開(kāi)始第三步
——普納科技有限公司CEO陳儉與本報(bào)總編輯劉九如的對(duì)話
2002/03/14
對(duì)于大多數(shù)系統(tǒng)集成商來(lái)說(shuō)，從簡(jiǎn)單的集成業(yè)務(wù)起步，然后拓展業(yè)務(wù)，然后上市并擁有自己的核心產(chǎn)品，這是最理想不過(guò)的發(fā)展道路，但是現(xiàn)實(shí)中，要順利地完成這幾步卻不那么容易，尤其要在短短的三五年內(nèi)完成更是不敢想。然而合力金橋就是一個(gè)特例，它從1996年創(chuàng)辦至今，五年多的時(shí)間里，不僅業(yè)務(wù)得到全面拓展，規(guī)模從6個(gè)人、100萬(wàn)元起家做到300多人、合同額達(dá)到4.8個(gè)億，而且2001年在香港成功上市，現(xiàn)在又開(kāi)始致力于核心產(chǎn)品的研發(fā)。為什么合力金橋會(huì)發(fā)展得如此順利？系統(tǒng)集成商到底如何才能找到自己的核心價(jià)值？日前，其上市時(shí)組建的普納集團(tuán)有限公司CEO陳儉前來(lái)本報(bào)社，與本報(bào)總編輯劉九如就以上問(wèn)題進(jìn)行了深入的交流。
關(guān)鍵要有核心產(chǎn)品
樓外建樓
劉九如：在眾多的系統(tǒng)集成商中，合力金橋的發(fā)展非常有特色，在短短五年時(shí)間里，你們從100萬(wàn)元起家做到去年?duì)I業(yè)額達(dá)到4．8個(gè)億，而且完成了上市，這個(gè)速度不能不令人羨慕。你作為合力金橋的創(chuàng)始人，現(xiàn)在又作為上市公司普納集團(tuán)的CEO，對(duì)合力金橋這幾年的發(fā)展有什么樣的體會(huì)？下一步普納集團(tuán)的業(yè)務(wù)將會(huì)向哪個(gè)方向拓展？
陳儉：合力金橋在1996年創(chuàng)辦時(shí)，只有6個(gè)人、100萬(wàn)元的啟動(dòng)資金，到去年，我們已經(jīng)有300多人、合同額做到了4.8個(gè)億，這樣的增長(zhǎng)速度的確很快�；剡^(guò)頭來(lái)看這五年走過(guò)的路，我覺(jué)得自己很幸運(yùn)，我們?cè)谶@五年里完成了創(chuàng)業(yè)、業(yè)務(wù)拓展到上市“三部曲”，下一步我們將做自己的核心產(chǎn)品。坦率地說(shuō)，這個(gè)過(guò)程正是很多系統(tǒng)集成商所追求但又很難實(shí)現(xiàn)的理想之路，包括合同額的急速上升，也包括上市。我們之所以做到了，一方面是因?yàn)槲覀冇袠I(yè)務(wù)實(shí)力，另一方面也必須承認(rèn)我們有貴人相助。在業(yè)務(wù)上給我關(guān)照最多的是北京電信，因?yàn)樗麄冊(cè)?jīng)是我們的參股單位；而在上市運(yùn)作方面給我最多幫助的則是我們的上市公司香港普納公司。大家都知道，我們實(shí)際上是在香港借殼上市的，但由于上市公司普納是負(fù)債公司，我們是正資產(chǎn)公司，按照香港的法律，必須想辦法讓普納公司收購(gòu)我們，才能成功上市，是普納公司在具體運(yùn)作上幫助了我。上市對(duì)合力金橋來(lái)說(shuō)意義重非常大，有了資本，我們就可以向下一個(gè)目標(biāo)邁進(jìn)—研發(fā)自己的核心產(chǎn)品。因此，2002年，普納集團(tuán)將不再追求規(guī)模的擴(kuò)大，而要致力于做自己的產(chǎn)品。
有不少人羨慕合力金橋的發(fā)展速度，其實(shí)我倒覺(jué)得發(fā)展速度太快了不是好事，下一步我們就要停下來(lái)調(diào)整整頓，以免管理等方面跟不上。
劉九如：是不是可以這樣說(shuō)，這五年經(jīng)過(guò)業(yè)務(wù)積累和上市運(yùn)作，合力金橋已經(jīng)完成了痛苦的蛻變，從一個(gè)單純的系統(tǒng)集成商蛻變成為一個(gè)可以容納多項(xiàng)業(yè)務(wù)的綜合性企業(yè)？現(xiàn)在你要做產(chǎn)品，具體如何操作？做產(chǎn)品與做系統(tǒng)集成這兩項(xiàng)業(yè)務(wù)又將如何協(xié)調(diào)和配合呢？
陳儉：正如你所說(shuō)的，我下一步就是要把普納集團(tuán)做成一個(gè)具有綜合實(shí)力的服務(wù)型企業(yè)。一說(shuō)到服務(wù)，大家都會(huì)想到一些應(yīng)用，其實(shí)做產(chǎn)品也是一種服務(wù)，產(chǎn)品會(huì)增強(qiáng)服務(wù)的綜合實(shí)力。做產(chǎn)品，我有兩方面考慮，一是作為一個(gè)上市公司一定要有利潤(rùn)，有利潤(rùn)才能對(duì)股東有個(gè)好的交待。光做系統(tǒng)集成，利潤(rùn)越來(lái)越薄，不足以滿足股東的要求。二是只有做產(chǎn)品才能使企業(yè)獲得全面的提升。系統(tǒng)集成是服務(wù)性質(zhì)的業(yè)務(wù)，沒(méi)有自己的東西，只有別人的東西，在現(xiàn)在這種市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，沒(méi)有自己的東西就不會(huì)有核心的競(jìng)爭(zhēng)力，要獲得長(zhǎng)久發(fā)展很難。
但是我們并不會(huì)弱化或者放棄系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)，因?yàn)橄到y(tǒng)集成業(yè)務(wù)是我們的基本功，是了解客戶需求、維護(hù)客戶關(guān)系的基礎(chǔ)，如果把客戶丟掉了，產(chǎn)品也就失去了根基。在這方面我有一個(gè)“皮毛理論”：系統(tǒng)集成是一張“皮”，雖然它的利潤(rùn)日益降低，但它是營(yíng)養(yǎng)的供給源；而產(chǎn)品則是“皮”上生出的“毛”，毛能帶來(lái)活力，但“毛”又必須依附于“皮”而生存。普納集團(tuán)這兩項(xiàng)業(yè)務(wù)的分工是，合力金橋做系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)，而設(shè)在深圳的普納網(wǎng)絡(luò)主要負(fù)責(zé)核心產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)。
劉九如 ：你說(shuō)的有道理，但是這里邊還要有一個(gè)思考：做系統(tǒng)集成雖然利潤(rùn)不厚，但管理得好、經(jīng)營(yíng)得好還是有機(jī)會(huì)的。有些系統(tǒng)集成商有了項(xiàng)目自己做不了轉(zhuǎn)給別人做，一路走下去，也賺到了錢(qián)。而你現(xiàn)在選擇了做產(chǎn)品，這條路固然好。但不知道你想過(guò)沒(méi)有，做產(chǎn)品是有風(fēng)險(xiǎn)的，如果投入不成功，反而是走彎路。你怎樣來(lái)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)？你決定做產(chǎn)品是一直以來(lái)的夙愿，還是企業(yè)做到今天這個(gè)規(guī)模，才萌生的想法？
陳儉：我一直認(rèn)為，一個(gè)國(guó)家不是光有錢(qián)就行的。清朝康熙年間我們是全球最有錢(qián)的國(guó)家，但是后來(lái)為什么衰退了？我覺(jué)得還是技術(shù)沒(méi)跟上，如果我們跟上了那場(chǎng)工業(yè)革命，今天在全球經(jīng)濟(jì)中占居首位的可能就不一定是美國(guó)。做企業(yè)也是一樣，一個(gè)企業(yè)要想生存下來(lái)，光有錢(qián)也不行，還必須有技術(shù)，有技術(shù)才有核心競(jìng)爭(zhēng)力。
對(duì)于合力金橋來(lái)說(shuō)，以前我們也圍繞著集成業(yè)務(wù)做一些軟件產(chǎn)品，但要想大規(guī)模地做出自己的核心產(chǎn)品來(lái)，還受資金的限制。去年成功上市以后，我們解決了融資問(wèn)題，做產(chǎn)品也就成為水到渠成的事。
當(dāng)然，做產(chǎn)品一定會(huì)有風(fēng)險(xiǎn)，也正因?yàn)橛酗L(fēng)險(xiǎn)，才會(huì)出現(xiàn)成功的企業(yè)和失敗的企業(yè)，我喜歡這種有風(fēng)險(xiǎn)的挑戰(zhàn)。另外，我覺(jué)得從決策上來(lái)說(shuō)，風(fēng)險(xiǎn)可以規(guī)避到最小。因?yàn)槟阕瞿膫�(gè)方向，做哪個(gè)行業(yè)，做哪些客戶，這都可以自主選擇。哪些客戶有需求，哪些行業(yè)能掙到錢(qián)，這一點(diǎn)一定要研究清楚。從我的角度而言，我只能研究客戶的需求然后投其所好，你讓我像聯(lián)想，像IBM那樣做出一種能引導(dǎo)市場(chǎng)、引導(dǎo)客戶的產(chǎn)品，我想我也沒(méi)有那個(gè)能力。話又說(shuō)回來(lái)，很多在別人看來(lái)很危險(xiǎn)的事，當(dāng)事人自己卻并不一定覺(jué)得危險(xiǎn)，因?yàn)樗私鈩e人不了解的情況，也知道自己到底有沒(méi)有戰(zhàn)勝危險(xiǎn)的能力。我認(rèn)為合力金橋經(jīng)過(guò)這幾年的發(fā)展，已經(jīng)具備了承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的能力。
篤定寬帶網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品
揚(yáng)長(zhǎng)避短
劉九如：看來(lái)，普納集團(tuán)在做自己的核心產(chǎn)品這一點(diǎn)上，是經(jīng)過(guò)了一番考量的，那么，目前你們究竟選定了什么產(chǎn)品、什么行業(yè)來(lái)做？在這方面有沒(méi)有具體的規(guī)劃？
陳儉：根據(jù)對(duì)當(dāng)前市場(chǎng)的考察和對(duì)普納自身情況的分析，我們最終選定了做寬帶網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品，如DSL、光纖接入產(chǎn)品、LAN等，我覺(jué)得這些是最適合普納做的產(chǎn)品。
首先我認(rèn)為寬帶網(wǎng)絡(luò)將是未來(lái)十年的發(fā)展方向。從目前看來(lái)，這個(gè)市場(chǎng)還沒(méi)有完全起來(lái)，內(nèi)容、用戶的接受程度、投資等各方面還都處于培育階段，但它卻增長(zhǎng)很快，同時(shí)又沒(méi)有快到所有的東西都已經(jīng)可以做到里邊的程度，我覺(jué)得這里可挖掘的東西很多，潛在的機(jī)會(huì)很大，是屬于那種非常有“內(nèi)存”的產(chǎn)業(yè)。
其次，過(guò)去普納集團(tuán)在做系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)時(shí)積累了很多資源，我們?cè)陔娦判袠I(yè)做得非常好，擁有多年實(shí)施經(jīng)驗(yàn)、大批穩(wěn)定的客戶群，對(duì)電信客戶的需求比較了解，全國(guó)最大規(guī)模的一個(gè)寬帶網(wǎng)—北京電信IP工作骨干網(wǎng)就是我們做的，這種經(jīng)驗(yàn)是得天獨(dú)厚的。在人才方面我們也有多年的儲(chǔ)備，我們的工程師有的已經(jīng)成為電信客戶離不開(kāi)的外援。此外，我們還有大量的合作伙伴，他們?cè)趯拵ЬW(wǎng)絡(luò)方面會(huì)給我們強(qiáng)力的支持。在技術(shù)積累方面，我們?cè)诰W(wǎng)管、認(rèn)證和計(jì)費(fèi)軟件方面，有三年多的經(jīng)驗(yàn)因此我覺(jué)得，寬帶網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品是最適合普納來(lái)做的產(chǎn)品，我們有信心在介入的第一年就能做到一兩個(gè)億的產(chǎn)出，最終能做到這個(gè)市場(chǎng)的前5名去。
劉九如 ：寬帶市場(chǎng)也有泡沫，不是所有的企業(yè)都會(huì)成功，不知道你認(rèn)為的普納集團(tuán)的機(jī)會(huì)到底在哪里？普納網(wǎng)絡(luò)的切入點(diǎn)又在哪里？
陳儉：我把寬帶網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)分成五個(gè)層次：第一個(gè)基礎(chǔ)設(shè)施層。第二個(gè)是產(chǎn)品層，諸如VDSL、SDSL、LAN、光接入產(chǎn)品、局域網(wǎng)接入產(chǎn)品等都在這個(gè)層次。第三個(gè)層次是系統(tǒng)集成，就是把前邊的產(chǎn)品搭建起來(lái)，組成一個(gè)電信的寬帶網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。第四個(gè)層次是電信運(yùn)營(yíng)商、寬帶網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)商，這里邊既包括傳統(tǒng)的電信商、也包括長(zhǎng)城寬帶、網(wǎng)通等這樣的企業(yè)。第五個(gè)層次就是增值服務(wù)，平臺(tái)搭建起來(lái)后做什么內(nèi)容，就要靠增值服務(wù)來(lái)實(shí)現(xiàn)。
在這五個(gè)層次中，系統(tǒng)集成和增值服務(wù)是我們合力金橋已經(jīng)介入的業(yè)務(wù)，現(xiàn)在開(kāi)辟新的業(yè)務(wù)有兩個(gè)選擇，一個(gè)是做產(chǎn)品，一個(gè)是做運(yùn)營(yíng)。做運(yùn)營(yíng)商我們絕對(duì)沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，因?yàn)闆](méi)有那么大的資金實(shí)力，另外，我也覺(jué)得這個(gè)東西現(xiàn)在投資還為時(shí)尚早；而寬帶網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品既是一個(gè)蓬勃向上的產(chǎn)業(yè)，同時(shí)又不需要太大規(guī)模的投資，最適合我們做。
當(dāng)然，目前在技術(shù)上我還無(wú)法與Cisco、聯(lián)想等企業(yè)相比，高端產(chǎn)品我現(xiàn)在還做不了，我的技術(shù)積累還不夠，但是對(duì)于國(guó)內(nèi)用戶來(lái)說(shuō)，低端接入產(chǎn)品的需求量很大，所以我選定做VDSL、SDSL、LAN等低端產(chǎn)品，在這一塊我們最有優(yōu)勢(shì)。
劉九如：那么在產(chǎn)品系列上你是如何規(guī)劃的？是做單一產(chǎn)品還是做一系列產(chǎn)品？目前已經(jīng)做出了什么產(chǎn)品？未來(lái)的目標(biāo)又是什么？
陳儉：從我們的長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃來(lái)看，是要做適應(yīng)國(guó)內(nèi)的電信用戶需要的系列產(chǎn)品，但這其中也有重點(diǎn)，那就是DSL和光接入產(chǎn)品。光接入產(chǎn)品可能要比DSL晚一點(diǎn)，但也一定會(huì)是個(gè)重點(diǎn)，因?yàn)楝F(xiàn)在國(guó)內(nèi)光纜已經(jīng)非常普遍，未來(lái)它的應(yīng)用會(huì)越來(lái)越廣。目前，我們的VDSL產(chǎn)品正在參與北京電信的測(cè)試，不久就會(huì)有相關(guān)應(yīng)用。我們當(dāng)前的主要目標(biāo)就是先把品牌樹(shù)立起來(lái)，未來(lái)三年里，在融到一定的資金以后，我希望能把普納網(wǎng)絡(luò)公司在國(guó)內(nèi)分折上市。
有可能分折上市
國(guó)內(nèi)最好
劉九如 ：你剛才談到普納網(wǎng)絡(luò)這一塊如有可能，希望會(huì)分折上市。我知道去年合力金橋的上市花了你很多精力。一般來(lái)說(shuō)，企業(yè)上市是基于發(fā)展的需要，是要解決一些問(wèn)題。那么，合力金橋上市到底是要解決什么問(wèn)題？現(xiàn)在看來(lái)，在香港的成功上市，又是否解決了這些問(wèn)題？
陳儉：當(dāng)時(shí)合力金橋運(yùn)作上市，主要是想解決兩個(gè)問(wèn)題，一個(gè)是公司內(nèi)部機(jī)制問(wèn)題，主要包括骨干員工的穩(wěn)定問(wèn)題、管理體制與國(guó)際接軌等問(wèn)題。第二個(gè)就是融資問(wèn)題�，F(xiàn)在看來(lái)，第一個(gè)目的是基本達(dá)到了，而第二個(gè)目的卻打了折扣。實(shí)事求是地講，我們上市以后融資近一個(gè)億，但這離我們當(dāng)初的計(jì)劃還是有一定的距離，其中主要的原因是受9·11的影響，9·11對(duì)資本市場(chǎng)影響最大。不過(guò)，總體來(lái)看，我們還是很滿意。
劉九如 ：去年在大的經(jīng)濟(jì)氣候的影響下，幾乎每個(gè)企業(yè)都感覺(jué)到了生存的壓力，合力金橋的壓力主要來(lái)自于哪些方面？實(shí)際增長(zhǎng)如何呢？
陳儉：我的壓力主要是兩方面，一個(gè)是項(xiàng)目的中斷，一個(gè)是資本市場(chǎng)沒(méi)有達(dá)到預(yù)期。后一個(gè)我已經(jīng)說(shuō)過(guò)了，而在項(xiàng)目方面，去年電信業(yè)受到很大沖擊，不停地調(diào)整，我們有些本來(lái)已經(jīng)做了并且一定會(huì)簽的單子，結(jié)果不了之；以前我們接手的上千萬(wàn)元的單子并不少見(jiàn)，但去年一百多萬(wàn)元的單子就算大的了。幸運(yùn)的是我們?nèi)ツ暝跓煵莺捅ｋU(xiǎn)行業(yè)的數(shù)據(jù)分析和數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)業(yè)務(wù)進(jìn)展得非常好，所以，盡管增長(zhǎng)率只有50％（以前每年我們的增長(zhǎng)都是100％），但也還算不錯(cuò)。
劉九如：如果普納網(wǎng)絡(luò)這塊業(yè)務(wù)要上市的話，你會(huì)選擇在國(guó)內(nèi)還是在國(guó)外？為什么?
陳儉:當(dāng)然要在國(guó)內(nèi)。我覺(jué)得根據(jù)目前的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)來(lái)分析，在國(guó)內(nèi)做的企業(yè)還是在國(guó)內(nèi)上市最好，這一點(diǎn)，無(wú)論是搜狐的經(jīng)驗(yàn)還是新浪的經(jīng)驗(yàn)都是一個(gè)很好的證明。2001年的經(jīng)濟(jì)下滑很可怕，我們對(duì)國(guó)外的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)很難把握，雖然國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)也會(huì)有泡沫，但是對(duì)國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)的整體形勢(shì)我們比較了解，而且投資者也很容易就能對(duì)你這個(gè)企業(yè)做出全面的評(píng)價(jià)。普納網(wǎng)絡(luò)如果在國(guó)內(nèi)上市很有優(yōu)勢(shì)，我們有集成業(yè)務(wù)，現(xiàn)在又有了自己的核心技術(shù)，二者相輔相承，前景非常好，相信一定能吸引到資金。
管理“上善若水”
主要抓人
劉九如 ：對(duì)于像合力金橋這樣快速發(fā)展的企業(yè)，有了業(yè)務(wù)積累，解決了上市融資問(wèn)題，恐怕下一步最關(guān)鍵的就是管理能否跟得上。你前面也說(shuō)了，今年你的主要任務(wù)是要整頓、調(diào)整，那么從你個(gè)人的體會(huì)來(lái)說(shuō)，你認(rèn)為企業(yè)管理怎樣才能做好？你個(gè)人對(duì)企業(yè)管理有什么樣的理解？
陳儉: 管理真的是一門(mén)學(xué)問(wèn)，我覺(jué)得作為管理者必須具備兩個(gè)最基本的素質(zhì)，一是你的同事愿意與你合作，第二是你的客戶愿意與你合作，而這兩點(diǎn)又可以歸結(jié)到兩個(gè)字上：誠(chéng)信。其實(shí)這些道理大家都知道，但要落實(shí)到具體的行動(dòng)上，并且做得很精細(xì)卻不那么容易。莊子有句話說(shuō)：“上善若水。”我覺(jué)得管理也是如此，最好的境界就是像水一樣，能夠容納百川，同時(shí)又能夠順快流暢，能容納各種各樣的人才，同時(shí)又能利用一種機(jī)制把他們的潛力發(fā)掘出來(lái)這就是最好的管理。合力金橋最早只有6個(gè)人，那時(shí)還談不上什么管理，但現(xiàn)在擁有300多名員工，對(duì)管理提出了很高要求。我的體會(huì)是關(guān)鍵是要有一個(gè)好的機(jī)制，做好人的工作。
合力金橋從1996年成立之初，就實(shí)行員工持股制，吸引了大批人才，充分調(diào)動(dòng)了員工的積極性，去年上市以來(lái)，又實(shí)行了股票期權(quán)制，機(jī)制就更加健全了。
劉九如 ：你管理合力金橋已經(jīng)有五年了，有什么體會(huì)嗎？下一步有什么打算？
陳儉：我最大的體會(huì)是，管6個(gè)人與管300個(gè)人是完全不一樣的，當(dāng)企業(yè)業(yè)務(wù)不斷膨脹、規(guī)模不斷擴(kuò)大的時(shí)候，管理者就要學(xué)會(huì)授權(quán)，把各項(xiàng)工作理順后交到年輕人的手中，讓他們來(lái)抓，這時(shí)候你就必須要有好的人才跟得上來(lái)。我這幾年就有些太累了，今年我有一個(gè)想法就是停下調(diào)整一下身體健康，同時(shí)在企業(yè)管理方法與管理經(jīng)驗(yàn)方面做個(gè)總結(jié)。在具體業(yè)務(wù)上，我的主要工作就是協(xié)助合力金橋做好客戶關(guān)系，協(xié)助普納網(wǎng)絡(luò)做好產(chǎn)品規(guī)劃和渠道建設(shè)。幸運(yùn)的是，我這幾年得到了一批好的幫手，現(xiàn)在更多的工作都是由他們來(lái)具體操作，我只要掌握大的方向不偏移就行。
計(jì)算機(jī)世界報(bào) 2002/03/14