賽捷軟件姚斌：目標成為中端CRM市場的領導者

2010/11/05

　　賽捷軟件日前正式在中國市場發(fā)布CRM7，目標直指中端CRM市場領導者地位。記者專訪了賽捷CRM事業(yè)部總經(jīng)理姚斌，與他一起暢談Sage CRM7。

　　Chinabyte：賽捷軟件此次隆重發(fā)布CRM 7，并將主題定義為“王者歸來”，Sage CRM7將會如何詮釋“王者歸來”這一主題？

　　姚斌：Sage CRM7英文版在國外發(fā)布已經(jīng)半年多了，國外已經(jīng)有不少客戶在使用CRM7，在使用過程中Sage CRM7已經(jīng)充分體現(xiàn)出它的“王者風范”， Sage CRM7在它的平臺方面、在產(chǎn)品延展能力上、在產(chǎn)品功能上都有全新的提升。這次我們將Sage CRM7中文版引入中國，帶給中國企業(yè)用戶，因此我們自然稱之為“王者歸來”。

　　Chinabyte：Sage CRM7在功能上有何亮點能體現(xiàn)“王者風范”？

　　姚斌：首先Sage CRM7在平臺化上有全新提升。在CRM上分為三個階層，第一個是Seible的產(chǎn)品，既有強的功能又有強的平臺;在第二個層次是Sage、Oracle、SAP、微軟等產(chǎn)品為代表，具備強的平臺化能力，而Sage CRM7在這一層次是最具性價比的;第三個層次的產(chǎn)品就沒有平臺化，只有簡單的功能。Sage CRM7引入中國后，在平臺化的能力上有了全新的提升，在擴展性以及和第三方軟件的融合上都有很大的提升。第二點，Sage CRM7在整個BI方面有所提升，它有全新的交互式儀表盤，企業(yè)的領導層可以通過它像駕駛汽車一樣管理企業(yè)的業(yè)務，清楚看到企業(yè)的各項指標，比如毛利率、營業(yè)額等，都可以從BI上清楚可見。第三點在Sage CRM7中有Sdata的植入，有了Sdata的引入可以快速植入第三方控件，比如MSN、Google的搜索、移動設備的小控件都能快速植入到CRM系統(tǒng)中。Sage CRM7第四點提升主要體現(xiàn)在用戶的友好度上，用戶可以把各種模塊和實體按照自己的需求進行快速組合，按照自己的應用習慣進行組合，使用戶真正覺得這個系統(tǒng)對自己是有吸引力的。在中國CRM市場推進中，一個用戶喜歡、愛用的CRM系統(tǒng)才是一個有生命力的產(chǎn)品。還有些技術上改進，我們CRM顧問在面對客戶時會向客戶進行講解介紹。

　　Chinabyte：目前中國市場CRM廠商很多，賽捷CRM在哪些行業(yè)中具有自身的競爭優(yōu)勢？

　　姚斌：我們最近針對Sage CRM7做了一些行業(yè)性的整理，比如我們有消費品的解決方案，會員制應用的解決方案，外面行業(yè)、傳統(tǒng)制造行業(yè)。但我們主要集中在高階的解決方案上，我們希望通過Sage CRM7的發(fā)布，能幫助這些行業(yè)在行業(yè)應用上更上一個層次。在我們現(xiàn)在高階解決方案上，主要聚焦在消費品行業(yè)，消費品行業(yè)分為快速消費品和耐用消費品，快速消費品比如飲料、食品，耐用消費品比如家電、建材等行業(yè);第二個解決方案是會員制的應用，我們聚焦在有制造業(yè)背景的會員制應用，不是零售行業(yè)，比如珠寶、保健品企業(yè)，他們是有自己的生產(chǎn)線，他們對于營銷模式的選擇采用的是會員制的，特別是現(xiàn)在中國的珠寶、高級保健品企業(yè)，他們所采用的方式是一對一的營銷方式，精準的營銷，所以我們看到這一市場，將會員制的需求融入到Sage CRM7中。第三種行業(yè)是短平快的外貿(mào)行業(yè)企業(yè)，但外貿(mào)企業(yè)不是簡單的外貿(mào)公司，我們將CRM定位在有制造業(yè)能力的外銷型企業(yè)。最后我們還定位于傳統(tǒng)的制造業(yè)，這也是我們來到中國后一直以來的優(yōu)勢行業(yè)。所以這四類行業(yè)將是我們接下來會重點聚焦的行業(yè)，我們會關注行業(yè)的應用包括行業(yè)所衍生的行業(yè)。

　　Chinabyte：本次發(fā)布會上賽捷提出了“王者歸來”的口號，未來賽捷會如何與渠道合作，在渠道策略上有何政策？

　　姚斌：我來到賽捷半年多時間，我來到賽捷后完全摒棄了直銷，采用完全依靠合作伙伴來進行分銷，包括產(chǎn)品的推介、運營和服務。我們希望在未來賽捷CRM的運作體系上，合作伙伴能起到增值的作用。作為廠商而言，我們有不同的定位，作為廠商我們更多的是定位在產(chǎn)品的研發(fā)和本地化上，合作伙伴與生俱來具有本地化服務、行業(yè)背景、技術服務的能力，因此我們希望賽捷作為廠商發(fā)揮自身的優(yōu)勢，而合作伙伴發(fā)揮行業(yè)、咨詢以及本地化的能力，這樣每個體系都有自己專攻的點，合作在一起就能使賽捷CRM發(fā)揮最大的“光芒”，這也是我們摒棄直銷，將更大的利益和利潤讓合作伙伴來獲得的原因。未來我們的體系將是金字塔形，我們在中下部擁有大量合作伙伴，而我們賽捷CRM處于金字塔頂端來釋放出更多關于產(chǎn)品的能量，對于廠商本地化的能量，讓金字塔發(fā)揮最大的價值。

　　對于合作伙伴的管理，我們希望有更多的合作伙伴加入我們的體系，讓他們發(fā)揮自身的行業(yè)背景和服務能力來提高營收能力，在未來兩三年我們還會分多級代理和多級合作伙伴，我們會讓核心的和成長起來的合作伙伴成為我們區(qū)域和行業(yè)的總代，他們具備了些直銷能力同時又具備向下分銷的實力，這也是我們對合作伙伴持續(xù)提升的一項策略。

　　Chinabyte：目前中國廠商CRM產(chǎn)品不少采用SaaS模式，賽捷在國外有SaaS模式CRM產(chǎn)品，但目前在國內(nèi)的CRM產(chǎn)品仍然是B/S架構，您認為未來這兩種部署方式對企業(yè)應用價值有何異同，未來賽捷CRM在中國是否也會引入SaaS模式？

　　姚斌：SaaS是賽捷一直致力于的一個模式，也是CRM行業(yè)的趨勢，賽捷對于SaaS模式的引進有自己的分別策略。在中國做SaaS模式是需要有個逐步的過程，這需要和中國的信譽體系相匹配，中國企業(yè)和客戶對于SaaS模式的認識在不斷增長，中國在信息保密上還有提升的空間，所以我們的策略是先將Sage CRM7的軟件模式在中國扎根，在明年后年我們一定會引入SaaS模式，這已經(jīng)在我們的計劃議程中，我們將會分布運作這個計劃。

　　Chinabyte：中國市場用CRM的企業(yè)不少，但似乎真正成功的案例并不多，似乎CRM給人以實施成功率低的印象，您認為CRM實施成功率低的原因何在？賽捷如何保障自己的CRM實施成功率？

　　姚斌：就我個人來看，CRM實施成功率比較低已經(jīng)是十年前的事了，我認為05年、06年后實施的CRM項目成功率已經(jīng)超過了五成以上。這是因為客戶也需要有個成長的過程，產(chǎn)品需要有成長的過程，市場也需要成長的過程。過去我們一直以為CRM成功率很低，淪為企業(yè)的擺設，只有不到三成的成功率，我認為這都是2000年前的事。現(xiàn)在越來越多的企業(yè)對CRM的認識已經(jīng)成熟起來，對于CRM的應用也比較知道自己想要什么，廠商在實施項目過程中，也能精準的切中到客戶的需求。對于賽捷來說，我們的實施成功率目前已經(jīng)超過50%，我們對于客戶的把握，引導、在實施過程中關鍵點的把握上、在服務的保障度上我們和合作伙伴進行很緊密的合作，以此保證我們的項目能完美交付。

　　我也給中國CRM選型企業(yè)一些建議，CRM在選型過程中首先一點要清楚知道自己要什么，在本階段要實現(xiàn)什么樣的目標，以及下一階段要實現(xiàn)的目標。目標一定要切實，要和企業(yè)的業(yè)務發(fā)展相契合，在實施過程中可以實現(xiàn)的。因此總體部署，分部實施這一模式一直是我們在中國強調(diào)的實施模式。

　　第二點，我也要告訴想實施CRM的企業(yè)朋友，實施CRM一定要得到企業(yè)高層的支持，這是項一把手工程，在推進過程中需要高層去幫助推進，我們作為CRM的供應商，也需要達到讓企業(yè)高層滿意，讓員工提高工作效率，以此來帶給企業(yè)更多價值。

　　Chinabyte：您剛剛提到您到賽捷時間也僅僅是半年，你如何評價這半年的變化？對賽捷CRM未來市場的表現(xiàn)您有何預期和計劃？

　　姚斌：加入賽捷是我職業(yè)生涯的更高提升，并且在這半年中我們對Sage CRM做了手術式的改變，我們稱之為“全手術的變革”。首先我們引入CRM中端市場資深的專家，我可以很自信的說，Sage CRM所儲備的專家團隊可以標榜為Sage CRM中端市場最強的團隊，我們的專家有5-10年的經(jīng)驗，有實施專家有銷售專家還有方案專家，他們都能在中端市場發(fā)揮最大價值。第二個變化在于我們對賽捷的合作伙伴體系作了一些改變，引入了一些更強的合作伙伴，也對一些產(chǎn)出比較低的合作伙伴做了合并或者置換的模式。在合作伙伴上我們引入了一些具有行業(yè)背景的合作伙伴，比如具有鋼鐵行業(yè)、汽車行業(yè)、消費品行業(yè)背景的合作伙伴。同時我們也引入了具有技術和咨詢能力的合作伙伴，在CRM領域做了很多年的通用性合作伙伴。在合作伙伴體系中我們也做了相應的變化，發(fā)布了對合作伙伴非常有吸引力的策略——摒棄了直銷，完全采用了分銷的模式，賽捷作為廠商就定位于產(chǎn)品本地化，發(fā)揮合作伙伴的服務能力、行業(yè)優(yōu)勢等能力，因此合作伙伴非常愿意以這樣的角色來和廠商合作。第三點變化在于Sage CRM的本地化和解決方案我們下了很多功夫，我們的專家和合作伙伴共同來研制解決方案庫，包括了消費品、會員制、外貿(mào)、傳統(tǒng)制造業(yè)等細分行業(yè)，目的在于讓廠商、合作伙伴、客戶都能從產(chǎn)品上獲得最大價值，讓三方得到共贏。這是我來賽捷半年中做的三件主要的事，現(xiàn)在我們Sage CRM項目非常多，贏了很多單，有很多合作伙伴的加入，在市場上的聲音也越來越多，從這些方面我們已經(jīng)能感覺到Sage CRM7“王者歸來”，而我們的未來也在走向光明。我們非常自信賽捷會在三到五年內(nèi)成為中端CRM市場的領導者，這是我的目標也是合作伙伴推進的目標。

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