聯(lián)想架構更新完客服電話做直銷

2004/03/04

　　令人注目的聯(lián)想組織變革終于在昨晚（2月18日）塵埃落定，借由中央營運平臺和管理平臺的創(chuàng)設，總裁楊元慶邁出了改革第一步。據悉，聯(lián)想原有300多部客服電話將全部用于電話直銷業(yè)務方面，這可能是面對外來競爭聯(lián)想奮力回擊的開端。

　　聯(lián)想一直在采取面對大客戶的直銷方式，但此次大力推出的電話直銷模式則是將目標群鎖定在成長中的中小企業(yè)。也許在聯(lián)想看來，這是其緩解戴爾競爭壓力下的一招妙棋。2004年要精耕細作的聯(lián)想決心進一步擴大客戶市場范圍，因此決定從不同需求切入，建立相匹配的營銷模式，而電話直銷就是其中的模式之一。

　　據了解，聯(lián)想以往300多部800客服電話僅用于服務，并沒有作為盈利的手段，此次聯(lián)想將其全部用于電話直銷，并且可能將其作為市場鏈的一個重要環(huán)節(jié)而單獨成立一個部門，不過部門名稱當前尚未確定。

　　聯(lián)想表示，渠道商仍然將會是聯(lián)想最忠實和最重要的伙伴，聯(lián)想將一如既往地和渠道商一起成長，并將其利益放在重要位置，中小型客戶將是聯(lián)想未來發(fā)展的主要領域，直銷將會更好地彌補渠道商的不足，而不是忽略渠道商的力量和傷害渠道商的利益。

　　至于搭建統(tǒng)一的中央運營平臺和管理平臺，則是聯(lián)想深化組織結構的第一步。在運營平臺下，包括市場系統(tǒng)、運作系統(tǒng)和研發(fā)系統(tǒng)，將分別由陳紹鵬、劉軍和賀志強統(tǒng)帥，其中央市場平臺負責研究、識別不同類客戶需求，指導整體市場工作；原7大區(qū)改為4個大區(qū)、18個分區(qū)，使區(qū)域管理及指揮前移，營銷貼近客戶，深耕細作區(qū)域市場，同時建立核心業(yè)務統(tǒng)一業(yè)務群。

　　管理平臺分為中央企劃系統(tǒng)和中央智能系統(tǒng)，前者由劉軍兼任，后者則是兩位女將———馬雪征和王曉巖負責。與兩個平臺相對應的是三個整合后的業(yè)務群組：信息產品、移動通信和IT服務，其中信息產品事業(yè)群將會把臺式機、筆記本電腦、外設和中小型服務器整合在一起，分別由呂巖、劉志軍和俞兵負責。此外，國際業(yè)務仍然交由喬松管理。

　　這被聯(lián)想稱為矩形式管理，使得職能部門和事業(yè)部門可以相互貫通，體現了集團作戰(zhàn)的精神。在這種管理模式下，各位副總裁的職責也發(fā)生了變化，據說是為了更好地體現管理效率和個人能力，18個分區(qū)的總經理直接向各部門負責人或CEO楊元慶匯報工作，實現效率至上的目的。此外，杜建華、劉曉林兩位副總裁被派往大區(qū)工作。

　　據了解，此次聯(lián)想設立18個分區(qū)之后，在派任更多優(yōu)秀干部赴前線之外，更是將任務量提的很高，并制訂了更為嚴格的獎懲措施。如第一個月的任務沒有完成，只發(fā)放工資的80%；第二個月情況仍不良好，可能會有開除的懲罰。

　　聯(lián)想也強調，過去的經驗讓聯(lián)想了解到必須更專注在核心業(yè)務（即PC及相關產品業(yè)務）和重點發(fā)展業(yè)務（即手機）上，力求通過以核心業(yè)務為主線設置的組織架構、集中投入的職能性資源、財務資源和領導人精力，使相關平臺的建設更加專注，從而幫助核心業(yè)務建立更強的競爭力，幫助重點發(fā)展中業(yè)務移植公司現有競爭力并建立新的競爭力，實現公司整體效率和效益的進一步優(yōu)化，保證公司業(yè)績的持續(xù)增長。

　　此外，聯(lián)想還表示將針對家用和商用SOHO客戶推行短鏈零售模式。在中小企業(yè)客戶方面，聯(lián)想將其作為傳統(tǒng)渠道營銷模式的補充，提供電話營銷服務。在物流配送方面，聯(lián)想的VMI項目（即供應商管理庫存項目）將以同城配送為核心，縮短采購物流交付鏈，加快庫存周轉，降低物流運作總成本，同時增強聯(lián)想原材料供應彈性，從而做到快速響應，更好地滿足客戶個性化需求，進而優(yōu)化費用結構，實現更加合理的資源配比，即合理考慮各項費用的投入產出比，使資源最大化發(fā)揮效益。

　　聯(lián)想是國內IT業(yè)界的龍頭老大，這幾年來其臺式機市場占有率雖然一直穩(wěn)定在30％左右，領先群倫，但是外商的市場占有率卻在逐漸提高，其感受到的壓力越來越大。市場營銷，可謂逆水行舟，不進則退。在這次變革下，聯(lián)想已經不滿足于“穩(wěn)定30％市場占有率”為目標，但愿這個龍頭老大能百尺竿頭，更進一步。

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