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許衛(wèi)國(guó)看營(yíng)銷（一）：SaaS營(yíng)銷陷入泥潭

德賽網(wǎng)CEO 許衛(wèi)國(guó) 2009/09/22

　　2009年是SaaS營(yíng)銷年。各家SaaS廠商使出看家本領(lǐng)，在營(yíng)銷策略上花樣百出，但效果卻不盡如人意。XTools在央視上花數(shù)百萬(wàn)巨資投放的廣告，XTools品牌得到拉升，創(chuàng)SaaS廠商央視廣告之先河；友商網(wǎng)的“王老板喊你回家算賬”賺足了眼球，開創(chuàng)了SaaS廠商“網(wǎng)絡(luò)+戶外廣告+電視傳媒”的一種新的宣傳方式；用友偉庫(kù)網(wǎng)發(fā)布“客盈門”，不惜重金推出了多種免費(fèi)的服務(wù)，也吸引了不少眼球，但目前來看SaaS市場(chǎng)和他們的銷售業(yè)績(jī)并沒有出現(xiàn)“井噴”。

　　在德賽網(wǎng)（www.dosaas.com）舉辦的SaaS俱樂部沙龍上，來自全國(guó)各地的SaaS廠商普遍反映SaaS產(chǎn)品不好買。雖然產(chǎn)品都非常有特點(diǎn)，功能、易用性、性價(jià)比都具有較大的創(chuàng)新，但就是賣不出去，銷售通路不暢。縱觀整個(gè)SaaS市場(chǎng)，我們仔細(xì)觀察會(huì)發(fā)現(xiàn)，今年的廠商確實(shí)更加務(wù)實(shí)，但同時(shí)SaaS廠商的營(yíng)銷問題卻并沒有得到解決，反而陷入了更深的泥潭。據(jù)管理巔峰網(wǎng)(www.g8844.com)的資訊顯示，目前有廠商的單個(gè)付費(fèi)用戶的營(yíng)銷成本已經(jīng)達(dá)到千元以上，而SaaS模式的企業(yè)用戶每年貢獻(xiàn)給廠商的價(jià)值也在千元左右，這種局面將把SaaS廠商拖入更深的泥潭。

德賽網(wǎng)CEO許衛(wèi)國(guó)認(rèn)為，SaaS之所以會(huì)陷入營(yíng)銷的泥潭有三點(diǎn)原因：

　　第一，市場(chǎng)并未真正啟動(dòng)。中國(guó)的企業(yè)信息化一直在被廠商的概念和產(chǎn)品牽著鼻子走，企業(yè)內(nèi)部需求驅(qū)動(dòng)的信息化市場(chǎng)并不是主流。因此，雖然SaaS模式有較大的創(chuàng)新，對(duì)用戶而言有眾多的優(yōu)點(diǎn)，但用戶本身并沒有明確的信息化需求，因此即便再大規(guī)模的炒作宣傳，也很難讓市場(chǎng)在短暫的時(shí)間內(nèi)爆發(fā)。

　　第二，市場(chǎng)市場(chǎng)宣傳不對(duì)路。在過去的幾年里，SaaS被廠商和媒體炒作泛濫。幾乎是一夜之間，SaaS產(chǎn)品的數(shù)量增加了好幾倍。一時(shí)間，SaaS廠商魚龍混雜，好壞難辨，而廠商為了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，免費(fèi)的產(chǎn)品漫天飛舞。本來用戶就一直在被廠商誘導(dǎo)，在這種情況下用戶就更加難于選擇了。

　　第三，SaaS銷售方式不對(duì)路。做SaaS不是把軟件拿來租就是SaaS了，賣SaaS也不是簡(jiǎn)單的像傳統(tǒng)軟件那樣有渠道就一定能搞定銷售。當(dāng)前做渠道銷售的幾家廠商，阿里軟件已經(jīng)不復(fù)存在了，用友、金蝶的渠道建設(shè)并不樂觀。因此SaaS廠商一定要制定具有SaaS基因的營(yíng)銷方式。例如SaaS廠商的宣傳、產(chǎn)品說明、用戶體驗(yàn)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、電話銷售流程設(shè)計(jì)、培訓(xùn)流程設(shè)計(jì)、引導(dǎo)用戶注冊(cè)頁(yè)面設(shè)計(jì)等均需要有SaaS的基因。

　　以上幾點(diǎn)說明，在市場(chǎng)本來就不大的情況下，SaaS廠商的營(yíng)（宣傳推廣）銷(銷售執(zhí)行)沒有找到正確的途徑，在摸索中前行導(dǎo)致了陷入了營(yíng)銷的泥潭而不能自拔。那么SaaS的營(yíng)銷到底該如何做呢？請(qǐng)看下圖：

德賽網(wǎng)SaaS營(yíng)銷分析模型

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