰要保持自己千萬臺的預裝數量，需要維護數百位山寨機廠商的關系。

　　“包機(一次性給到制造商或者方案設計上預裝的費用)已經過時了，現在流行后續(xù)的手機用戶收費分成�！秉S杰信心滿滿地說，“在這樣的模式下，主要看硬指標，以往收入的數字擺在那里，他們(山寨機制造商或方案設計商)不會因為一次性包機，把你丟到手機的二級菜單里面去。”更有甚者，部分山寨機制造商直接為黃杰的中間件在手機鍵盤上預留一個“快捷鍵”。

　　而黃杰這樣的公司也不得已為山寨機制造商或者方案設計商開放了用戶收費的后臺數據，以“透明共贏”的底線維護彼此之間的合作關系。

　　“做的都是同一回事”

　　然而在這個行業(yè)中，多達上百家像黃杰這樣的中間件平臺商搶奪著山寨手機的界面，彼此之間的應用和內容同質化高，以及山寨機用戶手機和電話號碼更換頻率又高的現實，注定這樣的一個中間件談不上任何的用戶粘性。

　　黃杰并非沒有考慮到這個問題。如何做到粘住用戶，才能在CP、SP、山寨機制造商、方案設計商這條產業(yè)鏈中掌握更多話語權？而且，像騰訊QQ、電信運營商等巨頭一旦堂而皇之進入這一領域，那對于他們來說不亞于滅頂之災。目前騰訊Q -Service正蓄勢待發(fā)這一市場。

　　于是，黃杰對這個平臺上的應用做了一番梳理。在他看來，應用并非越多越雜就越好，而是應該抓住一個殺手級的垂直應用并將之做到極致�！霸谑謾C領域，文字、圖片、音頻和視頻只是工具，關鍵就看用在什么地方�！�

　　黃杰選擇了音樂下載。他甚至開始與各大唱片公司簽署合作協議，以正版音樂為賣點提高用戶下載的積極性。像“制造”了鳳凰傳奇組合的公司即是他們所青睞的合作對象。在用戶下載音樂的過程中，通過SP的通道以及運營商的結算渠道實現話費劃扣，前兩者分走三成多的利潤，剩下的則由黃杰、音樂版權公司、山寨機制造商(或方案設計商)瓜分。而在這個中間件中，通過用戶注冊、好友推薦的老套路來維持用戶的粘性。

南方都市報