華為企業(yè)業(yè)務心經：水平整合 價值優(yōu)先
2011/11/29
11月28日下午消息 對華為而言，這的確不是一件容易的事情。在原來相對薄弱的企業(yè)業(yè)務領域，年內實現40億美元的收入，2015年則要達到150億美元的目標。
虛擬化和云計算的大熱可能會帶來新一輪的IT投資浪潮，但幾乎所有的ICT廠商都將潛在投資看作自己的“盤中餐”，一切激烈的市場廝殺在所難免。華為這家在傳統(tǒng)電信級市場呼風喚雨的解決方案提供商，又將如何在企業(yè)業(yè)務上“再造華為”？
日前，對華為企業(yè)業(yè)務營銷總裁何達炳進行了專訪。他是如何看待華為對于華賽部分股權的的戰(zhàn)略性收購，華為又將如何去闡釋自身的核心競爭優(yōu)勢，在企業(yè)業(yè)務市場找尋新契機？何達炳雖然沒有給出總結性的話語。但在采訪過程中，他傳遞了很多信息。在產品配置上，華為的策略可以總結為水平整合、垂直擴展；在市場營銷方面，則可以總結為價值優(yōu)先、合作共贏。
年關臨近，華為企業(yè)業(yè)務也對自身進行了深入總結�！皬氖袌鰴C遇和行業(yè)開放的角度，聽聽來自一線的聲音，追憶這一年來的辛酸歷程，展望明年的市場前景�！背掷m(xù)的“壓強”讓何達炳看上去還有些疲倦�！暗覀円呀浬羁塘私饬俗陨韮�(yōu)勢和行業(yè)市場的特點，內部也達成了高度一致�！�
水平整合 垂直擴展
采訪的話題還是從眼前最抓眼球的華賽股權并購案談起。至于其中的一些細節(jié)，何達炳并不愿意多談。他用了幾個比較簡單的詞語“補齊產品線”、“渠道與客戶資源共享”、“研發(fā)資源互補”進行了簡要說明。
“華賽的核心資產主要是集中在存儲和安全兩大領域，而這正是華為企業(yè)業(yè)務的短板，并購將有效補充現有產品線，也將大幅提升華為云計算產品的競爭力。同時，華賽擁有華為企業(yè)業(yè)務的目標客戶和重點行業(yè)資源，以及較強的國內外銷售渠道資源，而這些資源將與華為的現有資源進行整合�！焙芜_炳說。
不過，在筆者看來，能夠取得上述目標的確值得鼓舞。但更重要的是，華為向合作伙伴和目標客戶傳遞了對于企業(yè)業(yè)務和云計算的信任和責任，“請大家放心，我們從來沒有發(fā)生過任何搖擺。”
對華賽部分股權的收購，可以看作是華為企業(yè)業(yè)務整合產業(yè)鏈資源的開始。整合，是IT領域最近三年來的主旋律。幾乎所有的主導性IT廠商都通過收購或者戰(zhàn)略聯盟的形式，在為用戶打造一站式解決方案。
從眾多的整合并購中，我們還是能夠發(fā)現些許差異。以IBM和甲骨文為代表，他們開始著手打造軟硬一體化的垂直解決方案，從最底層的IT基礎設施到操作系統(tǒng)到數據庫再到中間件，直至最上次的應用軟件，從極致性能的角度來引導并滿足用戶需求。
“華為肯定不會去單純的模仿，我們還是在水平橫行方面進行擴展，為客戶提供最優(yōu)質最合適的ICT解決方案，我們也會給予ISV和合作伙伴一個可以進行價值疊加的土壤，不會通吃產業(yè)鏈�！比A為的思路是很貼切和務實的，在垂直整合思路中，對數據庫、中間件和應用軟件等核心業(yè)務流程的滲透才是最關鍵的，而這些現在并不是華為的優(yōu)勢。但據何達炳透露，華為也很看好業(yè)務軟件這方面的前景。
除了水平整合之外，華為企業(yè)業(yè)務另外一個明顯的思路就是垂直擴展，這與部分跨國公司的經營之道是完全相悖的�！叭A為將會推出一些大顆粒、可復制的行業(yè)解決方案，通過開放性的互操作性標準為不同類型的用戶提供更好的服務體驗�！�
價值優(yōu)先 合作共贏
作為華為企業(yè)業(yè)務的銷售負責人，何達炳肩上的擔子并不輕，但他看上去很樂觀�！拔医衲陞⒓恿瞬簧僭朴嬎惴矫娴难杏憰�，也與很多客戶與渠道合作伙伴做了溝通，無論是在國內還是國外，（對于華為進入企業(yè)業(yè)務）反饋還是非常不錯的�！�
信心既來自市場的積極信號，也來自華為最高決策層的鼎力支持�！白鳛槿A為未來整體戰(zhàn)略的核心之一，公司將對企業(yè)業(yè)務進行持續(xù)性戰(zhàn)略投入，但要維持合理利潤的情況下進行�！蹦壳叭A為企業(yè)業(yè)務已經擁有員工1萬人，其中研發(fā)人員占比達40%。預計到2013年，華為企業(yè)業(yè)務人員將達到3萬人�！岸胰A為企業(yè)業(yè)務還可以共享公司的整體研發(fā)資源�！�
現實也證明了華為戰(zhàn)略思路的準確性，如果沒有當年出售電氣業(yè)務與H3C的部分股權，轉而專注于電信級網絡設備市場，華為也不可能取得在電信設備市場上的現有地位。大業(yè)務板塊之間的戰(zhàn)略性交叉“哺乳”和“反哺”也成為了市場上的經典案例。
“你也知道，我們的計劃是在2015年實現150億美元的銷售額，占公司總收入的20%左右。這肯定需要全球市場的協(xié)同發(fā)力，也需要我們在具體市場策略上進行創(chuàng)新�！焙芜_炳說道�！拔覀儽仨氁獙崿F在價值區(qū)域和價值市場的突破，而不是拘泥在某個特定領域�！辈贿^，他并不愿意指出哪些是價值市場。
但對于價值區(qū)域，何達炳還是非常樂意去談。“首先是國內市場，這是我們的大本營，目標很明確就是要做到市場領導者；而在國際市場，北美和歐洲將會成為重點，這也關系到能否完成(目標)�！�
無論是國內還是國際市場，渠道的重要性都是不言自明的。目前，華為在全球范圍內的渠道合作伙伴已經超過2000家，其中海外銷售合作伙伴超過一半�！敖酉聛�，我們還會加大對渠道市場的投入，通過"渠道賦能"來提升價值。我最近有很多時間都是在與總代、大的系統(tǒng)集成廠商進行溝通，并在內部會議上及時通報，我們真心希望能夠與渠道商共同成長，實現用戶、渠道與華為三方共贏�！�
C114中國通信網
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