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中國電信2010細分策略解析

2010/01/18

　　對于中國電信2010年的戰(zhàn)略布局而言，市場、業(yè)務、策略、無線、承載、IT六大領域成為落實策略的關鍵。從固網(wǎng)運營商到全業(yè)務運營商，中國電信在不同領域各有取舍。

市場：以行業(yè)應用拉動中高端

　　關鍵詞:　中高端、品牌整合、客戶服務

　　如果把2009年中國電信全年的市場表現(xiàn)歸結(jié)為實現(xiàn)3G規(guī)模發(fā)展，那么2010年，中國電信則把質(zhì)的提高放在了更為重要的位置。王曉初在工作會議上指出，2010年全公司將圍繞聚焦中高端客戶市場、整合品牌形象、健全客戶服務體系等方面，展開全年的市場工作。

　　聚焦中高端

　　3G開局之年，中國電信把目標客戶鎖定在中高端用戶群體。但一年來的發(fā)展實踐卻偏離了既定的軌道，大量低端用戶成為了電信首批3G用戶。

　　專家表示，與既定目標的偏離實際反映了中國電信作為移動業(yè)務后入者的困境。一方面需要盡快吸引大量用戶入網(wǎng)奠定規(guī)�；A，另一方面又受制于終端、營銷經(jīng)驗的匱乏，所以各地只能走低端路線以首先完成營銷任務為目標。

　　所以王曉初在工作會上強調(diào)，2010年要努力實現(xiàn)有效益的規(guī)模發(fā)展。堅持量質(zhì)并重，既要拓展用戶規(guī)模，更要提高發(fā)展的質(zhì)量和效益，進一步聚焦中高端。

　　從重量到量質(zhì)并重，是中國電信一年發(fā)展的邏輯延伸。下一步如何將理念落實？王曉初開出的藥方是以行業(yè)應用為抓手。

　　“電信的優(yōu)勢是政企客戶�！睂＜覐娬{(diào)，“在各行業(yè)大興信息化的熱潮下從行業(yè)信息化應用切入，將固網(wǎng)意義上的政企客戶變成移動業(yè)務意義上的高端客戶，是切實可行的思路。”

　　品牌整合

　　品牌建設是三大運營商需共同面對的難題。中國聯(lián)通率先提出以單一品牌“沃”為統(tǒng)領的全業(yè)務品牌體系，可以說是思路上的一大創(chuàng)新。而中國電信的天翼品牌，目前仍特指3G業(yè)務。

　　王曉初在工作會上提出了“以天翼為統(tǒng)領，打造涵蓋各類細分客戶市場和業(yè)務的統(tǒng)一品牌體系”的思路，似乎與“沃”相近。但是否就是用天翼統(tǒng)領“我的e家”、“商務領航”等，還是另外再建新品牌，目前還不得而知。但專家表示，品牌建設思路的調(diào)整，折射出的是全業(yè)務下品牌過多造成認知混亂的市場境遇。

　　不過，品牌的建設從來沒有一定之規(guī)，成功的品牌營銷案例各有各的道理。可以確定的是，中國電信2010年即將啟動新一輪的品牌整合，但具體做法、效果如何還有待觀察。　　健全客服體系

　　客服是運營商直接面向用戶的窗口，如何強調(diào)其重要性都不為過。中國電信自補齊移動業(yè)務短板之后，隨之需要面對的問題就是全業(yè)務客服體系的建設，尤其是移動業(yè)務的客戶服務。

　　相比于固網(wǎng)業(yè)務，移動業(yè)務的個性化特征，對中國電信原有的客服體系提出了嚴峻挑戰(zhàn)。并且，2009年C網(wǎng)新增用戶數(shù)不斷攀升，也可以想見客服部門肩負的壓力。

　　所以在工作報告中，王曉初要求2010年繼續(xù)健全客戶服務體系，提升客戶感知。中國電信在近日調(diào)整的組織架構中，單獨成立了客戶服務部，用以牽頭全集團服務體系的建設和運作。這樣的動作也釋放出了2010年中國電信將把提高市場發(fā)展質(zhì)量作為工作重心之一的信號。

業(yè)務：以能力開放實現(xiàn)差異化

　　關鍵詞：組織保障、產(chǎn)業(yè)鏈、巧實力

　　縱觀2009年全年的業(yè)務發(fā)展，中國電信給人留下的印象，除了天翼之外，還有全業(yè)務和產(chǎn)業(yè)鏈。融合套餐、融合計費成全業(yè)務運營亮點，而通過終端定制、天翼空間建設、創(chuàng)新基地建設等，中國電信更是以前所未有的開放心態(tài)，凝聚起產(chǎn)業(yè)力量，從而實現(xiàn)共贏。

　　不過，三大運營商在業(yè)務運營與創(chuàng)新上的比拼一直沒有懈怠，彼此之間雖針鋒相對，同質(zhì)化卻依然嚴重。所以在工作報告中，王曉初提出機構調(diào)整、加強產(chǎn)業(yè)鏈合作以及走差異化發(fā)展道路是2010年中國電信打造巧實力，增強產(chǎn)品開發(fā)能力的重要途徑。

　　組織架構調(diào)整

　　中國電信接手C網(wǎng)后成立了個人客戶部，與家客、政企并列，這樣的架構實質(zhì)還是延續(xù)了固網(wǎng)運營的思路，不但無法有效支撐全業(yè)務，對移動業(yè)務的運營也捉襟見肘。所以機構調(diào)整首先將家客與個客合并，成立公眾客戶事業(yè)部。

　　在王曉初的報告中，組織架構調(diào)整的另一個重要方面是成立產(chǎn)品中心以統(tǒng)籌產(chǎn)品開發(fā)和管理工作。專家指出，產(chǎn)品中心的成立更凸顯了全業(yè)務下產(chǎn)品創(chuàng)新的緊迫性，“必須有一個部門能夠打破部門壁壘，從更宏觀的視角進行業(yè)務孵化。”

　　細分市場

　　細分市場的目的是為了展開差異化競爭，這已是常識�！暗毞种�，如何針對性地提供差異化產(chǎn)品，則是一道難題。”專家表示。

　　2009年中國電信做得較為出色的一個細分市場是校園，“中國電信為學生量身定制的幾款套餐如音樂套餐、聊天套餐、上網(wǎng)套餐等，令人耳目一新。

　　“差異化的前提是充分了解細分市場的特點�！睂＜艺f。所以王曉初在工作報告中提及的提供面向行業(yè)客戶及高端聚類客戶的個性化應用解決方案等要點，“均是一種戰(zhàn)略表述，實際操作中還需要各地結(jié)合實際仔細研究各類客戶群的特征�！�

　　聚合產(chǎn)業(yè)鏈

　　因3G、移動互聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)等的興起，2009年三大運營商對于產(chǎn)業(yè)鏈的高度重視前所未見。這一方面是因為運營商以一己之力根本無法做出五花八門的各類應用，更因為在傳統(tǒng)電信網(wǎng)與互聯(lián)網(wǎng)的融合不斷深入的背景下，產(chǎn)業(yè)鏈的各種資源自覺不自覺地在向運營商靠攏。

　　所以中國電信通過2009年試水電子閱讀基地、天翼工廠等各種新業(yè)務模式，已充分認識到新的形勢下的業(yè)務創(chuàng)新該如何有的放矢。

　　王曉初指出，中國電信要繼續(xù)創(chuàng)新合作模式，運用合作共贏策略，帶動發(fā)展“客戶的客戶”。

　　市場的拓展需要產(chǎn)品的支撐，能否開發(fā)出被市場廣泛接受的產(chǎn)品，是檢驗企業(yè)實力的重要標志。

　　如果把“全球眼”看作是中國電信產(chǎn)品創(chuàng)新的一個標桿，那么在全業(yè)務時代，如何打造更多的“全球眼”，則是擺在中國電信面前的課題。

　　王曉初指出，中國電信要鞏固“硬”實力、提升“軟”實力、打造“巧”實力，構建和諧的產(chǎn)業(yè)生態(tài)環(huán)境。

　　如果把運營商傳統(tǒng)的網(wǎng)絡建設等看作是硬實力，那么中國電信已經(jīng)把企業(yè)的運營體系、客戶服務、產(chǎn)業(yè)鏈合作等提到了更加重要的位置，并命名為軟實力、巧實力。

　　專家表示，“巧“字當頭，表明運營商的思路在發(fā)生根本轉(zhuǎn)變。中國電信率先提業(yè)務轉(zhuǎn)型，“如今提煉出一個‘巧’字，這樣的洞見將成為引發(fā)新變革的動力源�！�

無線：針對性補盲擴容

　　關鍵詞：優(yōu)化、補盲、演進

　　“以超常規(guī)的速度，建成全球規(guī)模最大、覆蓋最廣的CDMA網(wǎng)絡和國內(nèi)商用最早、建設成本最低的3G網(wǎng)絡。”中國電信承建的CDMA網(wǎng)絡，已成為中國目前覆蓋最廣最好的3G網(wǎng)絡，并以約500萬的3G用戶數(shù)首戰(zhàn)告捷。

　　2010年，如何繼續(xù)保持領先、贏取更多的用戶？一張高性能的3G網(wǎng)絡是必備要素。

　　完善網(wǎng)優(yōu)體系

　　“做好C網(wǎng)優(yōu)化和維護”是中國電信2010年的一項重要工作。繼2009年實現(xiàn)了3G網(wǎng)絡覆蓋的高速擴張之后，持續(xù)而全面的網(wǎng)絡優(yōu)化工作將成為中國電信2010年的常規(guī)工作。

　　網(wǎng)絡優(yōu)化是一個完整的體系，記者從中國電信無線網(wǎng)絡優(yōu)化中心了解到，2010年，中國電信將從性能監(jiān)控、日常優(yōu)化分析、專項優(yōu)化分析、用戶級優(yōu)化、GIS分析、報表系統(tǒng)、系統(tǒng)管理等多個方面入手，建立完善的網(wǎng)絡優(yōu)化制度和體系。“以提升端到端的用戶感知為目標，快速形成中國電信3G網(wǎng)絡的比較優(yōu)勢�！敝袊娦啪W(wǎng)優(yōu)專家向記者表示。

　　強化3G網(wǎng)絡補充力量

　　在開展網(wǎng)優(yōu)工作的同時，2010年中國電信也將繼續(xù)執(zhí)行“1X網(wǎng)絡優(yōu)化補差，加強覆蓋”工作，進行針對性“補盲、擴容”，及時為大型市政規(guī)劃區(qū)部署基站，并考慮與移動、聯(lián)通基站的集約化建設。

　　在此基礎上，中國電信正積極探討800MHz/2.1GHz雙頻統(tǒng)一組網(wǎng)，根據(jù)2010年上半年的試驗效果以及3G市場發(fā)展情況，中國電信或?qū)⒂?010年下半年商用EV-DORev.B。對終端客戶而言，2.1GHz和800MHz的異頻段組網(wǎng)需要獲得一張網(wǎng)的統(tǒng)一感知。由此，中國電信提出了從雙頻段互操作保障兩網(wǎng)負荷均衡入手，解決雙網(wǎng)駐留和平滑切換難題，實現(xiàn)2.1GHz和800MHz如同一張網(wǎng)簡單增加頻點的網(wǎng)絡構建。

　　而作為3G的重要補充技術，“加快WLAN熱點覆蓋，構建差異化的網(wǎng)絡競爭優(yōu)勢”也是中國電信的一項重要工作。2010年，中國電信將在家庭和熱點地區(qū)加緊部署WLAN，“在無線部分，用戶一般使用1X，或EV-DO高速無線傳送技術，1X網(wǎng)絡重點承載語音與低速數(shù)據(jù)業(yè)務，EV-DO重點承載中高速數(shù)據(jù)業(yè)務，將上網(wǎng)數(shù)據(jù)卡業(yè)務逐步從1X網(wǎng)絡遷移至EV-DO網(wǎng)絡。運營商可將WLAN作為CDMA移動網(wǎng)絡數(shù)據(jù)業(yè)務的有力補充。CDMA網(wǎng)絡用于支持較為廣泛和連續(xù)的中低速業(yè)務覆蓋，而WLAN則提供城市熱點區(qū)域的高速數(shù)據(jù)接入業(yè)務�！敝袊娦疟本┭芯吭焊痹洪L趙慧玲指出。

　　關注演進與節(jié)能

　　在加快EV-DORev.B測試的同時，中國電信正在推動著EV-DORev.B產(chǎn)業(yè)鏈的完善，在重點城市規(guī)劃引入EV-DO多載波技術，此外，在現(xiàn)網(wǎng)建設中，充分考慮LTE平滑引入，密切跟蹤MIMO、LTE技術進展，以降低未來網(wǎng)絡的升級成本。

　　與此同時，2010年，中國電信也將持續(xù)加強移動基站等重點能耗領域的節(jié)能管理和技術應用，包括以指導性文件促進廠商對設備的節(jié)能減排改進、對無線網(wǎng)絡老舊設備進行綠色改造、繼續(xù)推廣分布式基站技術、大力發(fā)展太陽能風能等新型能源、規(guī)模應用各項節(jié)能措施等。

承載：99%業(yè)務轉(zhuǎn)到IP網(wǎng)

　　關鍵詞：IPv6、FTTx、40G

　　基于互聯(lián)網(wǎng)的數(shù)據(jù)、高清視頻業(yè)務是中國電信優(yōu)勢業(yè)務，在全業(yè)務階段，中國電信要將這些業(yè)務作為差異化競爭優(yōu)勢繼續(xù)保持下去，不斷開拓互聯(lián)網(wǎng)新業(yè)務同時，還需要配合建設容量更大、架構更為先進的承載網(wǎng)絡。

　　在全業(yè)務實施走向深入的2010年，中國電信的承載網(wǎng)建設瞄向了全面實現(xiàn)IP承載的目標。中國電信科技委主任韋樂平表示：目前的電信業(yè)需要“去電信化”，電信行業(yè)中99%的業(yè)務都已經(jīng)轉(zhuǎn)到IP網(wǎng)上，因此，電信業(yè)從商業(yè)模式到產(chǎn)業(yè)鏈等，需要一系列的調(diào)整和變革。

　　實施“去電信化”和業(yè)務IP化承載，中國電信承載網(wǎng)策略以拓展IP地址發(fā)展空間和拓展IP網(wǎng)絡接入傳送帶寬為中心，利用IPv6、xPON和40G等新技術，從互聯(lián)網(wǎng)基礎架構、接入帶寬和和骨干傳輸三方面入手。

　　戰(zhàn)略部署向IPv6過渡

　　地址不足是未來互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展中的主要瓶頸，未來3年地址耗盡，未來3-5年中國電信存在1600萬-1.1億地址缺口。為此，2010年初，中國電信就啟動了IPv6戰(zhàn)略建設規(guī)劃。

　　按照規(guī)劃，中國電信向IPv6過渡可分為三大階段：試商用階段為2010-2011年；規(guī)模商用階段為2012-2015年；全面商用階段為2015年以后。在技術上逐步實現(xiàn)以IPv4為主、經(jīng)IPv4/IPv6共存最終達到以IPv6為主的跨越，預期2020年后才可能基本演進到純IPv6環(huán)境；在試商用階段需要重點完成IPv6地址資源規(guī)劃申請、網(wǎng)絡及業(yè)務過渡實施方案論證、現(xiàn)網(wǎng)試點和人才準備四大項工作。韋樂平表示，IPv6已經(jīng)形成了一個完整成熟的標準體系，中國電信下一代互聯(lián)網(wǎng)的工作重心就是平穩(wěn)有效地向IPv6的過渡。

　　寬帶網(wǎng)絡要實現(xiàn)統(tǒng)一可管理

　　據(jù)悉，中國電信啟動的IPv6試點工作從中小城市開始推進，這樣的城市，用戶業(yè)務規(guī)模相對較小，網(wǎng)絡結(jié)構相對較為簡單，不需要更換大量的設備，就可以進行網(wǎng)絡的升級工作。寬帶業(yè)務是中國電信的優(yōu)勢業(yè)務，也是IP業(yè)務發(fā)展的重要基石，中國電信的寬帶技術應用和網(wǎng)絡建設情況走在國內(nèi)運營商的前列。2010年，中國電信高端用戶的總體需求是20M帶寬。按照規(guī)劃，對新建區(qū)中國電信主要是采用FTTB加上LAN，如果FTTH建設成本能夠有效降低，則以FTTH為主。對于銅纜網(wǎng)改造區(qū)域主要是采用FTTB加VDSL2方式。對于農(nóng)村區(qū)域，新建的光纜網(wǎng)應盡量覆蓋到行政村，主要是通過FTTN加DSL方式提供寬帶接入，通到行政區(qū)。

　　建設寬帶網(wǎng)絡，不僅是提高帶寬，更多的是要打造一張高效可管理網(wǎng)絡。按照中國電信建網(wǎng)要求，接入網(wǎng)需要更強的傳輸和承載能力，包括更高的接入速度，更廣的覆蓋范圍，更高的傳輸質(zhì)量，和更大的設備容量；需要更強的控制和管理能力，否則商業(yè)模式無法維系；需要新的網(wǎng)關設備。

　　此外，中國電信還主導了xPON在國內(nèi)的規(guī)模部署。中國電信在2007年順利將EPON在全國推廣開來，2008年和2009年，中國電信又將EPON建設到千萬線規(guī)模，這在提高國內(nèi)接入網(wǎng)帶寬同時，還帶動了國內(nèi)PON產(chǎn)業(yè)的大發(fā)展。2010年，中國電信將繼續(xù)在EPON上，給予10GEPON、GPON廣闊發(fā)展空間。據(jù)悉，目前中國電信的GPON試點工程已經(jīng)開展，10GEPON的芯片級測試也已經(jīng)實施。

　　干線主推新技術

　　目前，中國電信京廣線以東的多數(shù)光纜符合40G傳輸要求，這是40G的主要部署范圍。按照規(guī)劃，2010年，中國電信干線最大截面有30多個40G干線，中國電信2010年40G仍會有大規(guī)模建設。

　　根據(jù)中國電信估計，未來5年我國干線流量年增長率依然高達56%-80%，40G難以應付。韋樂平表示，“干線網(wǎng)絡結(jié)構的扁平化，會導致40G窗口和規(guī)模的壓縮，這也是100G需求成為主導一重要原因�！�

IT支撐：提升服務能力

　　關鍵詞：系統(tǒng)整合、政企客戶支撐、服務感知

　　中國電信的支撐系統(tǒng)，由于發(fā)展時間長，系統(tǒng)建設全面，在三大運營商中，一直被業(yè)內(nèi)認為是最具實力的支撐系統(tǒng)，但面臨全業(yè)務運營，中國電信支撐系統(tǒng)仍面臨挑戰(zhàn)，未來以客戶為導向的系統(tǒng)建設，在轉(zhuǎn)型、融合計費能力、服務交付以及業(yè)務交割水平、實時性建設等多個方面仍需有所提高。

　　在剛剛結(jié)束不久的2010年度工作會議上，中國電信一如既往地強調(diào)了“加強IT統(tǒng)一管理，提升信息化支撐”的發(fā)展方向，堅持保持“一個公司，一個IT”的發(fā)展目標，同時提出實現(xiàn)服務信息化的新方向。

　　先發(fā)展后融合

　　中國電信“一個公司，一個IT”的發(fā)展目標有多層含義，其中最為重要的是建設以客戶為主軸、貫穿業(yè)務運營全過程的IT運營系統(tǒng)。在3G牌照發(fā)放后，中國電信正式運營移動業(yè)務，過去的一年中，“商務領航”、“我的e家”和“天翼”三大品牌策略已經(jīng)基本成型，但服務種類仍然比較低級，主要癥結(jié)在于中國電信的全業(yè)務支撐系統(tǒng)的融合建設仍需加強。

　　目前，中國電信的全業(yè)務處于簡單的捆綁階段，只是在業(yè)務受理、計費收費等環(huán)境進行簡單的捆綁，與真正的全業(yè)務差距非常大。

　　在接收C網(wǎng)以后，中國電信為C網(wǎng)建立了一套新的支撐系統(tǒng)，未來，如果希望真正實現(xiàn)業(yè)務上融合，就需要將移動網(wǎng)和原有固網(wǎng)系統(tǒng)進行整合。

　　固定通信網(wǎng)絡具有區(qū)域性運營、客戶管理屬地化強、業(yè)務捆綁等特點，而移動網(wǎng)具有全網(wǎng)性運營、實時性強等特點，為實現(xiàn)兩者的融合，中國電信計劃下一步提升原有固網(wǎng)IT支撐系統(tǒng)的性能，同時加強移動網(wǎng)絡的BSS建設，為后續(xù)融合做準備。

　　提高對政企客戶的支撐

　　在中國電信2010年度工作會議上，王曉初提出，2010年中國電信將持續(xù)深化企業(yè)轉(zhuǎn)型，積極轉(zhuǎn)變發(fā)展方式，大力實施聚焦客戶的信息化創(chuàng)新戰(zhàn)略和差異化發(fā)展策略。

　　從比較簡單的基礎性網(wǎng)絡服務、通道性服務，逐步向提供信息化內(nèi)容、應用方面服務發(fā)展，這不僅是中國電信，也是另外兩家運營商期待的發(fā)展方向。在過去的兩三年中，中國電信為了能夠支撐政企客戶的發(fā)展已經(jīng)作了大量工作，但總體來說這些還是遠遠不夠，目前中國電信應對政企客戶面臨的最大問題就是如何突破區(qū)域化服務的限制。

　　由于全國性和跨國企業(yè)的增多，客戶對運營商全網(wǎng)保障能力的要求更高，新業(yè)務要求也不斷增多。在這樣的環(huán)境下，中國電信需要保證對客戶推出的新業(yè)務能夠及時交付，同時需要保證客戶充值繳費等多方面服務體驗，而這正是中國電信的軟肋。

　　加強以客戶為導向支撐系統(tǒng)建設

　　中國電信在整體發(fā)展策略上提出面向客戶建設的主旨后，IT支撐部門提出了未來兩年的發(fā)展目標——聚焦客戶的信息化創(chuàng)新戰(zhàn)略。針對不同人群提供差異化的產(chǎn)品服務不僅僅體現(xiàn)在業(yè)務創(chuàng)新和制定上，也體現(xiàn)在IT支撐層面，如強大的數(shù)據(jù)支撐，分析用戶使用習慣是創(chuàng)新新業(yè)務的重要手段，而對不同業(yè)務的捆綁的優(yōu)惠套餐也是差異化服務的重要內(nèi)容。

　　面向客戶建設最基本的是提升客戶服務感知度。運營商的收費透明度差一直是困擾消費者的難題，針對運營商亂收費存在大量投訴，為爭取客戶，中國電信在未來發(fā)展計劃中將提升客戶感知的實時性排在重要位置，如業(yè)務開通、充值、計費、查詢、實現(xiàn)實時性，客戶服務和運營支撐實現(xiàn)實時性，系統(tǒng)交互實現(xiàn)實時性，業(yè)務數(shù)據(jù)提供和決策支撐實現(xiàn)實時性等。

終端：從定制產(chǎn)品到定制體驗

　　關鍵詞：體驗定制、聯(lián)合營銷、執(zhí)行力

　　2009年，中電信奉行的大刀闊斧的終端及渠道策略保證了其用戶的高速增長，但記者也了解到，高歌猛進的背后存在著“中端用戶不足、渠道管理體系尚需優(yōu)化、廠商積極性有待提高”等一系列問題。今年，中電信提出移動用戶規(guī)模要達到1億，也就是說至少要新增4000萬用戶。但在現(xiàn)有薄弱的終端和渠道體系下，中電信應推出更為開拓性地舉措才能實現(xiàn)目標。

　　高開低走存問題

　　中電信總經(jīng)理王曉初在2010年工作會議上表示，2010年要統(tǒng)一政策標準，促進終端購銷社會化。

　　從3G大幕拉開之初，中電信就將天翼定位在高端，但在實際操作過程中卻大量通過補貼用戶和渠道，發(fā)展低端用戶�！爸须娦�2009年的新增用戶多集中在高端和低端�！辈┧甲稍兌驴偨�(jīng)理龔斌對記者表示，可以說中電信2009年天翼高開低走。

　　2009年，中電信啟動了“聯(lián)合招標千元3G手機”、“深度定制智能手機”和“打造明星手機”等三大工程；同時聯(lián)合產(chǎn)業(yè)鏈成立了“CDMA/GSM雙模終端產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟”；此外還開展了天翼迎春和天翼校園行兩次大規(guī)模專項營銷活動。

　　一系列組合拳成效明顯，截止2009年11月，中電信移動用戶數(shù)已達到5299萬戶，全年用戶規(guī)模幾乎“翻一番”。然而，用戶規(guī)模高速增長，并不意味著MOU值和ARPU值對應增長，對運營商而言增收與開拓用戶同樣重要。龔斌表示，對數(shù)據(jù)業(yè)務的主要使用者中端用戶的開拓不足，將直接影響ARPU值和收入增長。

　　在渠道層面，渠道覆蓋嚴重不足大大限制了中電信巨額投入的營銷活動的影響力。

　　在終端層面，C網(wǎng)手機在主流價格區(qū)間(700-2000元)競爭力不足依然是最大問題。某終端廠商負責人對記者表示，如果2G與3G業(yè)務在消費者體驗上沒有跨越性差別，3G終端就不會形成規(guī)模市場化。因為消費者會考慮使用價值，廠商也會考慮投入和產(chǎn)出比。

　　練內(nèi)功更要換思路

　　終端似乎成為困擾電信發(fā)展用戶的最大問題，但很多終端人士并不這樣認為，琦基總裁徐恩海對記者表示，用戶體驗與終端規(guī)模是互為促進的關系。

　　此前，運營商經(jīng)歷了由“定制規(guī)范”到“定制功能”的發(fā)展，龔斌認為，“2010年終端行業(yè)將進入用戶體驗中心時代，運營商應步入‘定制體驗’階段，建立基于用戶體驗的定制終端經(jīng)營管理體系�！�

　　“在終端層面，定制不再是主題，在大力推行社會化采購同時，中國電信的重心應轉(zhuǎn)移到建設能提供一流用戶體驗的店面零售網(wǎng)絡和促銷隊伍上。”

　　而在明星機等定制策略聚焦的領域，中電信與大品牌的“深度定制+聯(lián)合營銷”可以更深入、更細致，不僅是在產(chǎn)品發(fā)布、傳播上，更需要在渠道銷售、賣場布置、聯(lián)合促銷、售后提升等方面強有力的執(zhí)行落地。

　　“產(chǎn)品炒紅，渠道就能賣俏。”龔斌說。事實上，套機竄貨其本質(zhì)無非是渠道為了拿到補貼政策，“扛”了太多任務�！八燎鍎t無魚，這是市場由無序走向有序必經(jīng)的過程和代價�！狈治鋈耸勘硎尽ζ涞目刂�，“需要‘能執(zhí)行到位的三碼合一鑒權驗證技術平臺，有效的渠道沖突管理政策，協(xié)調(diào)電信上下及利益相關者的渠道模式和業(yè)務系統(tǒng)’三管齊下�！饼彵笳f。

　　事實上，在渠道商層面，中電信有著很大的機遇。“大品牌走量，國產(chǎn)機、山寨機拿利潤”是渠道商一直以來奉行的經(jīng)營原則�！暗浇衲昴曛校绕涫侵髁鳈C型2.6寸觸摸屏價格透明觸底，3G山寨終端接續(xù)不上，大批渠道商將難以為繼，或退出、或轉(zhuǎn)向電信、聯(lián)通，此時將是中國電信拓展渠道的最佳時機�！饼彵笳f，中國電信應把握這一優(yōu)勢建立社會渠道分層分級管理與忠誠度管理體系，關鍵則在于執(zhí)行。

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