遠(yuǎn)特通信：電子傳真切實(shí)提高企業(yè)工作效率
C114記者：蔣均牧 2007/04/27
電子傳真業(yè)務(wù)在國際上已經(jīng)有10余年的發(fā)展，美國的電子傳真市場年收入在10億美元以上。而在國內(nèi)，電子傳真業(yè)務(wù)依舊是一個(gè)新興的領(lǐng)域。但隨著中國傳真業(yè)務(wù)的不斷增長，電子傳真也逐漸浮出水面，為越來越多的用戶所認(rèn)識(shí)與接受。
遠(yuǎn)特通信有限公司始終專注于電子傳真業(yè)務(wù)，自2005年成立開始即定位于打造中國領(lǐng)先的電信增值服務(wù)供應(yīng)商。目前，他們的業(yè)務(wù)已經(jīng)覆蓋全國120個(gè)城市，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過同類企業(yè)。中國電子傳真業(yè)務(wù)前景如何、電子傳真與傳統(tǒng)傳真業(yè)務(wù)相比能夠?yàn)橛脩籼峁┰鯓拥膸椭�？遠(yuǎn)特如何迅速在兩年里發(fā)展到今天的局面、電子傳真是否會(huì)影響基礎(chǔ)運(yùn)營商核心業(yè)務(wù)？帶著這樣的問題記者采訪了遠(yuǎn)特通信CEO陳立光先生。
兩年覆蓋120個(gè)城市
C114：首先您能不能為我們介紹一下，遠(yuǎn)特的成立至今的發(fā)展情況？.
陳立光：可以，遠(yuǎn)特公司是從2005年初正式開始研發(fā)產(chǎn)品，2005年中在北京推出電子傳真這個(gè)產(chǎn)品，應(yīng)該是國內(nèi)第一家推出的。當(dāng)時(shí)國內(nèi)很多人都不知道電子傳真是干什么用的，我們跟運(yùn)營商談運(yùn)營業(yè)務(wù)的時(shí)候，他們也搞不清楚這些是干什么的。
2005年中開始在北京做，做了三四個(gè)月覺得北京市場反映不錯(cuò)，然后很多外地的用戶，特別是廣東，珠三角那塊，還有上海、華東、浙江那塊，就來問我們：“你們有沒有我們那面的號(hào)碼，為什么只有北京的號(hào)碼，我在廣東我用北京號(hào)碼不方便”。所以在2006年我們重點(diǎn)在和運(yùn)營商談全國的合作，剛開始是和廣東電信談在廣東全省的合作。也碰到一些困難：運(yùn)營商有點(diǎn)顧忌，做這個(gè)業(yè)務(wù)會(huì)不會(huì)像網(wǎng)絡(luò)電話一樣對(duì)現(xiàn)有的業(yè)務(wù)有很大沖擊。所以花了很多的時(shí)間說服他們，把全省的號(hào)碼都開放給我們，把全省的號(hào)碼鏈到我們的系統(tǒng)里面，可以從我們的網(wǎng)絡(luò)上選到廣東全省各地區(qū)的號(hào)碼，跨出了重大一步。
然后廣東業(yè)務(wù)擴(kuò)展到浙江省、江蘇省，上海市是去年9月份。今年又和福建網(wǎng)通全省、陜西網(wǎng)通、江西網(wǎng)通又簽了三個(gè)省。到今天為止，我們號(hào)碼的城市覆蓋率達(dá)到全國120多個(gè)省，所以我們業(yè)務(wù)也是從零開始，在同運(yùn)營商慢慢的磨合中發(fā)展到今天這樣一個(gè)地步。
C114：就是說通過一年多點(diǎn)時(shí)間，覆蓋到全國120多個(gè)城市，包括和運(yùn)營商達(dá)成了比較好的合作關(guān)系，我覺得這種速度已經(jīng)是非常的快了。.
陳立光：是，不過這種模式也是在業(yè)務(wù)開展中摸索出來的，遠(yuǎn)特沒有可學(xué)習(xí)的榜樣。
一開始我們跟每個(gè)城市（的運(yùn)營商）談，當(dāng)時(shí)一個(gè)用戶在蘇州我們就在蘇州談，一個(gè)用戶在南通我們就在南通談，到后來發(fā)現(xiàn)這條路是錯(cuò)的，于是改變策略直接跟（運(yùn)營商）省公司直接談，把全省的業(yè)務(wù)開放給我們。
C114：120個(gè)城市覆蓋區(qū)域主要在集中在哪里？.
陳立光：主要是在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的東部沿海地區(qū)。
C114：現(xiàn)在主要是跟固話運(yùn)營商合作？按城市覆蓋來看是不是現(xiàn)在主要和電信合作得比較多？.
陳立光：對(duì)，我們碼號(hào)資源只有固話運(yùn)營商才有。
電信、網(wǎng)通都有，甚至還有鐵通。覆蓋區(qū)域從遼寧省到北京市到河南省，我們河北還沒有開通，然后山東省、江蘇省、浙江省、上海市、福建省、廣東省、廣西省、江西省、陜西省到、四川省、重慶等等，目前這些地區(qū)覆蓋面，東部屬于經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)的地區(qū)，然后剩下其他一些地方，我們就用800號(hào)碼和400號(hào)碼來替代，區(qū)域是這種情況，運(yùn)營商我們主要是電信、網(wǎng)通和鐵通。
C114：05年初開始做這個(gè)業(yè)務(wù)到現(xiàn)在，您覺得遠(yuǎn)特所遇到的最大挑戰(zhàn)是什么？.
陳立光：應(yīng)該是國內(nèi)的政策，我覺得就是國內(nèi)運(yùn)營商的互聯(lián)互通�；ヂ�(lián)互通包括兩塊，一個(gè)是網(wǎng)絡(luò)的互聯(lián)互通我們發(fā)現(xiàn)的一些用戶登陸我們的網(wǎng)站，北方就非�？�，南方就非常慢，這增加了我們的運(yùn)營成本。第二就是在號(hào)碼這塊，比如說跟電信合作，給網(wǎng)通的用戶打電話就不一定打得通。增加了我們的運(yùn)營成本。
第二個(gè)挑戰(zhàn)就是銷售渠道建立，因?yàn)楫吘故切碌漠a(chǎn)品，各種渠道從了解到銷售就需要比較大工作�，F(xiàn)在有多種合作方式，有的是把合作的東西放在他們的系統(tǒng)里面，有的是全國各地的代理商，有100多家，還有代理推廣等多種方式。
C114：我們知道在國內(nèi)像電子傳真業(yè)務(wù)還是比較新的，做這個(gè)業(yè)務(wù)的（企業(yè)）也不是很多，而遠(yuǎn)特既是國內(nèi)第一家推出電子傳真業(yè)務(wù)、又是始終如一地專注做這一業(yè)務(wù)的企業(yè)，您當(dāng)時(shí)是怎么會(huì)產(chǎn)生做電子傳真的想法的？.
陳立光：因?yàn)楣疽婚_始就定位做增值業(yè)務(wù)，當(dāng)時(shí)也經(jīng)過了尋覓和篩選。在國內(nèi)可做的增值業(yè)務(wù)種類不多：SP當(dāng)時(shí)已經(jīng)被做爛了，我們也不愿意去做，因?yàn)檎嬲プ鯯P的話，不是靠歪門邪道很難掙到錢；而VoIP在中國還沒有開放。所以我們就想找一個(gè)真正持續(xù)發(fā)展的業(yè)務(wù)，正好美國有幾家企業(yè)做電子傳真相當(dāng)成功，都上市了，那么我們看到國內(nèi)還沒有這樣的公司，就選擇了這樣的事業(yè)模式，然后撲進(jìn)去開始做軟件、技術(shù)、國內(nèi)運(yùn)營。
C114：應(yīng)該是看到美國的一些先進(jìn)的方式或者說項(xiàng)目？.
陳立光：電子傳真主要依托互聯(lián)網(wǎng)，美國有很多人用電子傳真，而中國的互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展非常迅速，所以我們覺得電子傳真應(yīng)該是機(jī)會(huì)更多才是。
C114：現(xiàn)在電信基礎(chǔ)市場開放，一些外資進(jìn)入中國，對(duì)于你們來說是不是一種沖擊呢？您剛才以說這種模式的話也是來自美國，那么如果是外資自己來做的話，對(duì)你們是不是一種沖擊？.
陳立光：沖擊肯定是有的，所以我們在大踏步的把用戶盡量達(dá)到一定的數(shù)量，包括我們在和國外的運(yùn)營商接觸，他們都在探討如何進(jìn)入中國市場。但是為什么國家開放的基礎(chǔ)運(yùn)營，國外的公司很少進(jìn)來？他們認(rèn)為基礎(chǔ)運(yùn)營投入太大，成本根本收不回來，他們只能做一些增值服務(wù)。
電子傳真業(yè)務(wù)前景看好但需市場培育
C114：您對(duì)國內(nèi)電子傳真業(yè)務(wù)的發(fā)展有怎樣的預(yù)測？未來電子傳真市場的量有多大？.
陳立光：實(shí)際上這個(gè)市場份額相當(dāng)大，我們做了簡單的測算，包括對(duì)運(yùn)營商每年傳真發(fā)送量、包括中小企業(yè)數(shù)量等等，最保守的數(shù)字一年大概是八、九十億人民幣這樣一個(gè)市場。
C114：這個(gè)應(yīng)該還需要很長一段時(shí)間的市場培育。.
陳立光：我覺得還是需要一段時(shí)間市場培育，也許市場宣傳力度加大，可能讓更多人在短時(shí)間內(nèi)知道。
C114：像你剛才說的達(dá)到一個(gè)八九十億人民幣這樣的一個(gè)規(guī)模，您預(yù)測可能需要幾年的時(shí)間呢？.
陳立光：這個(gè)可能我個(gè)人不考慮，看這個(gè)市場推廣的力度。
整個(gè)市場發(fā)展起來后，對(duì)通訊里的細(xì)分市場來說還是比較可觀的。但是在今天，你說這個(gè)市場中電子傳真是不是有八、九十億這么多，那肯定是沒有的。因?yàn)殡娮觽髡鎸?duì)國內(nèi)來說是一種新的東西，很多用戶你跟他們說電子傳真他們都不明白是干什么的、是不是要買什么設(shè)備，所以很多人還不清楚。
C114：在2010年的話可能達(dá)到嗎？.
陳立光：國外有一個(gè)公司專門做這個(gè)電子傳真市場的預(yù)測，他預(yù)測出來的數(shù)字是很大的，認(rèn)為2010年中國可以達(dá)到150億，美國應(yīng)該達(dá)到更多。不過我個(gè)人覺得還是比較保守一些比較好，具體數(shù)據(jù)我也不是很清楚，關(guān)鍵要看這個(gè)業(yè)務(wù)怎么推。
C114：遠(yuǎn)特希望在這個(gè)量里達(dá)到多少的份額？.
陳立光：我希望越多越好，我們的目標(biāo)是做國內(nèi)第一名的電信增值服務(wù)供應(yīng)商。
到目前來說，號(hào)碼的覆蓋我們是在國內(nèi)絕對(duì)遙遙領(lǐng)先的，沒有一個(gè)公司在這一塊能跟我們相比。這需要設(shè)備的投入，需要與運(yùn)營商有比較良好的合作關(guān)系，需要一些前期的投入，門檻比較高的。可能許多小公司只搞定一個(gè)地方，在蘇州一個(gè)號(hào)碼、在蕭山一個(gè)號(hào)碼，但是沒有辦法做到全國范圍。所以我們很有信心在市場占有率上做到第一，像美國那個(gè)最大的公司市場占有率應(yīng)該超過60％，我們覺得遠(yuǎn)特在國內(nèi)應(yīng)該是達(dá)到至少這樣的一個(gè)份額。
C114：您剛才也提到市場培育非常關(guān)鍵，除了通過媒體的宣傳，遠(yuǎn)特本身會(huì)有什么舉措來推動(dòng)？.
陳立光：我們會(huì)有些推廣，比如我們在4月16日推出一個(gè)終身免費(fèi)的活動(dòng)。
用戶登陸我們網(wǎng)站時(shí)可以進(jìn)行是免費(fèi)或付費(fèi)的選擇。免費(fèi)的是我們給你一個(gè)終身免費(fèi)的、不需要付費(fèi)的號(hào)碼，在任何地方任何時(shí)間電腦都可以通過這個(gè)號(hào)碼收到傳真，功能和（付費(fèi)的）是一樣的，唯一的區(qū)別只是這個(gè)號(hào)碼是分機(jī)號(hào)，當(dāng)然活動(dòng)的目的主要是給用戶一個(gè)體驗(yàn)，所以限制每個(gè)月5份傳真。
C114：其實(shí)我看到國內(nèi)其他一些公司在做電子傳真業(yè)務(wù)，他們好像也提供一些免費(fèi)的號(hào)碼？.
陳立光：那些免費(fèi)的號(hào)碼我們都有，包括我們直播號(hào)碼，北京給一個(gè)號(hào)碼、上海給一個(gè)號(hào)碼。你說的幾家我們都很清楚，他們所謂的免費(fèi)跟我們現(xiàn)在的免費(fèi)都是一樣的，給你一周的免費(fèi)試驗(yàn)，然后一周以后你就要付費(fèi)了。而我們除了一周體驗(yàn)以后，還可以享受一個(gè)分機(jī)號(hào)的終身免費(fèi)。
C114：那其他還有還有一些類似的活動(dòng)嗎？.
陳立光：還有一些和合作伙伴的綁定活動(dòng)。今年是工商總局、國稅總局、廣電總局，還有其他的一些戰(zhàn)略性合作伙伴，包括HP、還有聯(lián)想，我們希望通過活動(dòng)把我們的一些軟件、或者一些客戶端，跟他們做一些有效的綁定。然后和搜狐、新浪的電子郵件、以及和慧聰網(wǎng)、阿里巴巴的誠信通綁定。我們有一些全國號(hào)碼比較方便，也會(huì)給他們提供一個(gè)增值服務(wù)。
幫助企業(yè)提高工作效率
C114：您覺得電子傳真服務(wù)對(duì)客戶最大的幫助是什么？.
陳立光：我個(gè)人覺得應(yīng)該是提高企業(yè)的工作效率。有不少商務(wù)人士需要出差旅行，那么利用我們的平臺(tái)，在世界各地都可以隨時(shí)收到、發(fā)送傳真。
還有一個(gè)是節(jié)省費(fèi)用，包括傳真機(jī)、耗材等等，這個(gè)還是次要的，最主要的還是提供方便性。
C114：我覺得電子傳真應(yīng)是針對(duì)現(xiàn)有的服務(wù)方式一個(gè)新的探索的方向，您覺得可不可能改變客戶的一些使用習(xí)慣呢？.
陳立光：我覺得改變用戶的使用習(xí)慣是比較困難，所以會(huì)跟傳統(tǒng)的一些東西結(jié)合，盡量在不改變用戶使用習(xí)慣的前提下，讓用戶體驗(yàn)到移動(dòng)辦公、無紙化辦公、高效辦公。
C114：也就是說你們更偏向于傳統(tǒng)的結(jié)合然后再來適應(yīng)他們的使用習(xí)慣？.
陳立光：比如說今天發(fā)傳真，或者走專門一個(gè)流程，覺得比較麻煩，我就想把大家平時(shí)的辦公結(jié)合起來，比如說你發(fā)傳真你可以像發(fā)短信一樣，簡化等把這個(gè)東西跟發(fā)電子郵件一樣，把對(duì)方號(hào)碼寫在to里面，像發(fā)電子郵件一樣去發(fā)，讓用戶去容易接受，如果你重新提出個(gè)新東西來，譬如說在電話上面安裝一個(gè)東西，在上面掃描，我感覺可能會(huì)更麻煩一點(diǎn)，很大程度的改變用戶的習(xí)慣，推廣周期可能更麻煩一點(diǎn)。
C114：那譬如說我是一家企業(yè)，在你們這登陸了以后，再試用了以后，覺得對(duì)我也是有幫助的，那么我需要通過什么樣子的方式的話來成為你們的用戶，若是用來交費(fèi)的話，我應(yīng)該需要交哪些費(fèi)用呢？.
陳立光：從用戶的角度來說，這個(gè)是非常的簡單的。首先是登陸我們的網(wǎng)站注冊一下，選擇你喜歡的號(hào)碼，一分鐘之內(nèi)就可以用了。
在測試一天或者幾天之后，你覺得用得不錯(cuò)想付費(fèi)一直使用下去，那我們有多種的交費(fèi)方式，網(wǎng)絡(luò)付費(fèi)、現(xiàn)場付費(fèi)、銀行付款。甚至我們對(duì)一些大型的企業(yè)，可以先用后付費(fèi)，每個(gè)月給你郵寄帳單，讓用戶感覺付費(fèi)也簡單。
簡單的一個(gè)試驗(yàn)，我們基本上做的全自動(dòng)化，可以把電子郵箱綁定以后，手機(jī)綁定以后，手機(jī)和郵件都可以收到，很多時(shí)候不需要登陸我們的網(wǎng)站，現(xiàn)在不需要下載我們的客戶端，我們提供多種方式，讓用戶更方便更簡單地使用這個(gè)產(chǎn)品。
C114：一年收費(fèi)多少？.
陳立光：我們現(xiàn)在一年收費(fèi)500元。對(duì)于商業(yè)用戶和企業(yè)用戶來說，500元應(yīng)該是不貴的。
不會(huì)分流運(yùn)營商業(yè)務(wù)
C114：因?yàn)閂oIP，現(xiàn)在一般提到增值業(yè)務(wù)，運(yùn)營商都會(huì)有所顧慮。我想了解一下您的業(yè)務(wù)是否跟運(yùn)營商的核心業(yè)務(wù)有所沖突？.
陳立光：實(shí)際上我們不可能有沖突，拿美國來說他們也有電子傳真公司，有一家每年銷售量達(dá)到1.5－1.6億美元，市值在納斯達(dá)克上面是15億美元這樣的一個(gè)規(guī)模。他們是做跟ATMT綁定的一個(gè)服務(wù)，作為一個(gè)ATMT上增值服務(wù)的一個(gè)體現(xiàn)。
電子傳真業(yè)務(wù)不是分流掉運(yùn)營商原來的業(yè)務(wù)，原因很簡單現(xiàn)在固話運(yùn)營商的核心業(yè)務(wù)在語音，而電子傳真不是語音業(yè)務(wù)。它是一個(gè)能夠在運(yùn)營商原有的資源上再創(chuàng)造價(jià)值的業(yè)務(wù)，并且是運(yùn)營商過去沒有意識(shí)到的未利用的�，F(xiàn)在國內(nèi)有這么個(gè)潛在的未開墾的市場，但可能很多人還沒有意識(shí)到，我們?yōu)槭裁床蛔瞿�？�?dāng)然我們也和運(yùn)營商有比較多的溝通，強(qiáng)調(diào)不可能跟他們發(fā)生核心業(yè)務(wù)沖突，相反還會(huì)為他們帶來增值。
C114：那就是說您的業(yè)務(wù)，不涉及到運(yùn)營商的核心業(yè)務(wù)，對(duì)他們來說是利大于弊的？.
陳立光：肯定是利大于弊的。而且我們的用戶發(fā)送傳真，以前使用傳統(tǒng)的電話傳真可能為了節(jié)省一些費(fèi)用不敢接受，很多電話傳真打不通。我們的產(chǎn)品應(yīng)用后，至少從運(yùn)營商角度上來說，其中百分之百的都是接通的，其中百分之百同時(shí)有一個(gè)對(duì)沖，比如說我跟電信合作，網(wǎng)通用戶經(jīng)常無形當(dāng)中有個(gè)對(duì)沖的收入，對(duì)沖收入雖然不能體現(xiàn)收費(fèi)這塊角度，但也是一個(gè)體現(xiàn)。
C114：您能不能針對(duì)電子傳真的研發(fā)方面談?wù)勥h(yuǎn)特下一步的工作重點(diǎn)？.
陳立光：研發(fā)實(shí)際上我們基本上都完成了，現(xiàn)在主要做兩件事情：差異化競爭，研發(fā)做一些個(gè)性化，人性化的新應(yīng)用，像彩色傳真、電子蓋章；以及提高發(fā)送速度、發(fā)送成功率。
C114：不過現(xiàn)在產(chǎn)品同質(zhì)化的業(yè)務(wù)越來越嚴(yán)重了，可能不久以后別人也學(xué)著你們做一些這樣的事情。如果有這樣的情況的話，你們怎么去發(fā)展呢？.
陳立光：關(guān)鍵是產(chǎn)品的穩(wěn)定。因?yàn)橛泻芏喙δ芗由先ィ瑢?duì)這種產(chǎn)品的穩(wěn)定性要求是很高的，還有系統(tǒng)的安全性等等，這也是我們一直長期以來的一個(gè)工作。我們可以在產(chǎn)品這一塊還可以下功夫，對(duì)研發(fā)部分，不像小公司可以外包，這塊是我們的優(yōu)勢，但是除了他們的穩(wěn)定以外，我們最大的市場優(yōu)勢是在很短的時(shí)間內(nèi)推向市場，知道我們有這么多的全國性號(hào)碼覆蓋率，這種優(yōu)勢也是別人在短時(shí)間內(nèi)難以模仿的，所以我們在這塊占了市場先機(jī)，盡快把這些優(yōu)勢給體現(xiàn)出來。
而且占領(lǐng)了市場優(yōu)勢以后，別人就很難復(fù)制了。打個(gè)比方新浪，有人再花個(gè)幾千萬再做個(gè)網(wǎng)站，做的不比新浪差甚至更好，那是不是馬上有很多人就找你了呢？答案是否定的，因?yàn)樾吕艘呀?jīng)占領(lǐng)了市場，大家都習(xí)慣了，這里有個(gè)先入為主的概念。
C114：像現(xiàn)在一些做增值服務(wù)的企業(yè)都不可避免會(huì)朝呼叫中心和VoIP方面靠，你們是否今后會(huì)對(duì)這些業(yè)務(wù)涉足？.
陳立光：實(shí)際上我們都有這些服務(wù)，包括呼叫中心、電話會(huì)議還有VoIP系統(tǒng)，但是我們目前還沒有主推這些，電子傳真市場已經(jīng)對(duì)我們很大了，所以我們現(xiàn)在要集中精力把電子傳真市場做好、把用戶發(fā)展達(dá)到一定的數(shù)量。以后可以在這個(gè)上面疊加一點(diǎn)拓展。另外我們也不愿意在中國做一些“打擦邊球”的事情。以后等政策開放了，其他一些增值服務(wù)我們也肯定會(huì)上。
陳立光先生：
現(xiàn)為北京遠(yuǎn)特通信公司CEO，365數(shù)碼網(wǎng)董事長，北京華瑞投資有限公司董事長，美國CBK控股公司董事長。
陳先生從北京理工大學(xué)畢業(yè)后獲得美國得克薩斯州立大學(xué)全額獎(jiǎng)學(xué)金，赴美留學(xué)，獲工程碩士學(xué)位，之后又獲得美國芝加哥大學(xué)MBA學(xué)位。
陳先生旅美十幾年，遍及全美各地，曾在美國摩托羅拉公司，美國愛默生公司（Emerson Electronic）等多家世界巨型公司擔(dān)任過各種技術(shù)，市場和管理工作。
曾在世界第二大軟件公司甲骨文公司(Oracle Corp.)美國硅谷總部擔(dān)任過產(chǎn)品市場總監(jiān)，負(fù)者北美市場開發(fā)工作。并曾在美國硅谷創(chuàng)辦過公司。之后，被派回中國擔(dān)任甲骨文公司大中華區(qū)政府及公用行業(yè)總監(jiān)，負(fù)責(zé)該公司中港臺(tái)地區(qū)在政府行業(yè)的銷售和市場開發(fā)工作。2001年，陳先生作為美國30人大陸留學(xué)生企業(yè)家代表團(tuán)成員接受科技部和教育部的邀請，考察了國內(nèi)主要開發(fā)區(qū)，并受到當(dāng)時(shí)副總理溫家寶的親切接見。
CTI論壇編輯
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