Microsoft為何將改變CRM行業(yè)？(1)

Jay Curry 2002/09/19

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　　Microsoft于年底前進入CRM行業(yè)將永遠改變今天我們所知的CRM行業(yè)。我是在與Microsoft決策者，業(yè)務伙伴和競爭對手進行了訪談，并且仔細觀察其產品——Microsoft CRM之后得出這一結論的。

　　Microsoft CRM為何會對CRM市場中產生極大的沖擊？原因就在于基于業(yè)務伙伴的商業(yè)戰(zhàn)略，對時機完美的把握（還是運氣好？），競爭對手的反應，當然也還有其產品本身。

Microsoft CRM: 基于業(yè)務伙伴的商業(yè)戰(zhàn)略

　　Microsoft并不只是收購了兩家軟件公司Great Plains和Navision——他們其實獲取了兩個活躍而迅速成長的業(yè)務伙伴網絡。

　　Great Plains與2,200個業(yè)務伙伴合作，為全美160,000家客戶提供服務，而Navision聲稱擁有2,400個業(yè)務伙伴，為美國之外遍及全球30個國家的136,000家客戶提供服務。這樣他們一共就有4,600個業(yè)務伙伴，接近300,000家客戶。

　　因此Microsoft一開始就擁有了很多CRM公司多年才能建立的優(yōu)勢：一支專業(yè)性的業(yè)務伙伴團隊已經在全球數以十萬計的客戶所在地建立起了后勤運作系統(tǒng)。由于Microsoft CRM會與這些系統(tǒng)實現無縫整合，可以料想這些業(yè)務伙伴能馬上售出很多系統(tǒng)。

　　我曾與Microsoft/Great Plains的兩位業(yè)務伙伴談過，請他們對Microsoft CRM進行展望：

　　· Terry Petrzelka，來自Tectura公司。該是一家全國性的公司，Great Plains最大的業(yè)務伙伴之一，擁有600家客戶，年收入3,500萬美元。

　　· Andy Vabulas，來自總部位于Atlanta的Ibis, Inc.。這是一家地區(qū)性的公司，擁有250家客戶，年收入750萬美元。

　　Petrzelka和Vabulas兩人分別都談到現有客戶中只有10-15%的正在應用某種CRM解決方案，并且兩人都估計一年之內他們的CRM業(yè)務就會達到或超過他們的后勤運作業(yè)務。

　　毫無疑問，通過這些業(yè)務伙伴可以立即實現銷售。據Microsoft CRM 高級產品經理Holly Holt，讓“她的產品”進入到Microsoft其他業(yè)務伙伴渠道的活動正進展順利。

Microsoft CRM: 完美的時機把握（還是運氣好？）

　　2002年第四季度可能是發(fā)布一款CRM新產品的最壞的時間——除非你有400來億美元現金做后盾。

　　CRM行業(yè)在過去5年中花了無數個百萬美元鼓吹CRM的好處�？墒沁@筆投資的近期回報全被低迷的市場給破壞了。但就在此時，Microsoft來了。它帶來了價格合理的CRM產品，由其“客戶身邊”的業(yè)務伙伴負責發(fā)售——還帶來了一連串的市場鏈動。

　　而與此同時，Microsoft CRM的競爭對手紛紛現金短缺，正在努力削減成本，首當其沖就是營銷領域。

　　是Microsoft對于時機精妙絕倫的把握——還是幸運之神的惠顧？就多數商業(yè)策略而言，似乎兩者兼而有之。

Microsoft CRM: 競爭對手的反應

　　競爭對手們現在干什么？他們計劃如何反擊Microsoft CRM呢？我給這些競爭對手中的少數人提了三個問題，下面的回答反映了他們所有人的觀點：

　　問題1: 你把Microsoft CRM的推出看成是一種威脅還是一種對于SME營銷的突破，繼而對你們的業(yè)務有所幫助？

　　“我們把Microsoft的到來看成是對SME市場中CRM產品未來潛力的一種認可。SME市場要求CRM產品不斷加速前進，而知名廠商的到來會促進這種成長。”
—Jon Van Duyne, Sage CRM Solutions (SalesLogix, ACT!, Telemagic and accounting systems Peachtree and Best Software) 常務董事

　　問題2: 你們的潛在客戶有沒有由于期待Microsoft CRM的發(fā)布而改變了主意？

　　“沒有。他們大都見到了（Microsoft CRM的）beta版本，會首先等待Microsoft解決掉bugs，然后再去增添他們所需的功能�！�
—Jeffrey Kahldahl, Tigerpaw Software副總裁及營銷總監(jiān)

　　問題3: 你預計會有客戶流失至Microsoft CRM的情況嗎？

　　“我并不太擔心客戶流失，因為我們所安裝實施的系統(tǒng)多數針對具體行業(yè)進行了調整…那些認為Microsoft會一下子就擁有類似功能的想法是有點愚蠢的�！�
—Larry Caretsky, Commence RM公司CEO

Microsoft為何會改變CRM行業(yè) (2)

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