王勇剛數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)欄之二十：專(zhuān)戶(hù)管理的數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)

王勇剛 2003/01/23

　　機(jī)構(gòu)投資人與散戶(hù)投資人比較起來(lái)有如下特點(diǎn)：

　　1、 有專(zhuān)業(yè)人士管理，他們拿出一部分資金交人管理的目的是為了分散風(fēng)險(xiǎn)和利用他人成功的投資經(jīng)驗(yàn)；

　　2、 穩(wěn)定的資金來(lái)源決定了他們穩(wěn)健的投資目標(biāo)，往往保證資金安全比爭(zhēng)取較高的收益還要重要；

　　3、 機(jī)構(gòu)投資人需要更多的客戶(hù)服務(wù)；我們必須與機(jī)構(gòu)投資人保持親密的溝通渠道，離開(kāi)了機(jī)構(gòu)投資的信任，我們專(zhuān)戶(hù)管理就很快失去意義；

4、 機(jī)構(gòu)投資者需要理解投資管理的過(guò)程，需要加強(qiáng)對(duì)投資結(jié)果的控制；與散戶(hù)投資者相比，機(jī)構(gòu)投資者更理性、更在乎管理人的投資水平；一旦發(fā)現(xiàn)管理人的投資水平不行，他們離開(kāi)的可能性更大。在為機(jī)構(gòu)投資人提供服務(wù)時(shí)，不僅需要講述一個(gè)我們過(guò)去成功的故事，更需要清晰地告知我們具體投資策略和投資過(guò)程；與吸引散戶(hù)投資者的方法不同的是，吸引機(jī)構(gòu)投資者更需要展示我們投資管理的過(guò)程；我們可以將這種市場(chǎng)推廣的方法稱(chēng)之為"過(guò)程驅(qū)動(dòng)"，我們幾乎可以說(shuō)專(zhuān)戶(hù)管理業(yè)務(wù)運(yùn)作的動(dòng)力來(lái)源是管理人必須將投資管理的過(guò)程讓投資人有一個(gè)清晰地了解。

　　數(shù)字化資產(chǎn)管理在國(guó)外資產(chǎn)管理模式中已聲名鵲起，在基金管理和資產(chǎn)委托管理中已被廣泛運(yùn)用，我們這里所指的專(zhuān)戶(hù)管理是數(shù)字化資產(chǎn)管理的一種特殊形式，是專(zhuān)門(mén)針對(duì)投資者的一對(duì)一的管理，且對(duì)于每一帳戶(hù)其管理的側(cè)重點(diǎn)都不同。

　　從機(jī)構(gòu)投資人的需求出發(fā)，專(zhuān)戶(hù)管理可以分為兩大類(lèi)：
　　
　　1、 接受投資人的全權(quán)委托，投資人只要求一定的收益。對(duì)于此類(lèi)投資者，可主動(dòng)推薦投資組合。

　　2、 投資人有較鮮明的投資偏好。對(duì)于此類(lèi)投資者可根據(jù)其需求為其量身定做投資組合。

　　在數(shù)字化資產(chǎn)管理的商業(yè)模式里投資管理人應(yīng)該向投資人交待投資決策過(guò)程；當(dāng)然投資組合的基礎(chǔ)是數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)；而數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)只能依靠數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)。

　　投資管理作為由投資、研究和推薦三個(gè)環(huán)節(jié)構(gòu)成、并由這三個(gè)環(huán)節(jié)的全體同事共同完成的一種集體行為，一個(gè)穩(wěn)定的、在一定邏輯指導(dǎo)下的溝通過(guò)程顯得最為重要；只有具備了這樣一個(gè)穩(wěn)定的、在一定邏輯指導(dǎo)下的溝通平臺(tái)，才可能形成投資、研究和推薦各自的穩(wěn)定性和邏輯性以及三個(gè)環(huán)節(jié)共同的穩(wěn)定性和邏輯性，否則就不可能有好的業(yè)績(jī)。

　　事實(shí)上，研究、投資和推薦三項(xiàng)業(yè)務(wù)是應(yīng)該一體的：投資證券就是投資思想，研究是投資的靈魂；投資是研究和推薦的組織，是取得良好業(yè)績(jī)最關(guān)鍵的臨門(mén)一腳；推薦是我們得到市場(chǎng)的基礎(chǔ)。

作者供稿 CTI論壇編輯