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MrCRM系統IT軟硬件行業(yè)方案

2007/06/13

　　IT 行業(yè)是一個成長型的行業(yè)，在將近20年的時間里，這個行業(yè)始終充滿活力、創(chuàng)新和機會。盡管這個行業(yè)中存在著不盡相同的運營模式，但是，對客戶的日益重視卻不約而同。從商業(yè)模式上來說，直接銷售模式存在以產品為主導或以項目為主導可能是這個行業(yè)最具有典型性的兩種運作模式。北京商能MrCRM 從數百家客戶的成功實施經驗中總結出針對這兩種不同模式下的客戶關系管理重點。

　　此方案適用于以下行業(yè)：

IT產品(電腦、配件、外設等)銷售

IT相關外圍產品銷售

IT系統集成

產品型銷售模式應用方案

　　如果企業(yè)經營的產品的標準化程度較高，產品的價值中等，在銷售中只需提供售前的產品介紹或試用，以及一些服務承諾等，這種銷售一般是采用多銷售員獨立開展業(yè)務，而且產品的銷售周期不會太長，需要眾多客戶來發(fā)展業(yè)務。
　
職能組織結構

　　此套方案重點解決如下管理難點：

IT產品型號很多，缺乏統一有效的管理

IT產品價格更新速度快，銷售人員無法及時獲知產品價格

產品同質化引發(fā)的人員更替帶來的客戶資源流失

下單與庫存的脫節(jié)導致下單產品無法按時發(fā)貨

IT產品的技術服務信息無法共享，服務人員水平參差不齊

系統流程

系統主要業(yè)務模塊

項目型銷售模式應用方案

　　與產品為主導的銷售模式不同，以系統集成為主業(yè)的IT企業(yè)項目管理的難度來自于項目合作與協同和項目實施與控制兩方面的管理。首先，系統集成所包含的技術與管理內容越復雜，企業(yè)也就越需要對眾多的合作參與者加以協調，這中間不但有企業(yè)自身的部門、團隊和客戶，也有合作伙伴、上游供應商、政府部門和其他利益方，甚至還包括競爭對手及其他制約方。要贏得有價值的客戶和相關合作方的信賴，必須對上述各方面及其行為加以全面的掌控，保證相關合作方工作協同的有效性，并做出及時的應對，使客戶充分認識公司的核心能力和優(yōu)勢，從而放心把集成應用的項目工程交給公司。

職能組織結構