成功ＤＭ的３８項(xiàng)原則(轉(zhuǎn)載)
2005/12/02
之前在網(wǎng)上看到這篇文章 , 覺(jué)得作者的論述非常正確 , 應(yīng)該是長(zhǎng)期實(shí)作的心得 , 雖然因?yàn)闀r(shí)空的改變 , 某些營(yíng)銷(xiāo)響應(yīng)已經(jīng)不像文內(nèi)所提的那么好
, 但仍具參考的價(jià)值 , 特此分享給各位 .
- 成功ＤＭ的第一要素是名單，接著是方案，其次是創(chuàng)意與制作。
- 除了整本的郵購(gòu)目錄外，一次只能賣(mài)一件商品。
- ＤＭ促銷(xiāo)必須非常誠(chéng)實(shí)。
- 預(yù)測(cè)一次ＤＭ的最后結(jié)果，你可以假設(shè)會(huì)再收到和上周一樣多的訂單，這種方法從第二周起有效。
- ＤＭ寄發(fā)后的兩個(gè)星期到四個(gè)星期間，再寄發(fā)一次跟催ＤＭ，可獲得第一次ＤＭ４０～５０ % 的訂單反應(yīng)。
- 消費(fèi)者要買(mǎi)的是產(chǎn)品所帶來(lái)的利益，而不是產(chǎn)品的特性。
- 增加每一筆訂單的購(gòu)買(mǎi)金額遠(yuǎn)比增加反應(yīng)率容易。
- 分期付款會(huì)增加至少 10 ％的訂單，亦會(huì)造成公司呆帳處理麻煩。
- 對(duì)于信用卡持有者，增加信用卡付款方式，至少可增加 50 ％的訂單。
- 同時(shí)用現(xiàn)金與信用卡付款兩種付款方式，若對(duì)支付現(xiàn)金者有誘因，回收率反而會(huì)因此而降低。
- 兩次購(gòu)買(mǎi)者比一次購(gòu)買(mǎi)者可能購(gòu)買(mǎi)的機(jī)率至少多一倍。
- 對(duì)曾向自己購(gòu)買(mǎi)過(guò)的顧客給予特別的價(jià)格優(yōu)惠是絕對(duì)值得的。
- 出現(xiàn)在不同來(lái)源的名單是最有價(jià)值的名單，在刪除重復(fù)過(guò)程中必須記錄。
- 直接反應(yīng)訂戶(hù)名單一定比編輯名單有效。
- 一項(xiàng)特別的優(yōu)惠方案，越獲取信任，成功的機(jī)會(huì)越大。
- 以相同的成本，額外贈(zèng)品比價(jià)格折扣有效。
- 兩項(xiàng)額外贈(zèng)品經(jīng)常比一項(xiàng)額外贈(zèng)品所帶來(lái)的凈利高。
- 大抽獎(jiǎng)（尤其有沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)的商品）至少增加 50 ％的訂單。
- 限期優(yōu)惠一定比無(wú)限期優(yōu)惠有效。
- 「免費(fèi)」是個(gè)神奇的字眼，它所帶來(lái)的效果，遠(yuǎn)超過(guò)你所預(yù)期的。
- 就ＤＭ而言長(zhǎng)文案比短文案好。
- 信就要像信。
- 你能使讀者閱讀你的信越久，你成功的機(jī)率也越大。
- 郵寄型錄應(yīng)各自獨(dú)立，且應(yīng)各自包含所有的數(shù)據(jù)。
- 不用信封的ＤＭ只能行之簡(jiǎn)單的 , 明快的 , 訴求，否則較不易成功。應(yīng)保留點(diǎn)神秘感，給人有想看的欲望。
- 基金募集時(shí)，要求一定金額的捐獻(xiàn)比隨意捐獻(xiàn)有效，指定特殊用途比未指定特殊用途有效。
- 將前一期郵購(gòu)目錄中最暢銷(xiāo)的產(chǎn)品作為當(dāng)期的封面，將可增加訂單。
- 對(duì)于雜志訂閱，軟性訴求比硬性訴求有效。
- 對(duì)于雜志而言，給予新訂戶(hù)的半價(jià)優(yōu)惠，８?jìng)�(gè)月的期間就足夠了。
- 對(duì)于雜志訂閱，使用兩種或三種訂閱期限比一種訂閱期限的凈利高。
- 對(duì)雜志訂閱而言，厚紙板夾頁(yè)訂購(gòu)卡的成本雖較高，但其效果比一般方式好４～８倍。
- 每一期ＤＭ之寄發(fā)，在共同因素背景下，經(jīng)常會(huì)受到各地消費(fèi)文化水平之差異而影響回收。
- ＤＭ寄發(fā)應(yīng)注意天時(shí)之考慮，在不良天候下，亦會(huì)影響消費(fèi)行為。
- 已量產(chǎn)之商品可事前以ＤＭ營(yíng)銷(xiāo)做為計(jì)算方式得到極精準(zhǔn)的預(yù)測(cè)值，以防止商品大量營(yíng)銷(xiāo)之風(fēng)險(xiǎn)。
- 精準(zhǔn)的預(yù)測(cè)值可使商品在做營(yíng)銷(xiāo)企劃時(shí)，得以事前修正。
- 新商品有創(chuàng)意時(shí)，可以小量ＤＭ為先導(dǎo)風(fēng)向球，以增加商品研發(fā)銷(xiāo)售之成功安全性。
- 郵寄至特殊族群或俱共同屬性之客戶(hù)，對(duì)寄發(fā)ＤＭ企業(yè)體之認(rèn)同感與依賴(lài)性 特強(qiáng)，商品推廣的回收率成效宏偉。
- 一般商品銷(xiāo)售之價(jià)位訂定與名單之消費(fèi)階層有相對(duì)關(guān)系，應(yīng)恰如其份，始能財(cái)源滾滾。
直復(fù)行銷(xiāo)與客戶(hù)關(guān)系管理