手機(jī)賣場(chǎng)5年后或變身虛擬運(yùn)營(yíng)商
2007/08/22
隨著手機(jī)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，手機(jī)賣場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也更趨白熱化。在將來(lái)，已經(jīng)過(guò)度化競(jìng)爭(zhēng)的手機(jī)賣場(chǎng)之路將走向何方？對(duì)此，廣州中郵時(shí)代電訊科技有限公司(以下簡(jiǎn)稱“廣州中郵時(shí)代”)總經(jīng)理黎茂林上周對(duì)時(shí)報(bào)記者預(yù)測(cè)，在不遠(yuǎn)的將來(lái)，手機(jī)賣場(chǎng)發(fā)展的結(jié)果是將演變成為虛擬運(yùn)營(yíng)商。
賣場(chǎng)應(yīng)向虛擬運(yùn)營(yíng)商轉(zhuǎn)變
信息時(shí)報(bào)：在運(yùn)營(yíng)商定制力度越來(lái)越大的趨勢(shì)下，你認(rèn)為手機(jī)賣場(chǎng)將來(lái)會(huì)扮演什么樣的角色？
黎茂林：未來(lái)手機(jī)賣場(chǎng)提供的將是一站式服務(wù)，消費(fèi)者所希望的是花同樣的錢能享受到更多的服務(wù)，這樣來(lái)說(shuō)增值業(yè)務(wù)無(wú)疑很重要。目前在國(guó)外，尤其是在歐洲，現(xiàn)在很流行的一種說(shuō)法就是，手機(jī)不值錢，值錢的是綜合服務(wù)。換句話說(shuō)，未來(lái)的手機(jī)賣場(chǎng)應(yīng)該要向虛擬運(yùn)營(yíng)商轉(zhuǎn)變。
不過(guò)，未來(lái)3~5年手機(jī)銷售仍會(huì)是手機(jī)賣場(chǎng)贏利的大部分，過(guò)了這段時(shí)間之后，手機(jī)銷售將不是贏利的產(chǎn)品，尤其是3G時(shí)代運(yùn)營(yíng)商定制占主導(dǎo)地位的時(shí)候，手機(jī)賣場(chǎng)要與移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商深度合作，靠捆綁增值業(yè)務(wù)來(lái)贏利。
信息時(shí)報(bào)：請(qǐng)談?wù)勀銓?duì)虛擬運(yùn)營(yíng)商這個(gè)概念的理解。
黎茂林：所謂虛擬運(yùn)營(yíng)商，主要是指那些沒(méi)有基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)而經(jīng)營(yíng)電信或者電信增值業(yè)務(wù)的商家，它會(huì)利用中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通等基礎(chǔ)電信運(yùn)營(yíng)商的網(wǎng)絡(luò)設(shè)施或產(chǎn)品，將業(yè)務(wù)細(xì)化、個(gè)性化，通過(guò)業(yè)務(wù)代理或者分銷等方式向用戶提供各種電信增值服務(wù)。
也就是說(shuō)，虛擬運(yùn)營(yíng)商其實(shí)就是擁有某種或者某幾種能力(如技術(shù)能力、市場(chǎng)能力等)，與電信運(yùn)營(yíng)商在某項(xiàng)業(yè)務(wù)或者某幾項(xiàng)業(yè)務(wù)上形成合作關(guān)系的合作伙伴，電信運(yùn)營(yíng)商按一定的利益分成比例，把業(yè)務(wù)交給虛擬運(yùn)營(yíng)商去發(fā)展，雙方?jīng)]有任何沖突。
目前，移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商自身開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)大過(guò)虛擬運(yùn)營(yíng)商，但是，這種模式正在發(fā)生變化，不久的將來(lái)，電信運(yùn)營(yíng)業(yè)的開(kāi)發(fā)方式將是運(yùn)營(yíng)商→虛擬運(yùn)營(yíng)商→用戶。
信息時(shí)報(bào)：手機(jī)賣場(chǎng)要變?yōu)樘摂M運(yùn)營(yíng)商，需克服的困難是什么？
黎茂林：需要克服兩方面的瓶頸：首先，手機(jī)賣場(chǎng)要像當(dāng)前SP那樣成為虛擬運(yùn)營(yíng)商，要對(duì)各方面的增值業(yè)務(wù)做到位，要解決大量的技術(shù)難題，并要具備大量的資金；其次，由于增值業(yè)務(wù)大部都是收費(fèi)的，因此要讓消費(fèi)者明明白白消費(fèi)，杜絕消費(fèi)者投訴現(xiàn)象的發(fā)生。
信息時(shí)報(bào)：你認(rèn)為廣州中郵時(shí)代離成為虛擬運(yùn)營(yíng)商還有多遠(yuǎn)的路要走？
黎茂林：從總體上來(lái)講，手機(jī)賣場(chǎng)要轉(zhuǎn)向虛擬運(yùn)營(yíng)商，至少要在5年之后。而就中郵時(shí)代來(lái)說(shuō)，我們集團(tuán)已經(jīng)高度重視此事，并已經(jīng)開(kāi)始著手相關(guān)的技術(shù)研發(fā)，我相信中郵時(shí)代到時(shí)會(huì)走在業(yè)界的前列。至于說(shuō)廣州中郵時(shí)代，雖然我們才在廣州開(kāi)了兩家直營(yíng)店，但是隨著我們?cè)谌A南手機(jī)市場(chǎng)越做越大，相信在未來(lái)的幾年內(nèi)，我們將隨總部完美地向虛擬運(yùn)營(yíng)商轉(zhuǎn)變。
直營(yíng)控股加盟三路出擊做大市場(chǎng)
信息時(shí)報(bào)：你剛才提到廣州中郵時(shí)代的市場(chǎng)會(huì)越做越大，未來(lái)幾年有沒(méi)有一個(gè)具體的目標(biāo)？
黎茂林：我們計(jì)劃3年內(nèi)在華南地區(qū)開(kāi)店100家，力爭(zhēng)進(jìn)入華南市場(chǎng)前三強(qiáng)。
雖然中郵時(shí)代目前在全國(guó)已有260多家連鎖店，但在華南市場(chǎng)還是個(gè)新成員，作為新進(jìn)入者，我們的壓力也很大，主要來(lái)自于兩個(gè)方面：首先，廣東的商家服務(wù)消費(fèi)者的意識(shí)更強(qiáng)，促銷手段也多種多樣，這是其他地區(qū)的商家無(wú)法相比的；其次，廣東的消費(fèi)者非常理性，商家想使用一種大的促銷手段來(lái)取得立竿見(jiàn)影的效果是很困難的。因此，如何在這個(gè)市場(chǎng)贏得消費(fèi)者，是我必須要應(yīng)對(duì)的挑戰(zhàn)，這種壓力是可想而知的。
信息時(shí)報(bào)：廣州中郵時(shí)代如何來(lái)應(yīng)對(duì)這種壓力？
黎茂林：我們是有信心面對(duì)這種壓力的，這主要來(lái)源于我們有三個(gè)明顯的優(yōu)勢(shì)。
其一，我們集團(tuán)的中郵普泰是全國(guó)最大的代理商，也是諾基亞、摩托羅拉全國(guó)最大的代理商，擁有雄厚的實(shí)力，這種資源優(yōu)勢(shì)可以充分地嫁接到中郵時(shí)代身上；其二，中郵時(shí)代擁有摩托羅拉、諾基亞、索尼愛(ài)立信等手機(jī)廠商授權(quán)的頂級(jí)維修中心，這是很強(qiáng)勢(shì)的售后服務(wù)資源；其三，我們跟運(yùn)營(yíng)商的關(guān)系非常好，雙方同屬國(guó)資委，在未來(lái)的手機(jī)市場(chǎng)，誰(shuí)捆綁了運(yùn)營(yíng)商，誰(shuí)就在手機(jī)市場(chǎng)上占有了制高點(diǎn)，與運(yùn)營(yíng)商合作的深度就代表你在這個(gè)市場(chǎng)上的高度，手機(jī)賣場(chǎng)也不例外。
信息時(shí)報(bào)：廣州中郵時(shí)代計(jì)劃以什么方式來(lái)開(kāi)拓華南市場(chǎng)？
黎茂林：我們將針對(duì)不同區(qū)域市場(chǎng)的特點(diǎn)，以直營(yíng)、控股和加盟三種方式分路出擊，所占的比例分別是30%、30%和40%。中郵時(shí)代全國(guó)的11家子公司中，目前已經(jīng)有6家在啟動(dòng)加盟，我們將在10月份啟動(dòng)加盟店，目前已經(jīng)有不少零售商有加盟意向。我認(rèn)為，零售商加盟的根本目的就是要贏得利潤(rùn)，你讓他贏利了，他就會(huì)對(duì)你保持很高的忠誠(chéng)度。
在銷售業(yè)界有個(gè)“二八原則”，也就是說(shuō)，商家80%的出貨量是利用其20%的優(yōu)勢(shì)資源。據(jù)我的了解，有的手機(jī)賣場(chǎng)加盟店只有13%左右的資源優(yōu)勢(shì)，都能賺到不少錢，而我們的加盟店可享受到60%的資源優(yōu)勢(shì)，這是非常有吸引力的。
信息時(shí)報(bào)：目前各大手機(jī)賣場(chǎng)都慣用價(jià)格戰(zhàn)這種方式來(lái)吸引消費(fèi)者，價(jià)格戰(zhàn)會(huì)是中郵時(shí)代的主要拓展方式嗎？
黎茂林：我們進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)，絕不會(huì)挑起價(jià)格戰(zhàn)。但是，我們?cè)诓糠謪^(qū)域里會(huì)跟進(jìn)，不會(huì)全心去打價(jià)格戰(zhàn)。
我對(duì)價(jià)格戰(zhàn)有兩方面的理解：一方面，價(jià)格戰(zhàn)是營(yíng)銷手段之一，但是，價(jià)格戰(zhàn)傷及的是企業(yè)自身的利潤(rùn)，最終的結(jié)果不會(huì)是鹿死誰(shuí)手，一定是兩敗俱傷；另一方面，價(jià)格戰(zhàn)雖然會(huì)造成企業(yè)兩敗俱傷，但是，正因?yàn)槠髽I(yè)之間打價(jià)格戰(zhàn)，所以才會(huì)將更多的利潤(rùn)讓給消費(fèi)者，才會(huì)讓手機(jī)的價(jià)格越來(lái)越透明，最終使手機(jī)銷售的暴利現(xiàn)象越來(lái)越少，市場(chǎng)化運(yùn)作的程度就越高，手機(jī)市場(chǎng)也就會(huì)越來(lái)越規(guī)范。
信息時(shí)報(bào)：除了價(jià)格戰(zhàn)之外，您認(rèn)為手機(jī)賣場(chǎng)當(dāng)前還有什么措施來(lái)贏得消費(fèi)者？
黎茂林：提供完善的服務(wù)，就是向消費(fèi)者提供更多的增值業(yè)務(wù)。我認(rèn)為目前的消費(fèi)者最關(guān)注的不在于手機(jī)價(jià)格，而在于服務(wù)。一個(gè)消費(fèi)者到店里去購(gòu)買手機(jī)，由于手機(jī)價(jià)格的日趨透明，兩個(gè)商家的價(jià)格相差不會(huì)是太遠(yuǎn)，在這種情況下，尤其是廣州的消費(fèi)者更加務(wù)實(shí)，他們對(duì)價(jià)格的敏感度就不是很高，看重的是商家所能提供的服務(wù)。
我們?cè)陂_(kāi)業(yè)之初便提出無(wú)縫售后服務(wù)，就是要及時(shí)給消費(fèi)者解決所遇到的問(wèn)題，比如我們對(duì)摩托羅拉產(chǎn)品的承諾是，所有售后問(wèn)題在15鐘之內(nèi)解決，我們最終的目標(biāo)是全線品牌產(chǎn)品都能實(shí)現(xiàn)這種承諾，今后會(huì)逐步做到，9月初我們會(huì)再加兩個(gè)品牌。同時(shí)，我們會(huì)針對(duì)一些品牌(如摩托羅拉)向消費(fèi)者免費(fèi)提供兩年超長(zhǎng)保修服務(wù)，這是一個(gè)逐步推進(jìn)的過(guò)程，目前還不會(huì)全線實(shí)施。
黎茂林其人
湖南人，畢業(yè)于湘潭大學(xué)，現(xiàn)任廣州中郵時(shí)代電訊科技有限公司總經(jīng)理，2006年12月任職至今。在手機(jī)行業(yè)已有近8年的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，從2000年3月至2006年6月，先后擔(dān)任過(guò)東方通信發(fā)展有限公司莞城辦事處主任；廣東大地通訊連鎖服務(wù)有限公司市場(chǎng)部經(jīng)理；湖南飛鴻電訊連鎖有限公司運(yùn)營(yíng)總監(jiān)。在手機(jī)行業(yè)積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，有多年?duì)I銷管理經(jīng)驗(yàn)，能把握市場(chǎng)脈搏，有效整合營(yíng)銷資源，使企業(yè)效益最大化，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造年銷售額過(guò)億元，曾提煉了一部《企業(yè)運(yùn)營(yíng)規(guī)范手冊(cè)》，建立起目前在通訊零售界別出心裁的《利潤(rùn)保障系統(tǒng)》和《360度比價(jià)系統(tǒng)》。
信息時(shí)報(bào)
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